“Estamos girando completamente nuestro negocio de hardware hacia el canal”

La división de producto, que recoge toda la oferta de hardware de Fujitsu, huele a canal completamente. Desde hace unos meses esta unidad ha unificado su estrategia comercial con Francisco Rodríguez, que ya dirigía la estrategia indirecta, como orquestador principal de la misma. “Queremos transmitir que Fujitsu, en la división de producto, es 100 % canal”, asegura. Hasta ese momento, la división de producto contaba dos direcciones comerciales (canal y cuenta final), lo que provocaba que no todo el negocio tuviera a los socios como canalizadores. Ahora sí. “La directriz es que todo pase a través del canal”, remarca Rodríguez.

Un enorme cambio en la estrategia de la multinacional que encuentra otro refuerzo en la estructura geográfica que estrenó este ejercicio. España quedó dividida en cuatro zonas: Centro, Noreste, Norte y Sur, cada una de ellas dominada por un PAN (Partner Account Manager), excepto en Madrid, que contaba con dos. Ahora, además, se ha reforzado la cobertura con un account manager de cuenta final en cada una de estas geografías, que se encargan de generar demanda que revierte, lógicamente, en el canal. “El modelo, si cabe, se ha optimizado aún más”, remata.

La columna vertebral de la estrategia es el Select Partner Program, que cuenta con dos categorías y 10 especializaciones. Rodriguez asegura que se está aportando más inteligencia al programa. “Estamos analizando la tipología de socios en cada geografía y su nivel de especialización. En función del negocio que se puede desarrollar en esa zona, estamos fortaleciendo el nivel de certificación de nuestro canal, buscando una mayor especialización”.

La marca cerró su último año fiscal, el pasado 31 de marzo, con un excelente crecimiento en España, un 19 %, que alcanzó el 30 % en las lides del canal. Francisco Rodríguez, que completaba de esta manera tan positiva su primer año como responsable de canal, reconoce que este año, a pesar de crecer a doble dígito en el primer semestre fiscal, va a estar complicado repetir tan excelente guarismo. “Además del impulso que nos puede proporcionar la incorporación de GTI como mayorista global, va a ser clave observar cómo se cierran algunos de los proyectos que tenemos previstos”.

Puede acceder desde aquí al podcast de la entrevista

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