miércoles, marzo 20, 2019
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“Estamos en el camino de profundizar en la relación con nuestros partners”

La competición en el área del valor en el segmento mayorista está de lo más activa en los últimos tiempos. Consolidadas ya las unidades consagradas al mismo en las compañías generalistas, la oferta para el canal se diversifica. Tech Data, que ha acometido en los últimos meses la integración de Avnet en su área de valor (Advanced Solutions) exhibe buena salud en este apartado. Santiago Méndez valora, con su sinceridad y claridad habitual, la trayectoria tras su “transformación”. Un camino que exhibe doble dígito de crecimiento en su primer tramo fiscal.

La división Advanced Solutions creció por encima de lo que lo hizo Tech Data en el último año fiscal (casi un 28 %), aupada por la integración, desde mediados del año, de Avnet. En este ejercicio en curso se ha marcado una horquilla de crecimiento entre el 10 y el 20 %. ¿Qué áreas van a ser las más responsables para conseguir esto teniendo en cuenta que la niña bonita es el área de next generation que lidera Martín Trullas?

Hace más de un año que integramos Avnet; lo que representó un hito. Un año en el que nos hemos transformado en una división con un negocio mucho más extenso, con importantes áreas de inversión. Es cierto que el área de next generation es la niña bonita desde el punto de vista de la estrategia y de la inversión; y estamos seguros de que nuestro crecimiento viene y va a venir de esta parte del negocio pero donde más ascenso estamos logrando es en el apartado que ahora engloba al software y al cloud, con crecimientos muy importantes. A mitad de año hicimos un cambio en la organización aunando ambos negocios en una nueva unidad a la que se han incorporado durante los meses de julio y agosto 9 personas; lo que demuestra que estamos invertiendo en igual medida que en el área de next generation o incluso más. Y no solo se trata de personas sino también de herramientas como es el caso de StreamOne Enterprise o la construcción de bundles de diferentes proveedores. En el caso concreto del cloud, por ejemplo, vamos “disparados”, con una propuesta diferencial y potente.

También estamos creciendo mucho en el área de seguridad con mucho foco en nuestros negocios tradicionales como es el caso de IBM o Cisco; así como las marcas que proceden de la compra de Avnet. Es el caso de RSA, McAfee o Sonicwall.

Por otro lado, el área más clásica, que sigue suponiendo el 80 % del negocio, cuenta con pequeños crecimientos, lo que nos ha permitido ganar cuota de mercado en casi todos los casos, con foco en el mercado de la pyme y en ampliar canales.

¿Cómo ha ido el primer semestre fiscal, que concluyó el pasado mes de julio?

Estamos logrando crecimientos consolidados y, comparando con el año anterior en el que ya estaba integrado el negocio de Avnet, muy importantes. De dos dígitos altos.

Por cierto, comprar es siempre el camino más corto para crecer. Un camino en el que siempre se paga un precio y, en ocasiones, no solo monetario. ¿Se ha tenido que “pagar” algo más que el precio en la compra de Avnet a pesar de que, como aseguraba Oriol Cornudella, ha sido una integración modélica en España?

Ciertamente no ha sido un camino de rosas. Siempre se genera una expectativa y un “a ver qué pasa”. En el primer trimestre después de la integración hubo que vencer esas expectativas y esa cierta parálisis ante la integración. Una vez concluidos los procesos y, si se observa el negocio de cada trimestre, nuestra cifra de crecimiento es mayor que la del año anterior. Por tanto, tras la integración ya se observa una dinámica fluida y fácil, lo que demuestra que la estructura está ya bien afinada. No ha habido un retroceso en ningún momento.

En un mercado tan competitivo como el mayorista, en el área de valor se compite cada vez más con compañías generalistas, como es el caso de Tech Data, que con los años y a base de compras y estrategia, se han forjado un área de valor; además de las empresas tradicionalmente volcadas en el mismo. ¿Cree que las primeras ya gozan del mismo reconocimiento en el canal que las segundas?

Estamos reconocidos pero nos falta profundidad. En negocios muy verticales hay partners especializados en la venta de esas tecnologías; sin embargo, no hay un solo partner que no trabaje con Tech Data las áreas con las que contamos. Otra cosa es en qué medida y con qué frecuencia lo hace. Contamos con foco pero lo tenemos que desarrollar más, para conseguir mayor profundidad en las relaciones con esas compañías especializadas; lo que lleva su tiempo. Y estamos en ese camino de profundizar la relación con nuestros partners.

El área clásica, que es quien da músculo a la compañía, pesa el 80 % del negocio. Un área en la que empresas como IBM o VMware también están llevando a cabo su propia transformación; premiando apartados “nuevos” como la inteligencia artificial o la nube, en el caso de IBM o de la virtualización en la red o los servicios en el caso de VMware. ¿Están ya los socios dando pasos en este apartado o siguen anclados en las líneas clásicas?

