“Cada vez se implanta una capa de ciberseguridad más homogénea que engloba muchos más entornos”, asegura José Antonio Morcillo, director de canal de Kaspersky en España y Portugal. “La gran tendencia es hacia la proactividad, la inteligencia y el conocimiento de qué es lo que puede pasar para poder protegerte previamente”.
Tras cerrar 2024 con un ascenso del 19 % en la facturación de la filial ibérica, este año también exhibe crecimiento. “Está siendo clave la comercialización de soluciones estratégicas que permiten implantar una protección extendida y todo lo que tiene que ver con el despliegue de servicios de inteligencia”, detalla.
La pyme también es pilar en Kaspersky. Dentro de la gama Next, hacia la que se está “empujando” a migrar a los clientes, ha lanzado dos nuevas soluciones pensadas para estas empresas, que incluyen tecnologías de XDR y de MXDR. “Los fabricantes tratamos de vender a la pyme herramientas muy complejas para las que no cuentan con capacidad ni con recursos suficientes para manejarlas”, recuerda Morcillo. Una problemática que se resuelve con el servicio. “Quien sí tiene capacidad de gestionar estas herramientas son los partners especializados. Es el modelo que permite elevar el nivel de protección de la pyme. Se trata de democratizar la ciberseguridad: que sea accesible a todas las empresas y estamentos”.
En el programa de canal, Kasperky United, conviven diferentes figuras y modelos de negocio. En el área de la “venta” (Sell) se ubican resellers, integradores de sistemas y VAR, repartidos en cuatro escalones (Registered, Silver, Gold y Platimun) mientras que el modelo “Build” está identificado con ISV, OEM y CSP. Los modelos de “Deploy” y de “Managed”, que agrupa a los MSP, MSP Advanced y los MSSP, completan el cuadro. Morcillo, que siempre insiste en la importancia del despliegue de servicios, recuerda que es el tradicional modelo “sell”, vinculado con la reventa, el que más volumen aporta. “Sigue funcionando muy bien y sigue siendo uno de los motores”. Aunque cree en su valor, insiste en que los partners tienen que evolucionar. “Cuando se acude a un cliente, lo primero que busca el distribuidor es no tener competencia. Y para ello hay que ser diferente, único. Si solo se vende un producto, a un precio terminado, el cliente siempre va a tener otras ofertas para comparar, algunas con un precio menor. Hay que ir con un mensaje diferente y este pasa por el servicio, basado en la solución”.
El crecimiento de los servicios gestionados se sitúa en un 68 %, con un 197 % de ascenso en el área enterprise y un 45 % en la pyme
El crecimiento de los servicios gestionados alcanzó el 46 % en 2024. Un ascenso que este año, en noviembre, ya se situaba en un 68 %, con un 197 % de ascenso en el área enterprise y un 45 % en la pyme. “El crecimiento del área enterprise no está basado en un producto estándar, sino en las soluciones estratégicas, en los servicios de inteligencia y en herramientas de SOC; en definitiva, en soluciones donde es muy difícil la competencia con Kaspersky”, explica. Un trabajo que ha sido reconocido, a nivel mundial, situando a la filial ibérica como una de las más destacadas
Una de las grandes novedades en la estrategia de canal de Kaspersky ha sido la incorporación de Infinigate a su nómina mayorista. “Ha sido muy meditado”, asegura Morcillo. “Creemos que es la mejor opción; pensando también en nuestros mayoristas y en el mercado”, explica. Infinigate es una empresa muy potente en el contexto internacional que se está implantando en España. “Hemos llegado a un entendimiento que no canibalizará el mercado del que disfrutamos con el resto de nuestros mayoristas”, continúa. “Se está centrando en trabajar con sus partners y en generar nuevo negocio”.
