Ya ha ampliado su capacidad inalámbrica mucho más allá del área de los operadores, que señalaba, apenas hace 3 años, su casi exclusivo terreno de negocio. De la mano del canal de integradores y VAR tradicionales, Cambium Networks ha extendido su cobertura, logrando duplicar su negocio en los últimos dos años y medio, lo que le ha erigido, según asegura Javier Gómez, director de Iberia y la zona del Mediterráneo, en un “jugador importante en el segmento de las infraestructuras inalámbricas”.
En la actualidad el 52 % del negocio se genera en el segmento de la empresa, mientras que el 48 % restante sigue procediendo del negocio alrededor de los WIPS (Wireless Internet Service Provider), lo que “dice mucho de la evolución y el foco de Cambium”, insiste.
Foco en el canal de integración
Una evolución que tiene al canal, más tradicional, de integradores y VAR como protagonista indiscutible. La marca ha llevado a cabo un proceso de optimización, primero, y posterior reclutamiento, que le permite contar con un mapa de distribución compuesto por 411 partners. “Desde el año 2017 empezamos a desarrollar el canal de manera más proactiva y orientada a las soluciones que éste requiere, ofreciendo una oferta extremo a extremo (WirelessFABRIC)”, explica. Una estrategia que les ha permitido, desde la centena de integradores de 2017 llegar a estos 411.
Gómez explica que el mercado ha sufrido una transformación. “De repente, han aparecido marcas muy disruptivas, con soluciones interesantes a precios muy bajos, que se han posicionado como una opción para el canal de los integradores”, relata. Una situación que no ha beneficiado a este tipo de partners. “Se han visto en la necesidad de competir y han perdido valor”, continúa. “Han pasado de integrar los productos de ciertas marcas de gama muy alta a trabajar con estos nuevos proveedores, cuyos productos exhiben una cierta calidad pero también menos valor, menor margen y menos opciones de servicio”. La situación ha sido aprovechada por Cambium. “Nos hemos colocado en la franja intermedia, ofertando una solución muy asequible, técnicamente muy superior a las opciones de las gamas medias y bajas; y equiparable al segmento superior”.
Este canal de integradores está arropado por un canal mayorista integrado por Wifidom, Sistelec, V-Valley Iberian, Winncom y Codipro. “Cada uno aporta su especialidad”, argumenta. “Los mayoristas tienen que aportar valor y servicios al canal”. Javier Gómez asegura que este elenco le permite desarrollar este canal de integración, sin que se se caiga en la sobre distribución. “Es una estructura sana en la que cada uno de los mayoristas tiene mucho que aportar”.
Áreas de negocio destacadas
Una de las áreas más atractivas que ha desarrollado Cambium Networks ha sido la vinculada con el suministro wifi para las zonas rurales. Para ello ha puesto en marcha el proyecto “Conectar la España vaciada” que coincide con la iniciativa WiFi4EU, aprobada hace más de dos años, que persigue ofrecer wifi gratuito en todos los espacios públicos de la Unión Europea; y con la prerrogativa de la Agenda Digital Europea para asegurar el acceso a todos los ciudadanos de un Internet de calidad.
En el caso de WiFi4EU, en España se han invertido más de 13 millones de euros para surtir de conectividad a casi 900 ayuntamientos. Javier Gómez recuerda que de los 8.200 ayuntamientos que hay en España, aproximadamente 2.800 no cuentan, prácticamente, con ninguna cobertura inalámbrica. En el caso concreto de la marca, se han encargado de formar, de manera directa, técnicamente a más de 200 ayuntamientos. “Seguiremos haciéndolo, sobre todo para ayudar a aquellos ayuntamientos que no tienen recursos, y especialmente, a los pequeños”.
No se trata, como explica Gómez, de ofrecer Internet de manera gratuita, sin más, sino de que los ayuntamientos puedan ofrecer servicios de gestión de gobierno, de turismo, de seguridad o de sanidad, por ejemplo. Es el campo de los WISP, el terreno donde más cómodo se mueve la compañía. “Nuestra oferta, y este plan específico, les ha permitido acercarse a estas zonas rurales a dar servicio con un mínimo de 30 MB. Incluso están ofertando servicios de 300 MB o de 1 GB”.
Otro apartado destacado ha sido el vinculado con el desarrollo de proyectos en el entorno de la educación. La marca compró el pasado año la compañía Xirrus, un fabricante con una tecnología muy avanzada y que les ha aportado una base de clientes con grandes infraestructuras de red, como es el caso de grandes universidades privadas (Ramon Llull o IQS) o el Liceo Francés. “Se trata de clientes muy demandantes de tecnología de mucha calidad y servicio; lo que nos permite extender el foco de Cambium hacia otros segmentos, como es el caso de la educación, en el que observamos deficiencias en la tecnología de acceso wifi”.
Mirando a 2020
De cara a 2020, Gómez pretende seguir desarrollando el canal de integración, para sumar una masa de partners en torno a 600 o 700 empresas. “Queremos trabajar con partners buenos, fieles y que hagan dinero. Y que ofrezcan valor”, explica.
Un foco que no le hace obviar las enormes oportunidades que siguen existiendo en el área de los WISP. “A pesar de que se habla mucho de la fibra, es un entorno que sigue creciendo muchísimo”, asegura. El pasado año ya empezaron a trabajar con los operadores para dar servicio de 30, 50 o 100 MB. “Ahora los 30 ya no valen”, alerta. “Los operadores tienen que dar, como mínimo, 50 MB o 100 MB en los entornos residenciales. Incluso hay que ofertar 200 MB”. Unas exigencias que obligan a contar con una tecnología determinada. “Cambium la tiene, lo que nos convierte en partners de este tipo de compañías”.
Importancia de la tecnología inalámbrica
A pesar de la madurez que exhibe el mercado de las redes, sigue siendo un apartado que mantiene su rentabilidad y su estabilidad. En España se calcula que en el último año el crecimiento fue del 14 %. Un apartado en el que la tecnología inalámbrica tiene un enorme peso. “Cualquier proyecto de infraestructuras de redes en el segmento corporativo incorpora un área enorme de movilidad, lo que implica redes inalámbricas”, explica Javier Gómez. “El mercado inalámbrico crece muchísimo”, reitera. Tras Inglaterra Francia y Alemania, España es la cuarta potencia, a nivel europeo, en el desarrollo del mercado inalámbrico profesional.
En relación al desarrollo del estándar “ax” (wifi6), para el que ya cuentan con producto listo para lanzar en este primer trimestre de 2020, Javier Gómez asegura que la transición desde el “ac” va a ser más lenta que la que ocurrió para pasar del “n” al “ac”. “Existe mucha infraestructura en “ac”, que se ha instalado en los últimos tres años y que tiene que amortizarse; por lo que todavía queda tiempo para que esas empresas vuelvan a reinvertir en wifi”.
