Lo apunta Jesús Sánchez-Aguilera, director general de McAfee en España y Portugal: “Se trata de que uno más uno, no sean solo dos, sino tres”. La premisa que persigue toda compra también marca la coordinación de operaciones que va a seguirse en el mercado ibérico entre los equipos de McAfee y StoneSoft. “El objetivo es buscar un negocio nuevo, incremental”, prosigue. Similar filosofía marca el paso de StoneSoft. “Seguimos con la máxima de sumar y de poner en el centro al cliente”, señala María Campos, directora general de la marca en España y Portugal.
A priori, la operación tiene todo el sentido del mundo. McAfee llevaba mucho tiempo dando pasos para consolidar su presencia en el entorno de la seguridad en la red y StoneSoft, con su foco en este mercado, era una opción excelente. “Nos aporta un alto valor tecnológico y supone un complemento con mayúsculas”, asegura Sánchez-Aguilera, quien destaca, sobre todo, “su concepto de next generation firewall”.
La compra de StoneSoft tiene un sabor especial: es una empresa europea, con un perfil muy diferente a lo que ha comprado antes McAfee. Su presencia en EMEA es muy poderosa y en España el recorrido alcanza ya los 14 años. “Es una empresa que lo ha hecho tan bien que ha podido competir con otras compañías más grandes, con un crecimiento muy destacado”, explica Sánchez-Aguilera. En el lado de StoneSoft, las ventajas las relata María Campos. “Se garantizará mucho más el recorrido tecnológico de la empresa”. La directora general asegura que su perfil es muy fuerte pero también reconoce que junto a su fortaleza en EMEA, presentaba más carencias en Estados Unidos o LATAM, por ejemplo, que ahora se van a cubrir. “Se nos había empezado a reconocer, por consultoras como Gartner, como empresa visionaria”, explica. “Ahora, junto a McAfee, que es situado como líder, con capacidad de ejecución, podemos ascender a esa posición. El movimiento es perfecto”, concluye.
Oferta potente
La oferta encaja. Las soluciones de StoneSoft vienen a integrarse en la unidad de negocio de seguridad de red de McAfee. Campos reconoce que su ámbito de actuación era reducido; ahora se amplía. “McAfee cuenta con soluciones de endpoint, de DLP, etc… Es una oferta que viene a completar la foto global de seguridad y nos coloca en muy buena posición global. Garantiza el futuro de la tecnología de StoneSoft: hay planes de beneficiar a los clientes y de integrar muchas partes dentro de su plataforma para que la solución sea muy consistente”.
Las perspectivas de negocio en torno a la joya de la corona de StoneSoft, los firewall de próxima generación son excelentes: en 2015 o 2016 se prevé que el mercado relacionado con estos dispositivos generará 4.500 millones de dólares, lo que supone un incremento considerable desde los 500 millones del pasado año. “La capacidad de crecimiento es enorme y las sinergias entre ambas empresas van a ser muy buenas”, asegura Campos; que vuelve a incidir en el cliente. “De cara al cliente el mensaje es muy coherente y sólido. Es una integración entre dos empresas de software, todo encaja”.
Y el canal…
Ambas marcas mantendrán su identidad y en el mercado ibérico los equipos estarán dirigidos, como hasta ahora, por cada uno de los responsables: McAfee, Sánchez-Aguilera, StoneSoft, Campos. Ahora bien, la coordinación y el trabajo en equipo ganará enteros.
En la consecución de la suma —uno más uno, más que dos—, el canal, como asegura el directivo de McAfee cobra una enorme importancia. “Siempre que mantengamos una política de coherencia, ambos canales van a ganar”. La ecuación parece lógica: aquellos partners de McAfee que se quieran introducir en la seguridad de red recibirán la formación y los recursos para ello; mientras que aquellos socios de StoneSoft, que necesitan ir más allá de la seguridad de red, también. “Si se mantiene la coherencia y no se crean conflictos, no va a haber problemas. Vamos a dar un mensaje claro, de manera conjunta”, remata.
La realidad es que cuando se habla de seguridad de red ya existe una cierta convergencia en el canal. En McAfee ya existen partners que desarrollan una actividad muy intensa en este apartado específico y, entre ellos, hay un grupo notable que se comparte con StoneSoft. “Estos ya se están beneficiando de las sinergias”, asegura el responsable de McAfee.
Por el contrario, aquel canal de McAfee que no está centrado en este segmento y el que se dedica a desarrollar el mercado de la pyme —siendo StoneSoft una compañía centrada en los segmentos corporate y en la Administración Pública— probablemente no vea todavía valor en ampliar su oferta.
