A finales de 2019 nacía VIPVinzeo, la iniciativa de Vinzeo para ayudar a los distribuidores de la pyme a llevar a buen puerto su negocio y nutrirles de los productos y servicios necesarios. Tras un complicado año, el mayorista ha sumado a 2.000 distribuidores al programa, a los que ha brindado todo su apoyo para ayudarles a mantener su negocio. Oriol Romeu, director de la división de consumo y responsable de VIPVinzeo, apela a la transformación digital que debe abordar la pyme, que modela el 99 % del tejido empresarial español. “Ha pasado de ser una opción a una obligación”. Un proceso en el que el canal que la nutre se torna imprescindible para conseguir que sea un éxito.
Recuerda Romeu que el pilar de todas las acciones que se ponen en marcha en Vinzeo responden a su “Together is better”. “El cliente es el centro de cualquier decisión”, repite. El mayorista interroga a sus distribuidores, a partir de unas encuestas periódicas, acerca de sus áreas de mejora y, en base a ello, ejecuta diferentes acciones para elevar su soporte. “Lo que más nos han demandado es información que pudieran trasladar, después, a sus clientes”, enumera. Disponibilidad se mantiene como un eje principal, junto al apoyo financiero. “La complicada situación económica ha provocado que se aumentaran las líneas de crédito que hemos concedido al canal”. Las demandas principales se completan con agilidad en la respuesta del mayorista. “Hemos incrementado el grupo de profesionales que se encarga de atender a estos clientes”, completa.
Áreas claves de negocio
Recuerda Romeu la enorme demanda a la que tuvieron que hacer frente el pasado año, vinculada con las necesidades de las empresas por cumplir con la habilitación del trabajo en remoto. “En un principio todo se vinculó al PC; al que se unieron soluciones de impresión, de conectividad, monitores y accesorios”. Ahora, superada esa emergencia, cree que la inversión de las empresas se decantará hacia productos y servicios de mayor valor, vinculados con el almacenamiento, la nube, los servidores y las redes. Y la seguridad, que es uno de los asuntos prioritarios que debe atender la pyme. “Desde hace mucho tiempo los ataques ya no solo se dirigen a las grandes empresas: las pymes también son atacadas de igual manera”.
Queremos incrementar, aun más, la fidelidad de nuestros clientes, para que logren más beneficios a largo plazo
Entre las marcas con más recorrido con el canal se incluyen nombres como Lenovo, HP, HPE, D-Link o Microsoft, entre otros. “Trabajamos la profundidad con cada uno de los fabricantes”, recuerda. La lista de proveedores, insiste, no es muy larga pero suficiente para contar con “los nombres claves para abarcar todas las necesidades de nuestros clientes”.
Vistazo a 2021
De cara a este ejercicio, Vinzeo va a mantener una dinámica similar con su VIPVinzeo. “Queremos incrementar, aun más, la fidelidad de nuestros clientes, para que logren más beneficios a largo plazo”. Tras más de un año y medio de recorrido, Romeu se muestra satisfecho de la gamificación lograda. “Ahora se trata de estrechar los vínculos con los distribuidores”, insiste. “Y ofrecerles un mayor volumen de servicios, para lo que resulta fundamental intensificar la formación y superar las inseguridades del canal para permitirles incrementar su negocio en torno a ellos, asegurando a sus clientes el éxito de esa transformación digital”.
Mercado de la pyme
El negocio generado por los distribuidores que se dirigen a la pyme sigue teniendo, según la consultora Context, el mayor peso en el negocio del canal: un 34 % el pasado 2020. A pesar de las dificultades del pasado año, la facturación de estos distribuidores se elevó un 12 %, con los meses de noviembre y diciembre, con un ascenso del 32 %, como mejores meses. 2021 ha arrancado con un mes de enero en el que el crecimiento se situó en un 24 %. “El canal de la pyme es básico para ayudar a la transformación digital de España”, resume. “Necesitamos que todos esos distribuidores que se dirigen a este crítico mercado alcancen la máxima capilaridad posible”. Unos distribuidores, insiste, a los que hay que nutrir del “mayor servicio posible y de la financiación adecuada para que lo consigan”.
Una pyme destinataria de una parte de los fondos Next Generation que España recibirá de la Unión Europea en los próximos años. “Las grandes empresas sí que cuentan con una mayor información; no así el canal de distribuidores más pequeños”. El grupo Esprinet va a hacer un esfuerzo por acercar al canal estos fondos y ofrecerle la máxima información posible para que ayude a sus clientes a aprovecharse de ellos. El área de valor, V-Valley, cobrará especial importancia, destinando una inversión enorme a este reto.
