Ya cuenta con la pieza que le faltaba. Tras cuatro años de cruzada de servicios en el canal, desarrollando el negocio contractual, HP Inc. ha completado su oferta con las estratégicas máquinas de tamaño A3, elemento indispensable si se quiere dar al socio una artillería completa. “Era nuestro compromiso cuando iniciamos la estrategia contractual y lo hemos cumplido”, arrancó Javier García Garzón, director de canal de la marca en España y Portugal.
Para arropar de forma completa la propuesta, HP Inc. ha puesto en marcha un programa de canal específico para el desarrollo de los servicios gestionados (MPS) que trata de ajustarse a las particularidades de este negocio, cada día con más peso en el negocio impreso. El programa, que acoge todas las máquinas (A3 y A4) que están acompañadas de servicios, se ha diseñado en sintonía con las demandas de los socios. “Hemos escuchado al canal y a partir de esa escucha hemos diseñado la estructura de las compensaciones o las herramientas de facturación que requieren para articular los servicios, por ejemplo”, relata Garzón. “Y los socios españoles han desempeñado un papel preponderante en este diseño”.
El programa cuenta con dos niveles. El más elevado, Premier, acoge a 21 socios (16 en España y 5 en Portugal), con plenas capacidades para desarrollar este mercado A3. “Algunos de ellos ya trabajaban el mercado contractual con HP y otros han sido reclutados de otros proveedores”, explicó Garzón. Será un canal que se engrosará en los próximos meses. “No habrá muchos más”, aseguró, “pero sí que nos falta todavía cubrir ciertas zonas geográficas”. No exige el responsable de canal exclusividad con HP Inc. “Solo compromiso con nosotros”.
El segundo escalón, integrado por los Select, reúne al resto del canal de HP Inc. vinculado con el resto de los productos que se pueden comercializar bajo esta fórmula, como es el caso de las máquinas A4. El grupo está conformado por 23 compañías, 18 de ellas ubicadas en España.
Además, a partir del próximo 1 de mayo, se va a sumar una nueva figura, que tendrá un perfil “agregador”. Se trata de compañías, situadas entre HP Inc y el canal de distribución, que son capaces de ayudarle a acceder al cliente final ofreciéndole el soporte necesario, en el caso de que no lo tenga, en tareas de monitorización del parque, soporte, formación o cualquier otro aspecto. Un grupo en el que estará presente alguno de los mayoristas que conforman el canal de la marca.
Garzón no olvidó referirse a las oportunidades que se abren para el canal en torno al modelo de suscripción, en el que encaja la venta de máquinas en A3, y que también se ofrece ya en el segmento de los ordenadores personales. “Ya hay socios perfectamente preparados para comercializar soluciones de impresión de manera conjunta con dispositivos personales, a través de un modelo de pago por uso”, aseguró. “Damos al canal la posibilidad de obtener más ingresos y mayores márgenes a través de una estrategia de venta basada en el upselling”.
Artillería en A3
La oferta concreta en A3 se materializa en 16 nuevas familias que abarcan hasta 54 configuraciones diferentes. “Es nuestra obra maestra en el mercado de la impresión”, arrancó Antonio Guirau, jefe de producto de impresión en HP Inc. Las máquinas se reparten en torno a la inyección de tinta y al láser, con velocidades de impresión que van desde las 20 hasta las 60 páginas. Montse Serra, directora de servicios y soluciones de HP Inc., insistió en la innovación que ha inyectado la empresa a este segmento. “Las copiadoras es uno de los segmentos más tradicionales en el que ha existido poca innovación, con altos requerimientos en el mantenimiento e incidencias que requerían reparaciones”, recordó. “Y con importantes brechas en materia de seguridad”, remató. Serra destacó que las nuevas familias de HP apuestan por la sencillez, tienen un coste asequible y un alto nivel de seguridad, “que se extiende desde el dispositivo al documento, sin olvidar al dato”.
Máquinas inteligentes
La capacidad de gestionar el documento de manera completa y las aplicaciones que dotan de mayor inteligencia a la máquina forman parte de la personalidad de estas nuevas familias. Todas ellas cuentan con HP Smart Device Services (SDS), que permite, a través de los datos extraídos de múltiples sensores, recopilar una gran información que se genera en el flujo de trabajo, analizarla y buscar patrones de comportamiento para optimizar el uso de los dispositivos y del trabajo de los usuarios. “Es posible anticiparse, por ejemplo, a la reposición de piezas, a la petición de consumibles e, incluso, se evitan algunas incidencias”, apuntó Guirau. Se trata, por tanto, de una herramienta que pone el acento en el ahorro de costes y que se torna en aliada del canal. Incluida en la consola de monitorización que pueden gestionar los socios, supone un valor y un soporte para que éstos den un mejor servicio a sus clientes.
No olvidó la gestión documental, que Serra ubicó como un elemento fundamental en los obligatorios procesos de transformación digital. “Hay que ayudar a que aquellas empresas, entre ellas muchas pymes, que externalizan gran parte de su impresión, la puedan integrar en sus procesos de negocio, lo que repercutirá de manera muy positiva en su productividad y competitividad”. Para ello, HP Inc cuenta con una familia exclusiva para este entorno que incluye un potente escáner y un ramillete de soluciones de gestión documental como es el caso de un OCR.
