Hacer un balance en estos tiempos de incertidumbre es vital para dar apoyo efectivo a los partners, como asesores de confianza, mientras se adaptan a la llamada «nueva normalidad». Para ello debemos conocer la evolución de las tendencias del canal.
A medida que el canal sigue especializándose en los diferentes mercados, el efecto dominó de la pandemia ha traído tanto desafíos como oportunidades, acelerando las tendencias a un ritmo vertiginoso. El centro de atención ahora está en la infraestructura edge y en la gestión de múltiples nubes. El crecimiento en estos segmentos de mercado ya estaba en marcha gracias a la convergencia de tecnologías innovadoras que incluyen IA, 5G, la gestión de la creciente demanda de datos y su seguridad.
Pero las líneas entre el cliente y el partner se vuelven cada vez más difusas a medida que el ecosistema evoluciona. Una avalancha de nuevos y ágiles disruptores del mercado está sacudiendo el canal y comprender esta situación nunca ha sido tan importante.
- La realidad de la Covid-19: el análisis
No hay ningún mercado que no se haya visto afectado por la pandemia, pero la escala del impacto tiene matices. Comprender el impacto de la pandemia en el negocio de canal requiere desglosar la perspectiva vertical con visiones a largo y corto plazo. Por ejemplo, la industria de la salud ha experimentado impactos positivos tanto a corto como a largo plazo; mientras tanto, el sector financiero ha sufrido a corto plazo, pero el riesgo a largo plazo es comparativamente menor, y finalmente la industria de transporte se ha visto afectada negativamente tanto a corto como a largo plazo.
A medida que los efectos de la pandemia se han ido extendiendo por todo el canal, los partners han ido diferenciando sus carteras y soluciones, apoyando a los clientes mientras abordaban los desafíos juntos, descubriendo nuevas oportunidades y fortaleciendo sus relaciones.
- Estrategias comerciales cambiantes
Los partners que se mueven hacia la virtualización sobre proyectos piloto de soluciones, ofreciendo soluciones predefinidas al mercado dirigidas a problemas específicos, son verdaderamente los líderes digitales. Seguirán creciendo, dejando atrás a los partners más tradicionales que se centran solo en el negocio de reventa.
De cara al resto del año, es probable que los plazos de pago de los productos se amplíen a medida que disminuyan las capacidades de pago de los clientes. Sin embargo, los modelos de consumo se volverán a evaluar a la luz de la crisis actual, probablemente con un el auge de los servicios de «pago por uso». Este tipo de estructura de pago flexible ayudará a los clientes con dificultades financieras, mientras que transformará los términos de pago por completo.
- Tecnologías estrella: edge computing y multicloud
La tecnología pionera que está impulsando las ventas del canal es el edge computing. Acercar la computación a la fuente acelera el procesamiento de datos y es compatible con una gran cantidad de tecnologías innovadoras como IoT, AI y 5G, por lo que está muy bien valorada por el canal. Entre el 80 y el 100 % de la infraestructura edge computing se implementa a través del canal, ya que son soluciones muy específicas que requieren una cadena de partners para su implementación.
La segunda tendencia tecnológica líder tiene que ver con el auge de la gestión de múltiples nubes, a medida que continúa el crecimiento de los hiperescaladores. El panorama cloud ha cambiado de un enfoque en las instalaciones a los hiperescaladores públicos como AWS y Google. Esta tendencia se mantendrá y será respaldada por la tendencia general hacia la nube híbrida, lo que hará proliferar los entornos de nube pública y la gestión de múltiples nubes.
Esto significa que las empresas están aprovechando los beneficios de las instalaciones locales para aplicaciones más críticas, y también la flexibilidad de los hiperescaladores, cuya escalabilidad hace que la administración de la nube sea más asequible. Se estima que para el 2023, el 70 % de las empresas implementará estrategias de multicloud. Con el aumento de la complejidad de la nube como resultado directo, los partners tienen aquí la oportunidad de ayudar a los clientes con soluciones consistentes de administración de la nube, lo que agiliza la administración de datos y permite que se aprovechen al máximo.
- Marea de cambio: un ecosistema con líneas muy difusas
El ecosistema de partners está cambiando. La frontera entre el cliente y el partner no está tan definida como antes, debido a la adquisición de tecnología. Las empresas que antes eran clientes se están transformando en empresas tecnológicas por derecho propio. Por ejemplo, el 25 % de Goldman Sachs son ahora desarrolladores de software. Ha pasado de ser una empresa financiera a una empresa de desarrollo de software que opera en los mercados financieros.
Este cambio crítico destaca el papel cambiante de los partners, que tienen un enfoque más vertical; vendrían a ser expertos en la materia, que se definen por su actividad en lugar de su título como resellers o partners cloud, por ejemplo. Esto es esencial para diferenciarse y seguir siendo relevante. A su vez, aquellos que carecen de la experiencia necesaria para diferenciarse verdaderamente buscarán adquirirla, alimentando la rotación del canal mediante la compra de empresas más pequeñas y de nicho.
Esto tiene fuertes implicaciones para el ecosistema, ya que ejerce más presión sobre los proveedores para administrar y conectar de manera efectiva a los partners con la mejor experiencia y sinergias para trabajar sobre las soluciones. A medida que el edge computing se vaya imponiendo, esto se sumará a la presión de lograr que la sinergia sea la correcta. A su vez, esta situación está transformando la distribución. Algunas de las grandes soluciones y áreas de enfoque pueden ser administradas y dirigidas por los distribuidores, que se parecerán más a un agregador.
Los proveedores deben fomentar un espíritu de colaboración dentro del canal, a fin de aprovechar las oportunidades que se presentan en la infraestructura edge y las tendencias de múltiples nubes, mientras innovan y se adaptan para enfrentar los desafíos actuales del mercado. Ser un asesor de confianza en tiempos de incertidumbre fortalecerá las relaciones más allá de la pandemia, allanando el camino para una innovación aún mayor a medida que se manifiesta la convergencia de las tendencias de inteligencia artificial, 5G, seguridad y gestión de los datos.
Lukas Bedi, senior director, global channel strategy & competitive Intelligence de Dell Technologies
