Los servicios gestionados señalan un área clave en el desarrollo del negocio del canal en Trend Micro. Un apartado que creció un 32 % el pasado año. Umaima Ben Bouker, MSP channel account manager de Trend Micro, recuerda que el objetivo de la multinacional es crear en este apartado una red de socios, fuerte e independiente. “El desarrollo de este apartado de negocio permite incrementar la independencia de nuestros socios”, explica. “Conocen los productos y, conforme van incrementando su negocio y explorando nuevas capas de seguridad en sus clientes, más independientes se hacen”.
Recuerda Ben Bouker que esta fórmula de negocio permite que el canal afiance su presencia en sus clientes gracias a su completa oferta de protección. “El foco es la independencia”, insiste. Un objetivo que reposa en la formación, extensible también al resto de áreas de negocio del fabricante. “Apostamos por una formación extensa y una certificación en nuestros productos. Queremos ayudar a los distribuidores a que adquieran competencias en nuevas áreas y encuentren nuevas oportunidades de negocio”.
La responsable del negocio de seguridad gestionada reconoce que el número de socios que han dicho sí a este modelo aún no es suficiente. “En número, España está por detrás del desarrollo de otros mercados, incluso Portugal está un poco por delante”. Umaima Ben Bouker explica que la razón principal no es la falta de interés sino que se ha empezado más tarde. Trend Micro cuenta con un departamento interno que se encarga del reclutamiento.
“Los socios que antes han abrazado este modelo son aquellos que tienen una base de negocio en el mercado de la pyme”, explica. Han sido más receptivos a este tipo de modelo porque no tienen los recursos necesarios para dar soporte a todos sus clientes. Trend Micro basa su modelo MSP en una oferta de protección, conectada y sincronizada, que cuenta con una eficaz consola multiinquilino para orquestarla. “Gracias a ella, el distribuidor puede gestionar, de manera centralizada y sencilla, la seguridad de todos sus clientes. Disfruta de una visibilidad completa de todo el sistema: puesto de trabajo, servidores, correo, etc.”.
Asegura la responsable que los distribuidores se han percatado de que este tipo de negocio marca el futuro. “El distribuidor debe cumplir con ciertos requisitos de seguridad que le habiliten para ofrecer un adecuado nivel de servicio; lo que exige que cuenten con un equipo de expertos en la plantilla para gestionar el centro de operaciones”.
La mayoría de los distribuidores de Trend Micro exhibe un perfil híbrido. “Una parte de su negocio, identificada con los entornos corporativos, suele gestionarse bajo un modelo de negocio tradicional”, explica. La gestión del mercado de la pyme, por su parte, prefieren canalizarla con una fórmula gestionada. “Ambos modelos convivirán ya que una gran parte del mercado sigue prefiriendo el modelo de seguridad más tradicional”.
