La estrategia y las soluciones para empresas de Bitdefender están fortaleciendo su presencia en nuestro país. Su ratio de crecimiento supera al del mercado, pero para seguir incrementando su cuota en el mundo de la gran cuenta tiene previsto generar nuevo negocio a través de los últimos productos que ha sumado a su oferta como Network Traffic Security Analytics o las nuevas opciones de su solución GravityZone. Al mismo tiempo impulsará su red de distribución ampliando su red de partners y dando a conocer las ventajas de su renovado programa de canal.
El aumento de la complejidad de los ataques y las amenazas con el auge del ransomware, que es más sofisticado y difícil de detectar, el avance del criptojacking y de los ataques sin fichero, junto con la duración de estos ataques, están marcando el panorama actual de la ciberseguridad. “A dia de hoy tenemos mejor tecnología y concienciación y la inversión en ciberseguridad va creciendo más que la media del mercado TIC. Sin embargo, los atacantes están más tiempo dentro del sistema”, explica Juan Jesús Merino, director de canal de Bitdefender. “Uno de los motivos es la fatiga por alertas que se produce en los centros de gestión de seguridad (SOC). Los equipos están saturados con miles de incidencias que les llegan continuamente y hay una escasez de recursos”, añade. Este problema se produce en todo el mundo y puede suponer que un tercio de los incidentes que llegan a los SOC se quede sin estudiar por esta falta de tiempo, según indican algunos estudios.
Estrategia
Ante esta situación, la estrategia actual de Bitdefender se basa en la arquitectura GravityZone, desarrollada hace varios años y diseñada para proteger los entornos virtualizados y el cloud. Esta apuesta, arriesgada en su momento, se ha “convertido en una ventaja competitiva”, según subraya Merino.
Esta arquitectura está preparada para proteger todos los entornos que tienen sus clientes, desde los totalmente virtualizados hasta los híbridos, onpremise o móviles. De este modo, es capaz de dar una solución única para el entorno sea del tipo que sea con una gestión unificada que reduce la fatiga de las alertas que sufren los equipos de seguridad para que sean capaces de llegar a más incidencias.
Esta estrategia, pensada para los entornos cloud y los centros de datos, está afianzando su presencia en la gran cuenta. Al mismo tiempo, está impulsando la solución Network Traffic Security Analytics (NTSA) que permite la detección de brechas de seguridad en tiempo real. “Es una solución orientada a clientes medianos y grandes que tengan un grado de madurez medio o alto en seguridad”, explica el responsable de Bitdefender. Esta solución completa la gama de herramientas de seguridad de las empresas y aporta una mejor visibilidad de la red. Combina aprendizaje automático y análisis del comportamiento con información de la inteligencia de amenazas en la nube de Bitdefender para detectar ataques. “Permite, además, un triaje de los incidentes de seguridad de una forma automática y ofrece una visibilidad completa de la red, que es lo que buscan los clientes”, recalca.
A través de estas soluciones está fortaleciendo su presencia en el mercado empresarial español, logrando un crecimiento por encima del mercado como reflejan sus resultados del primer semestre de este año. Ha cosechado un crecimiento del 30 % respecto al mismo semestre del año anterior. Este incremento supera ampliamente el crecimiento del mercado de la ciberseguridad que se sitúa entre un 8 y 12 %, según estimaciones de IDC.
Las soluciones avanzadas para el data center, el endpoint, NTSA o las destinadas para el EDR centrarán su esfuerzo en los próximos meses para continuar creciendo. Su intención, además, es ofrecer una gestión de la seguridad más sencilla. Por ejemplo, su solución GravityZone Ultra integra la solución de protección de endpoint con un EDR. De este modo, el cliente no tiene que comprar dos productos, ahorrando tiempo y recursos.
Canal
A la hora de llevar estas soluciones a las empresas, Bitdefender confía en el canal. Su red de distribución está formada por centenares de partners para cubrir todo el territorio nacional y llegar a todos los segmentos empresariales. Esta red de distribuidores está encabezada por los mayoristas Aryan, Ingecom y Reditelsa —esta figura para la parte MSP—. A sus socios les ofrece una serie de ventajas y beneficios a través de su programa de canal Partner Advantage Network Program (PAN), que se ha completado con otro diseñado para los proveedores de servicios gestionados. Este Managed Services Provider (MSP) Program se ha preparado para satisfacer la alta demanda de servicios gestionados de seguridad y está pensado para aprovechar la oportunidad de negocio que presenta este formato. “El mercado está solicitando la ayuda de los partners MSP para tener ciberseguridad como servicio. Lo que ofrece nuestro programa de canal es que el cliente y el partner puedan decidir cómo quieren consumir nuestra seguridad”, resalta Merino.
El programa distingue tres niveles: Bronze, Silver y Gold. El primero es el de entrada y para formar parte de esta categoría no exige muchos requisitos. En el siguiente nivel, el Silver, que está integrado por cincuenta socios, se intensifica la relación, lo que supone más compromiso del partner a cambio de más beneficios como una mayor atención comercial. En la última categoría, la Gold, que se compone de una quincena de socios, se elevan tanto los requisitos como los beneficios. A estos últimos partners, Bitdefender les proporciona una atención personalizada en toda su relación comercial.
Este año, además, está buscando partners centrados en el ámbito del data center que necesiten completar su oferta con soluciones de seguridad. “Los clientes finales están demandando que sus infraestructuras sean seguras. Los partners del data center tienen que hacer este camino y con Bitdefender lo pueden hacer”, recalca el directivo.
Al mismo tiempo, quiere reclutar nuevas figuras para comercializar su nueva solución NTSA, que requiere unas habilidades más específicas. Su intención es captar para su canal integradores de sistemas con un perfil de seguridad y networking.
Para lograrlo está haciendo rondas de presentaciones con sus mayoristas y acciones concretas con determinados integradores.
Con estos nuevos socios espera generar nuevo negocio para continuar creciendo, aunque como destaca Merino sin dejar de lado a sus partners actuales. Su propósito es mantener el mismo ritmo de crecimiento que le ha permitido superar el incremento del mercado general. Se focalizará en NTSA y en el desarrollo de nuevos proyectos con esta solución.
Al mismo tiempo, se concentrará en dar a conocer las nuevas funcionalidades de analítica de riesgos y “hardening”, que es la reducción de la superficie de ataque, que ha incorporado a GravityZone. “Esta solución que acabamos de lanzar va a suponer para Bitdefender seguir estando por delante de nuestra competencia a nivel tecnológico. Nos va a permitir llegar a un nuevo canal y clientes. Y alcanzar una cuota de mercado mayor”, concluye Merino.
