Cisco ha actualizado su programa de partners para adaptarse a las necesidades actuales de sus socios. Esta renovación, anunciada en su Partner Summit 2017, celebrado en Dallas (EE.UU), se articula en torno a tres cambios principales: simplificación, fomento de nuevas capacidades y más compensación de valor para los partners.
A través de esta serie de cambios quiere ayudar a sus socios a adaptarse a las necesidades de sus clientes y del mercado.
Simplificación y certificación
En agosto simplificó su portfolio de especializaciones reduciendo las 10 especializaciones de nivel express a una única con ramas que abarcan a todas las arquitecturas de Cisco. Ahora da un paso más dentro de esta estrategia y ha reducido de trece a cinco especializaciones avanzadas de arquitectura. Ha retirado todas las especializaciones tecnológicas avanzadas (excepto vídeo avanzado) e integra las capacidades de adopción tecnológicas a través de la las restantes especializaciones avanzadas de arquitectura.
Además, ha creado una nueva especialización para que sus partners optimicen sus capacidades de networking. Se trata de la especialización Master Networking, que estará disponible en marzo de 2018, e incluye el desarrollo de nuevas habilidades de software y servicios.
Cisco también quiere reforzar a los partners que demuestren conocimiento y experiencia en mercados verticales como el comercio minorista, atención sanitaria y fabricación. A partir de este mes de noviembre, los partners Premier Certified, Gold Certified y Master Specialized que cumplan ciertos requisitos podrán solicitar un reconocimiento adicional para que puedan ser identificados de manera específica en el Cisco Partner Locator.
Incentivos y nuevos ingresos
El fabricante quiere asegurar la rentabilidad de sus socios con nuevos incentivos y generando nuevos ingresos. A través del programa Migration Incentive Program (MIP), diseñado para facilitar las migraciones desde productos heredados o de la competencia a las nuevas tecnologías de Cisco, ofrece un descuento incremental para las soluciones de hardware, software o servicios seleccionadas. Además, este programa ofrece otros aceleradores para tecnologías específicas y promueve la legalidad retirando los equipos usados procedentes del mercado gris —canales de distribución no autorizados— y garantiza su correcto reciclaje o desecho para evitar la contaminación medioambiental.
Cisco también ha mejorado el proceso de registro de oportunidades. Ha dejado dos ramas de las 15 que había del programa de reclutamiento y formación de equipo. Al mismo tiempo, ha optimizado el proceso de aprobación para que los partners se enfoquen en las ventas.
Otro aspecto que ha mejorado Cisco es el relacionado con los ingresos recurrentes. Pretende que los partners centren sus prácticas comerciales de futuro en el ciclo de vida de las ventas, incluyendo oferta (land), adopción (adopt), ampliación (expand) y renovación (renew). Este modelo de ventas facilita a los partners la generación de ingresos recurrentes y un mayor alcance de sus servicios de valor añadido.
La compañía también tiene previsto incrementar el número de partners que pertenecen al programa Lifecycle Advisor, que recompensa las prácticas de los partners relacionadas con el ciclo de vida. Y ampliará el portfolio de ofertas disponibles para los Lifecycle Advisors a más parcelas del negocio de Cisco.
Para los resellers ha lanzado dos nuevos incentivos relacionados con la gestión del ciclo de vida. Uno de ellos es VIP Activation que incrementa el reembolso back-end para Cisco ONE y Digital Network Architecture (DNA) Advantage.
Ha renovado también VIP Annuity, que se extiende a las ventas de Enterprise Networking y Data Center, con reembolsos basados en el rendimiento a través de un modelo predecible, recurrente y sencillo.
«La evolución del programa de canal refleja nuestro compromiso con la mejora continua de la experiencia de los partners, el fortalecimiento de nuestras iniciativas conjuntas de comercialización y, en definitiva, el propio éxito de nuestros partners en la nueva era digital”, señala Marc Surplus, vicepresidente de estrategia, planificación y programas de la organización global de partners de Cisco.