IBM arrancó esta estrategia primero con una labor de evangelización y de inversión en el canal. En el canal más clásico de IBM, vinculado con la infraestructura sí observo en los dos últimos años que algunas figuras, con un tamaño mediano, están evolucionando a modelos SaaS, hacia el cloud o trabajando la seguridad. A las compañías más grandes les cuesta más o ya tienen desarrolladas estas fórmulas con otros proveedores.

En el canal de VMware, y aunque hemos integrado a Avnet, somos jóvenes. Y con la humildad de esta juventud, me atrevería a decir que su canal aún no está tan concienciado como el de IBM aunque como mayoristas nuestro foco es importante. Además, VMware es un buen ejemplo de la integración. Nuestro primer trimestre tras ella sufrimos. El equipo de canal de VMware, que se portó de manera excepcional, nos ayudó mucho para entender qué cosas había que hacer para, manteniendo el negocio tradicional en torno a vSphere, ayudar al canal a desarrollar estos nuevos negocios. La evolución de los últimos cuatro trimestres ha sido enormemente positiva: estamos aportando mucho a VMware en esa nueva tarea.

Dell EMC es otra compañía en transformación. Tengo la sensación de que su unificación quizás haya provocado que el enorme foco que tenía EMC en el área del almacenamiento se haya difuminado. ¿Ha sido así? ¿Cómo valora el negocio con esta “nueva” compañía de la que Tech Data es mayorista de toda la oferta?

No del todo. En nuestro caso es un negocio que va de maravilla. Tech Data tenía un negocio con Dell (servidores, redes y las soluciones de almacenamiento) muy bien asentado; algo que también sucedía con el negocio de Avnet en torno a EMC. Y en este caso, uno más uno ha resultado ser más de dos. Hemos acudido al canal de cada compañía, que eran distintos, para ofrecerles un conocimiento cruzado; y así hemos conseguido que socios de Dell comercialicen productos de la clásica EMC y al contrario.

La ambición de Lenovo es enorme en el centro de datos pero su presencia es aún muy reducida. Tras la separación a principios de 2017 de los negocios de centro de datos y de PC, las organizaciones están mucho más focalizadas. ¿Qué objetivos de negocio maneja con esta compañía?

Lenovo está creciendo y en nuestro caso estamos incluso creciendo un poco más con él.  Estamos en áreas de infraestructura donde tratamos de ganar cuota de mercado y tratando de crecer en lo que llaman el área de soluciones, donde cuentan con alianzas muy interesantes con Nutanix, DataCore y más recientemente con NetApp. El hándicap que debemos salvar, y en el que estamos ayudando a Lenovo, es acudir a los socios más verticales y expertos para convencerles de que es una alternativa. Lo estamos consiguiendo poco a poco aunque el nivel de aceleración no es suficiente; debemos coger más velocidad en el menor tiempo posible.

A la seguridad, que cae dentro del área de next generation, aún creo que la falta reclutar una marca de “renombre” en este apartado. ¿Se vislumbra alguna a corto plazo?

Es cierto que nos falta una marca de peso. Llevo años trabajando y llamando a la puerta; pero es una batalla que a nivel local no se va a ganar. Hay que conseguirlo a nivel global. Mi responsabilidad, de cualquier manera, es crear e invertir en la estructura local para que se convierta en la mejor cuna para acoger de manera adecuada a esa posible incorporación y tener las máximas oportunidades de éxito. Con este objetivo, tengo dos maneras de hacerlo: impulsando cada día que el área de seguridad sea cada vez más experta para lograr estos altos crecimientos. Y la segunda manera es a través de una adquisición. Tech Data sigue observando, desde la corporación, esta vía e incluso me han trasmitido que indague qué hay en el mercado local. Y lo he hecho y ya lo he reportado. Y si se decide optar por esta vía, me pondré de nuevo el gorro de integrador.

Mayoristas especializados en el área de seguridad que cuentan con una reputada trayectoria hay varios en España…

Son competidores que lo han hecho muy bien y que exhiben un denominador común: cuentan con unos mimbres forjados con marcas o startup muy tecnológicas o con excelentes soluciones de seguridad, ya consolidadas, pero de un volumen de negocio reducido, con las que han sido capaces de sacar un rendimiento muy bueno. Se han focalizado hacia el servicio, arropando la venta de esas soluciones con márgenes del 30 o el 40 % en servicios o bien la propia venta de las soluciones como un servicio. Se tornan en una buena cuna para llamar a la puerta de los grandes fabricantes.

