Ofrecer a los clientes un servicio gestionado obliga a los partners a acometer un cambio en su modelo de negocio; una transformación con un componente “cultural” que les exige pertrechar poderosamente su capacidad técnica y armar una oferta tecnológica que les permita desplegar servicios con altos niveles de calidad. A cambio, la rentabilidad es mayor que comercializando, únicamente, la solución, y se fideliza mucho más al cliente, proporcionándole una capa de valor y un asesoramiento experto, con un retorno de la inversión mucho mayor. Una propuesta que, en definitiva, permite a una compañía diferenciarse de la competencia.
Un camino, complejo, en el que el partner puede contar con el soporte del mayorista. En el caso de Arrow, la compañía ha desplegado una batería de servicios gestionados enfocada únicamente a dar soporte a su ecosistema de clientes con un claro objetivo: ayudarles a ser la voz única en el cliente en el área del servicio, completando sus capacidades para hacer crecer su negocio.
La ciberseguridad, área de gran oportunidad
Una de las áreas en las que Arrow despliega su oferta de servicios gestionados es la ciberseguridad, el apartado con mejores perspectivas de negocio que vive una época “dulce”.
Una oferta en la que el servicio ArrowShield se erige en la joya de la corona. Ideado en España, ArrowShield no es un servicio; es la infraestructura fundamental sobre la cual se apoyan las diferentes soluciones de servicio gestionado de seguridad que está lanzando Arrow alrededor del porfolio de Fortinet.
Esta infraestructura consta de un SOC apoyado por un abanico de potentes herramientas que permiten monitoreo en tiempo real y acciones preventivas para identificar y abordar posibles vulnerabilidades antes de que se conviertan en problemas mayores. Un SIEM, de Elastic, alimentado con inteligencia artificial y machine learning; al que se unen herramientas de seguridad, orquestación, automatización y respuesta (SOAR) que permiten a los equipos definir, estandarizar y automatizar las actividades de respuesta ante incidentes de la organización.
Apoyándose en ArrowShield, Arrow lanza su primer servicio gestionado para las soluciones de firewalls, switches y puntos de acceso de Fortinet: FortiGate, FortiSwitch y FortiAP. Un despliegue que Arrow ha bautizado como ArrowShield MaXDR y que permite, básicamente, una gestión y monitorización de los firewalls de los clientes, alertando sobre todos los eventos que se detecten. Un servicio que crece en funcionalidades si, además, el cliente cuenta con las soluciones de switches y de puntos de acceso de Fortinet.
El servicio facilita a cada cliente un FortiManager en exclusividad para la gestión y administración de estos dispositivos, y ofrece la posibilidad al partner de una gestión compartida de los mismos. A medida que la compañía escala en sus sistemas, y para permitir al partner acompañarle en este camino tecnológico a su cliente, Arrow ofrece al partner y su cliente un FortiAnalyzer que les permitirá mejorar la detección de amenazas al poder integrar otras soluciones de Fortinet que ya tenga el cliente y no estén incluidas en el servicio de Arrow. Esto ayuda al partner a incrementar su valor y su papel tecnológico ante sus clientes.
En todos los casos, Arrow actúa como una extensión del partner
Arrow ofrece diferentes sabores de este servicio. En el estándar, el más básico, se ofrece una monitorización y alertas 24×7, gestión de los firewalls, y la remediación no está incluida. En el nivel intermedio, Advanced, ya se incluye el Analyzer y funcionalidades de VDM y UEBA en el servicio que ayudan a mejorar la postura de seguridad del cliente final. Y por último, en el nivel Premium, ya se incluye la remediación en el servicio y la plataforma SOAR para dar respuestas automatizadas ante cualquier incidente de ciberseguridad.
En todos los casos, Arrow actúa como una extensión del partner. En cualquier servicio gestionado, hay una fase previa que se identifica con el delivery de la solución (instalación y configuración del dispositivo) y que no está incluida en el servicio. Es una fase necesaria para, posteriormente, introducir el servicio; que queda en manos del partner.
Abanico de Symantec
En el desarrollo del negocio de Symantec, Arrow ejerce un papel clave con funciones, esenciales, de reclutamiento y soporte a los partners encargados de implementar los proyectos de ciberseguridad en las empresas.
Un papel que incluye el despliegue de una oferta de servicios gestionados de la que forman parte Symantec Endpoint y Symantec Email. El primero identifica la solución de EDR (Endpoint Detection and Response). Una vez que el producto esté instalado y configurado, Arrow cuenta con el desarrollo de una máquina virtual que permite, con todas las garantías de seguridad para el cliente, introducirse en sus sistemas y desplegar las prestaciones de la solución.
A la solución de EDR, se suma Symantec Email, enfocada en la protección del correo electrónico. Se despliega de la misma manera: se introduce una máquina virtual en el cliente y gracias a la herramienta de administración que integra la solución, es posible llevar a cabo tareas de monitorización, gestión, actualización, etc.
El servicio más reciente es Arrow Designated Support Engineer; un servicio que permite la contratación de horas de un ingeniero especialista en Symantec. Un servicio que permite al partner desplegar una actividad de upselling en sus clientes con el soporte de un profesional experto con el objetivo de mejorar la plataforma tecnológica desplegada. Se trata de un ingeniero técnico, con un nivel tres, a disposición del partner.
