Brother está acomodando su propuesta a la demanda actual del mercado repartiendo su oferta entre la tecnología láser y la tinta. Y, a la vez, está impulsando las ventas de su red de partners, apoyando su labor y potenciando los servicios. Esta línea de acción le ha permitido cerrar su año fiscal 2022 con un crecimiento a doble dígito en el mercado ibérico y afrontar su nuevo año fiscal con la intención de mejorar su oferta y estrechar la relación con su canal.
Los cambios en el puesto de trabajo están transformando el mercado de la impresión, que poco a poco está superando los problemas de los últimos años y volviendo a los niveles de ventas anteriores a la pandemia. José Ramón Sanz, responsable de marketing de producto de Brother, señala que ahora “se imprime de forma muy diferente y especialmente por todos los cambios en los hábitos de trabajo y en organización de las empresas”. El responsable añade que la vuelta a la normalidad, una vez que se han superado las restricciones y las disponibilidad de producto vuelve a ser la habitual, “ha permitido atender toda la demanda que quedaba insatisfecha de los años anteriores”, aunque matiza que las cifras no son tan positivas en todos los segmentos.
En este escenario, además, hay que tener en cuenta que el mercado español está creciendo más que el europeo, lo que ha permitido que Brother haya cerrado su año fiscal 2022 en el mercado ibérico con un crecimiento del 14 %. Estos resultados tan positivos han sido posibles por la suma de varios elementos. Uno de ellos ha sido su capacidad de recuperar la disponibilidad de producto y de reducir los tiempos de entrega antes que otros competidores. “Ha sido un año excepcional de récord en todos los indicadores de Brother Iberia”, subraya Sanz.
Esta tendencia positiva se ha mantenido durante los primeros meses de su año fiscal 2023 y, además, se ha detectado el crecimiento de los productos de color en mayor medida que en años anteriores.
Láser vs tinta
Brother trabaja tanto la tecnología láser como la inyección de tinta. En su portfolio conviven productos de ambas tecnologías por lo que conoce perfectamente donde se está concentrando la demanda. En el terreno del láser, las máquinas A4 están desplazando a los equipos A3. “Los trabajadores están menos días en la oficina, con lo cual los volúmenes de impresión se reducen y se están adquiriendo impresoras más pequeñas, más compactas, porque no hay tanta necesidad de tanta capacidad de impresión”, señala Sanz.
A pesar de que los volúmenes de impresión por equipo van reduciéndose, cada vez hay más equipos instalados, lo que impulsa el crecimiento del mercado y Brother está aprovechando esta demanda de equipos A4, ya que desde antes de que llegará la pandemia apostó por este tamaño de dispositivo, dotándole de funcionalidades avanzadas para el segmento corporativo. Dentro de su propuesta láser destacan los equipos multifunción monocromo y color. “El producto estrella de Brother es el multifunción, que es el producto más vendido en España”.
Canal
Uno de los pilares de la buena evolución de Brother es el canal de distribución. La compañía está enfocada en apoyar a su red de socios para que puedan presentar una oferta competitiva al mercado. Según indica el responsable de marketing de producto de Brother, el número de distribuidores activos está descendiendo en el canal general produciéndose una integración de compañías más pequeñas, que dan paso a organizaciones más grandes que ofrecen más servicios. Y, al mismo tiempo, se observa que la venta transaccional es más electrónica, pero se sigue demandando el asesoramiento y la instalación profesional.
En este contexto, Brother está poniendo a su disposición todos sus recursos para impulsar su ventas en todos los terrenos. “Con Brother pueden beneficiarse tanto de la venta propiamente transaccional de los equipos como de la parte de servicios”, indica Sanz.
En este último apartado, el responsable destaca que los equipos multifunción abren la puerta al canal para proporcionar servicios de varios tipos: seguridad, gestión documental e impresión gestionada.
El trabajo con su red de partners y llegar a nuevos distribuidores uno de los objetivos que tiene para su actual año fiscal, en el que espera seguir creciendo.
