Ejerce una labor esencial de consultoría. El distribuidor que se dirige al mercado de la pyme, el tejido empresarial con más peso en España, ha visto evolucionar su papel en los últimos años en aras de la obligatoria transformación digital. “Está ayudando a transformar los negocios tradicionales a las necesidades actuales de la economía digital”, explica Miquel Santamarta, director ejecutivo de ventas B2B en Ingram Micro. Un distribuidor que tiene un peso enorme en el negocio de los mayoristas y que está siendo especial objeto de atención por parte de estas figuras. A finales del pasado año, Ingram Micro puso en marcha “SMB Machine”, una iniciativa para impulsar el negocio de los distribuidores más pequeños, esenciales en el devenir del negocio. 1.300 compañías han dicho sí a esta iniciativa que ha sido, sin duda, una de las claves para que el negocio del canal dirigido a la pyme haya crecido un 14 % en la primera parte de 2019.
Santamarta tiene muy claro cuál debe ser el horizonte último del distribuidor que se dirige a este mercado de la pyme. “Debe aspirar a ser el único interlocutor capaz de responder a cualquier necesidad TI que tenga este tipo de empresa”. Con el propósito de ayudarle a acercar ese horizonte, nació SMB Machine. “Los distribuidores nos piden que les acompañemos en su proceso de transformación digital para que, posteriormente, puedan trasladarlo a sus clientes”. Un acompañamiento que fructifica en la formación de nuevas tecnologías, en ayudarles a ver el impacto en las finanzas de las empresas, en asesoramiento en el área de las competencias digitales o en la implantación del cambio. “Se trata de apoyarles en la oferta de servicios que les permitan dar una solución global a la pyme o en el acceso a nuevos modelos de financiación o modelos as a service”, resume.
Buen balance
Un 14 % ha crecido el negocio del canal que se dirige a la pyme en Ingram Micro en la primera parte del año. Un baremo superior al crecimiento experimentado por este mercado a nivel global en España y que la consultora Context cifra en un 11 %. Santamarta asegura que han conseguido mantener el mismo número de distribuidores que confiaba en Ingram Micro hace un año; un apunte también positivo ya que la consultora asegura que el grupo de distribuidores que trabaja este mercado ha decrecido un 5 % en España en este primer tramo.
La mitad del negocio generado en la pyme por los distribuidores de Ingram Micro encuadrados en “SMB Machine” procede de negocios vinculados con el valor como es el caso de las tecnologías relacionadas con el centro de datos (redes, servidores, almacenamiento, virtualización y seguridad), comunicaciones unificadas, seguridad física, y productos y servicios relacionados con el área del audio y el vídeo profesional; acompañadas con soluciones financieras. “Aunque el mayor volumen de ventas, en términos absolutos, corresponde a las áreas de sistemas y movilidad, las categorías que experimentan un mayor crecimiento relativo son las soluciones de software de seguridad, ya sea en formato onpremise o cloud; y el área de las redes, especialmente las soluciones inalámbricas y el cloud”, explica el directivo.
Mucho más que financiación
Uno de los aspectos más destacados de la iniciativa de Ingram Micro era el soporte financiero. “Este tipo de distribuidor nos pedía acceso a financiación y no tener que estar anticipando pagos”, reconoce. El mayorista puso a disposición del canal 100 millones adicionales de euros y a todos aquellos distribuidores que se inscriben en el plan se les asigna una línea de riesgo de 20.000 euros y una forma de pago a 30 días. “Queremos apoyar 100 % a este canal a nivel financiero”, insiste. “Si consumen esta línea de riesgo y necesitan más, automáticamente se la incrementamos”.
Además de este amplio soporte financiero, el mayorista ha flexibilizado los plazos de devolución de producto y ha creado el programa Advance que permite al canal disfrutar de portes gratuitos, pagando una pequeña cuota anual o trimestral, con promociones que no exigen un pedido mínimo. También cuentan con acceso directo al equipo de ventas mediante chat.
“La pyme espera una serie de servicios y soluciones alrededor del dispositivo, con modelos de propiedad y financiación distintos a los que había en el pasado”, insiste el responsable. “Aquí es donde el distribuidor que se dirige a la pyme debe jugar un papel diferenciador en comparación con otras figuras del canal. Por ello es muy importante también la formación y certificación en las nuevas tecnologías, así como alianzas entre distribuidores con diferentes capacidades y conocimientos y que puedan garantizar una cobertura geográfica”.
Buenos números en la pyme
El mayorista ya cuenta con 1.300 distribuidores integrados en el programa; “muy por encima de lo que esperábamos en estas fechas”, asegura Santamarta. Unas compañías que exhiben un crecimiento en ventas con Ingram Micro por encima del 50 %. “También hemos incrementado el número de distribuidores que nos compran por semana en un 30 % y, que han crecido en la repetición de sus compras. Por último, el ticket medio de compra ha aumentado en un 20 %”, resume.
Ingram Micro pondrá en marcha, para todos los inscritos en este programa, un servicio de atención técnica, de primera asistencia, para todas aquellas tecnologías relacionadas con el puesto de trabajo, tanto a nivel remoto como presencial, con cobertura en toda la península. Un servicio que el canal podrá contratar a través del marketplace de Ingram Micro con un modelo as a service.
Santamarta recuerda que el mayorista no exige nada especial para formar parte de SMB Machine. “Va dirigido a los distribuidores que tienen un volumen de compras no muy grande”, insiste. “Solo les pedimos que se den de alta en el plan y escojan las opciones que prefieran”.
Ingram Micro
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