TeamViewer quiere extender sus soluciones en el mercado español, sobre todo en el ámbito de la empresa, y dar a conocer su propuesta tecnológica que va más allá del control y el soporte técnico en remoto. Para lograrlo acaba de abrir una oficina en Madrid y ha reforzado el equipo ibérico con el fin de llevar su propuesta al canal. Su intención es que los distribuidores apuesten por sus soluciones y vean el potencial del negocio que pueden lograr, según señala Alberto Fernández, channel business development manager Iberia de TeamViewer.
Las soluciones de monitorización, control y soporte remoto llevan años en el mercado, pero los proveedores no han hecho el suficiente foco para que sean prioritarias para las empresas. Ahora TeamViewer quiere cambiar esta tendencia y que ocupen un lugar destacado tanto en la empresa como en el canal. Alberto Fernández explica que, a pesar de que las ventas se producen y, por ejemplo, el año pasado se vendieron soluciones a 250 partners , “no ha habido ninguna gestión proactiva”. Sus soluciones eran conocidas por las versiones gratuitas, pero su intención es impulsar las ventas para su uso empresarial a través del canal; ya que el mercado español tiene potencial para ganar peso dentro de la facturación de la compañía en Europa. Podría llegar a representar una cuarta parte del peso que tiene en la actualidad el mercado alemán.
Estrategia
Parte para lograr este objetivo de una trayectoria de más de 10 años operando en el mercado español, aunque la gestión se realizaba desde Alemania. En 2008 comenzaron a utilizar en España la versión gratuita y en 2010 se consiguieron los primeros clientes de las versiones de pago; siendo en 2015 cuando la compañía empieza a desarrollar el canal de distribución.
En 2018, a través de sus mayoristas, consiguieron comercializar sus soluciones a través de una red de distribuidores de 250 partners, que atendieron a una nutrida cartera de clientes compuesta por organismos de la Administración Pública como ayuntamientos, diputaciones, pymes y multinacionales. Sin embargo, no se había desarrollado una estrategia específica para extender las soluciones dentro de la empresa, como detalla Fernández.
El lanzamiento de un portfolio destinado al ámbito enterprise y el trabajo previo animó a la empresa a instalarse en España para aprovechar las oportunidades que presenta este mercado. La apertura de la oficina en Madrid a principios de este año, con un equipo de cinco personas, marca el inicio de una nueva etapa para TeamViewer en el mercado ibérico que tiene como objetivo principal “aumentar su presencia global y en el canal”, subraya Fernández.
Su estrategia pasa por impulsar su red de distribución y darse a conocer como un proveedor, que además de su herramienta gratuita, cuenta con soluciones específicas para empresas.
Canal
El nuevo equipo de TeamViewer tiene como prioridad que el canal conozca el negocio que puede hacer con sus soluciones. “Tenemos que enseñarles que con nosotros pueden ganar mucho dinero”, señala el directivo.
Para desarrollar la relación con los distribuidores cuenta con su nuevo programa de canal, que ha simplificado la organización para que sea más sencillo articular la relación con los distribuidores. El nuevo programa distingue entre mayoristas y distribuidores certificados y no certificados. Estos últimos son aquellos resellers que al comprar se incorporan al canal de la compañía y pueden disfrutar de algunas ventajas como descuentos o unidades a precios especiales para uso propio.
Los certificados son aquellos que cumplen con la formación online comercial y técnica para lograr la certificación. Según indica el responsable del canal de TeamViewer, esta certificación la imparte directamente la compañía, aunque no se descarta que en el futuro la facilite el propio mayorista.
TeamViewer también ha reorganizado su red mayorista que en la actualidad cuenta con dos figuras: Zaltor y GTI. La firma con este último es reciente y su intención es dar un impulso a sus soluciones en el mercado. Los objetivos con este mayorista son “incrementar el número de distribuidores y la compra media por partner; y vender todas las soluciones de su portfolio”, según señala Fernández.
La segunda línea del canal también se ha reestructurado. Los partners que estaban en el antiguo programa se han incorporado automáticamente al nuevo en calidad de no certificados y las condiciones de compra que tienen son las mismas que tenían los socios de la categoría Silver del programa anterior. Si quieren acceder a la certificación tendrán que establecer un compromiso con la marca y en función de este compromiso recibirán una serie de beneficios como el acceso al partner portal completo y la disponibilidad de recursos de marketing, promociones específicas y condiciones personalizadas en función de sus acuerdos.
El grueso de los partners responde al perfil de un reseller especialista en software, aunque también cuenta con expertos en servicio técnico y grandes integradores. Este último perfil es todavía minoritario dentro de su red y la empresa planea sumar nuevos miembros de esta tipología. Para ello está trabajando en casos de éxito para mostrarles el valor que pueden aportar a sus productos.
TeamViewer también tiene previsto impulsar la formación para que los socios conozcan todas las posibilidades que brindan las soluciones de TeamViewer y que van más allá del control remoto.
Productos
En el catálogo de TeamViewer figuran desde el producto más habitual y más conocido por la parte gratuita que permite dar soporte, control remoto y monitorización a cualquier tipo de dispositivo y desde cualquier dispositivo independientemente del sistema operativo, hasta las soluciones para empresas englobadas bajo la denominación TeamViewer Tensor. Esta última opción es una plataforma que permite controlar todos los accesos desde el punto de vista de la administración, realizar el seguimiento y la auditoría. Además, proporciona acceso condicionado, entre otras funciones.
TeamViewer Pilot es su solución de realidad aumentada, que está pensada para dar soporte técnico y para la gestión de los dispositivos y sensores conectados ofrece TeamViewer IoT.
Esta oferta se completa con Blizz que es un comunicador que permite organizar reuniones online, llamadas y la colaboración de los equipos de trabajo; y con la solución de gestión de activos que se denomina TeamViewer Remote Manager.
“Todo gira alrededor del core de la compañía que es la aplicación TeamViewer, que vamos por la versión 14”, subraya Fernández.
TeamViewer, para ayudar a sus usuarios a conocer con profundidad sus soluciones y resolver todas las dudas que puedan surgir, acaba de lanzar su comunidad de usuarios en español.