AWS es una de las últimas marcas que se ha incorporado a la oferta. Una compañía con una política de canal un poco atípica en la que ha sumado acuerdos por proveedores de hosting tradicionales que ejercían, hace apenas un tiempo, de competidores suyos. ¿Cuál es el papel que le corresponde a Tech Data en el desarrollo del canal, tanto con estos proveedores de hosting, que forman parte también de su canal, como con los integradores tradicionales que sí que ven un mayor peligro en AWS?

No estoy de acuerdo en que estos últimos le vean como un competidor ya que se están desarrollando fórmulas de “coopetidor”. El mundo es ya híbrido y los socios ayudan a sus clientes a desarrollar infraestructuras propias armonizando las diferentes fórmulas. Ahora bien, no tiene sentido que el canal compita con las grandes nubes públicas por el precio del TB o de la plataforma. Lo que sí tiene que hacer es arroparlo con una serie de productos, soluciones y servicios; ofreciéndolos como una solución completa para el cliente final. En las plataformas de Tech Data estamos facilitando la consolidación de soluciones de distintos fabricantes para ofrecérselo al canal. Le ayudamos a acudir a los clientes y también en la implementación y el despliegue de las cargas de un cloud a otro.

Se habla, por tanto, de que el futuro del canal está en saber articular una oferta propia en la que se incluya la reventa de servicios de estas nubes públicas, junto a la articulación de sus propios servicios. ¿Cuántos socios tienen esto en su mente, cuántos en su hoja de ruta y cuántos lo están ya implantando?

En su mente, el 100 %. En la hoja de ruta, muchos; ahora bien, que proactivamente estén llevando a cabo esta transformación en sus organizaciones y en sus modelos de medición, la mitad de los que quisiéramos.

En este apartado tenemos un programa con Microsoft, a nivel mundial, de inversión para multiplicar por cinco el negocio cloud en tres años que ha arrancado el pasado 1 de julio. En España y Portugal ya tenemos a todo el equipo formado y trabajando para acelerar el negocio, con objetivos muy ambiciosos.

Otra iniciativa es el Mentory Program pensado para aquellos partners que no son los Top para evaluarles en aquellas áreas, no tecnológicas; y analizar su grado de transformación.

Azure es la joya de la corona de Microsoft. Han repetido hasta la saciedad que Tech Data es líder en España en el área mayorista. Sin embargo, todavía hay muchos socios que tienen miedo a hablar de esta plataforma a sus clientes. ¿Cuáles son las claves para incrementar este negocio?

Es clave nuestra inversión en conocimiento, lo que supone capacidad para dar servicio de preventa y posventa. Es cierto que hay un cierto resquemor en ofrecer una solución en la nube que te ata con cierto fabricante. La clave está en la arquitectura del proyecto y a los socios les llevamos de la mano a los clientes, involucrándonos en todas las fases del proyecto. Y poco a poco van ellos cogiendo confianza y experiencia. Otra clave es nuestra propia inversión en personas especializadas y expertas en estos apartados; algo que no es sencillo de encontrar ya que son perfiles muy escasos.

En definitiva, Azure es una plataforma. Lo que hay que hacer es desarrollar soluciones sobre ella, no vender la propia plataforma.

Además Microsoft ha puesto especial empeño en que los mayoristas se involucren en la venta de servicios (migraciones de centro de datos, IoT, etc.); formando parte del catálogo de Microsoft, cosa que antes no era posible. ¿Se ha involucrado Tech Data en esto?

Es una oportunidad real y nos acabamos de capacitar para poder aprovecharlo.

¿Y con IBM? Me da la sensación de que ha perdido un poco el paso en el área cloud en los últimos tiempos. Aseguraba Diego Segre que para el canal había tres caminos en este apartado: aprovechar el cloud de IBM, construir su propia oferta cloud o bien convertirse en un revendedor de servicios. ¿Exhibe la misma velocidad en su adopción en el canal?

Hoy por hoy es cierto que no va a la misma velocidad que otras compañías. Llevamos mucho tiempo con IBM, cuando dio el paso valiente de apostar por los nuevos modelos de negocio, a través de la nube pública para empresas, pero es cierto que nos hace falta ahora una mayor aceleración. De acuerdo con ellos, la clave está en la construcción de soluciones alrededor de su plataforma, incluyendo los servicios. Estamos trabajando en el diseño de un plan de inversión conjunta, muy agresivo, para cambiar el ritmo y meter el acelerador.

El crecimiento de dos dígitos, altos, que se ha conseguido en el primer semestre, ¿es replicable en el segundo?

Sí. Cuando se invierte y se apuesta, es imprescindible reflejarlo en los objetivos presupuestarios; y así lo hemos hecho.

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