Red Hat está reorientando su estrategia de canal para generar nuevos ingresos a sus partners. Su intención es que su red de socios pueda colaborar estrechamente con la compañía para ofrecer más servicios, acompañar a los clientes en sus procesos de transformación digital y aprovechar las nuevas oportunidades de negocio que ofrecen la nube híbrida abierta, el edge y la adaptación de su sistema operativo Red Hat Enterprise Linux a nuevos entornos.
El mercado de las soluciones de código abierto en España sigue presentando nuevas oportunidades de negocio, a pesar de que ya tiene cierta madurez. Javier García Fiaño, director del ecosistema de partners de Red Hat en España y Portugal, señala que, tomando como referencia a las empresas del IBEX 35, hace un poco más de una década la presencia de los productos de Red Hat era casi simbólica, pero en la actualidad está presente en el 80 % de estas empresas. “Desde que Red Hat llegó a España han sido años de crecimiento constante a doble dígito”, recalca. Este ritmo de crecimiento da idea de la evolución al alza del mercado del software de código abierto. Un crecimiento que ha ido unido al desarrollo del canal de este tipo de soluciones. García Fiaño reconoce que hay muchos partners que han nacido para dedicarse exclusivamente a este tipo de software, pero todavía queda mucho camino por recorrer y en algunos aspectos sigue siendo un mercado incipiente. “Es maduro, por un lado, pero a la vez incipiente. Hay mucha demanda todavía”.
Estrategia
Para responder a esta demanda Red Hat está poniendo en marcha este año una estrategia basada en la colaboración y en el ecosistema de partners. La colaboración, como señala el directivo, forma parte de su razón de ser, pero ahora quiere ir más lejos y trabajar estrechamente con su red de socios para resolver los problemas cada vez más complejos de las empresas en el ámbito de las TI. “Somos conscientes de que la solución a los problemas complejos no puede venir de un único actor, tiene que venir de un conjunto de actores que construyan una solución”. Por este motivo, está dando un giro importante en su relación con el canal para que el ecosistema de partners sea más relevante. La intención es que su modelo, basado en la suscripción y en el desarrollo de software colaborativo, llegue a más clientes y partners. “Estamos rediseñando nuestra estrategia con los partners, ampliando las áreas que les dejamos a ellos para generar negocio alrededor de nuestras tecnologías”, explica García Fiaño.
Uno de los primeros pasos de esta reorientación ha sido una nueva segmentación del mercado ibérico para incrementar el número clientes que atiende a través de sus partners. Su objetivo es que sus socios puedan ofrecer nuevos servicios a estos clientes. Este nuevo enfoque va unido a su foco actual que, desde el punto de vista tecnológico, se encuentra en la nube híbrida abierta y en aportar soluciones innovadoras al mercado. “Este modelo de desarrollo de software colaborativo basado en un código abierto produce ratios de innovación mucho más altos. Recibir innovación en el menor tiempo posible es una ventaja competitiva”, señala el responsable de Red Hat. Al mismo tiempo, la compañía cree que sus partners pueden aprovechar las oportunidades alrededor del edge, que supone llevar la capacidad de cómputo a los dispositivos que utiliza el usuario final. Y, por supuesto, todas las nuevas posibilidades que presenta la adaptación de su sistema operativo. “Estamos trabajando con muchas comunidades para personalizar Red Hat Enterprise Linux y aligerarlo lo suficiente para buscar casos de uso adicionales como pueden ser en la automoción o en la industria 4.0”.
Este modelo de desarrollo de software colaborativo basado en un código abierto produce ratios de innovación mucho más altos
Formación y recursos
Los cambios que ha hecho en su estrategia de canal, que también han llegado a la dirección con la elección de Stefanie Chiras para dirigir el canal a nivel global y de Santiago Madruga para liderarlo en EMEA, están dirigidos a prestar más apoyo a sus partners, que se organizan en tres categorías —Ready, Advanced y Premier— dentro de su programa de canal. Este programa no ha sufrido cambios significativos porque la intención de Red Hat es que acaparen más negocio. “Estamos haciendo cambios en la estrategia y tratando de generar sinergias internas que nos den compromisos claros y fuertes en nuestra fuerza comercial para adoptar una filosofía de cliente primero, pero partner siempre”, explica el directivo. La intención es que la contribución de sus socios al negocio crezca. “Los partners están contribuyendo por encima del 75 % del negocio global de Red Hat. Lo que queremos es incrementarlo y colaborar con ellos en el 100 % de las oportunidades”, recalca.
Los partners están contribuyendo por encima del 75 % al negocio global de Red Hat
Para que los partners puedan acaparar más negocio es imprescindible la formación y la capacitación. Por este motivo, está impulsando la especialización y dotando a sus partners de nuevos recursos para formarse. El pasado mes de julio lanzó en EMEA el programa “Red Hat Container Platform Specialist” para que sus partners se especializarán en contenedores. Está especialización, que formaba parte de la iniciativa “Leading with Container”, ha sido muy bien acogida por los partners en nuestro país y ha tenido su reflejo en el incremento del registro de oportunidades, otra ventaja que ofrece a sus socios para respetar su negocio.
Además, ha lanzado 17 cursos gratuitos dentro del portal “Red Hat Training and Certification”. Esta novedad supone un nuevo paso para ayudar a canal y, como avanza el responsable, su intención es que en los próximos meses se pueda acceder a todo el catálogo sin coste alguno.
Esta nueva ventaja se suma a las que ya ofrecía como la atención a través de los partners account managers, las herramientas y los fondos de marketing para la generación de nuevo negocio, el registro de oportunidades, los recursos técnicos, etc.
Estos beneficios van encaminados a reforzar el trabajo conjunto con su red de partners ya que su intención en potenciar esa colaboración para seguir creciendo. “El objetivo es seguir creciendo a doble dígito desde un punto de vista de negocio y que a través de esta tecnología de código abierto podamos seguir llevando la innovación a los departamentos de informática de nuestros clientes”, concluye Javier García Fiaño.
