La transformación de los mayoristas es tan notoria como la creciente complejidad del mercado tecnológico. Tocaba evolucionar y, en el caso de Ingram Micro, ha apostado por el desarrollo de Xvantage, su plataforma inteligente con un objetivo último: hacer crecer el negocio de su ecosistema gracias a un uso inteligente de los datos. Una plataforma que fue una de las grandes estrellas en la celebración de la vigésima primera edición de su Simposium. “Queremos ser una compañía de plataforma, uniendo al ecosistema (fabricantes, clientes y empleados), para impulsar las ventas y crear valor”, resumió Jaime Soler, vicepresidente y country chief executive Iberia.
Un evento desplegado en 3.500 metros cuadrados, con la presencia de 80 fabricantes y una asistencia que rondó las 2.500 personas. Casi 40 ponencias se desarrollaron durante la jornada, poniendo de manifiesto que este año eran actividad prioritaria.
No está siendo ejercicio fácil para el negocio del mayoreo en España. Según Context, entre enero y agosto el sector facturó 4.100 millones de euros, lo que supone un 6,1 % menos que hace un año. El área de consumo cayó un 7,5 % mientras que el apartado de valor descendió un 4,6 %. Soler, sin embargo, hizo una lectura optimista asentada en la mejora progresiva que ha experimentado el mercado. “Se ha ido ralentizando el descenso e, incluso, en el mes de agosto se ha hecho una cifra similar al pasado año”, razonó. “Ha costado arrancar pero la situación está mejorando y quizás se pueda acabar el año con un ligero crecimiento”.
La “receta” de Xvantage
El desarrollo de Xvantage es la mejor receta para hacer frente a esta situación. Tras más de año y medio de desarrollo, la joya de Ingram Micro persigue ofrecer la máxima agilidad a fabricantes y clientes, reduciendo el tiempo de respuesta al mercado. Cuenta con API para la integración con el ecosistema, ofrece precios especiales, adaptados a cada perfil de cliente, en tiempo real y permite un seguimiento de los pedidos. Cada cliente, además, cuenta con una pantalla de acceso personalizado de acuerdo a su perfil. “Hemos unificado, en un único pedido, las compras que hace un distribuidor de soluciones tradicionales y las que se adquieran en los entornos cloud o bajo un modelo de pago por uso”, explicó Soler.
“Queremos ser una compañía de plataforma, uniendo al ecosistema (fabricantes, clientes y empleados), para impulsar las ventas y crear valor”
Todos los clientes de Ingram Micro ya transaccionan en Xvantage y el 95 % de los fabricantes ya se han incorporado a la plataforma. “Se trata de facilitar los trámites para reducir los recursos que los clientes tienen que utilizar para que se centren en incrementar su negocio”, apuntó. “Cuanta más población tenga la plataforma, mejor”.
En este continuo desarrollo ha creado Xvantage Privilege Cloud en el que ya están incluidos 3.000 distribuidores y que crecerá hasta los 5.000 a principios de 2025. Se trata de compañías con una actividad notable en la plataforma y que disfrutarán de un programa de fidelización.
Y más allá de Xvantage
Pero la receta de Ingram Micro va más allá de Xvantage. El área de valor sigue manteniendo importantes áreas de oportunidad vinculadas con la gestión del dato, la ciberseguridad, el puesto de trabajo, el cloud y el centro de datos y las redes.
«Se ha notado una mayor inversión en el área de la infraestructura con especial incidencia en el apartado de la refrigeración y la eficiencia energética»
Como grandes factores de desarrollo de la ciberseguridad, Alberto Pascual, director del negocio de valor y del área B2B, indicó que empieza a considerarse bajo un prisma integral, “lo que ha abierto importantes oportunidades de negocio, junto con el tirón de SASE, que ya es un estándar de facto; y la adaptación a las nuevas normativas como es el caso de la NIS2”. Un apartado en el que el mayorista está desplegando proyectos convergentes con la seguridad física. “Se trata de iniciativas que aúnan ambas áreas de protección”.
El puesto de trabajo, a su juicio, está de plena actualidad. “Ha sido una de las grandes sorpresas de este año. Se sigue invirtiendo en este entorno por el impulso de las nuevas tecnologías, como la inteligencia artificial, la necesidad de llevar a cabo una monitorización continua o la exigencia de que el usuario disfrute de la mejor experiencia”.
La nube híbrida, insistió, “sigue imparable”. Ingram Micro ha desplegado proyectos vinculados con la automatización. “Claves son también las iniciativas vinculadas con la soberanía del dato tras las numerosas aperturas de zonas cloud en España por parte de los principales hiperescalares. Se ha notado una mayor inversión en el área de la infraestructura con especial incidencia en el apartado de la refrigeración y la eficiencia energética”.
Wifi 7 y 5G han tirado del negocio de las redes, donde cada vez cobran más relevancia los modelos como servicio, y en el que el mayorista ha sido capaz de reclutar a nuevos partners.
También Pascual es optimista de cara a los próximos meses. “El último trimestre será muy distinto a lo que hemos visto este año: no vamos a esperar a 2025 para ver crecimiento en el sector del mayoreo”.
Siempre el PC
A pesar del impulso de las nuevas tecnologías, el PC y el teléfono inteligente siguen siendo áreas críticas. “Mantenemos nuestro liderazgo en ambos apartados”, desveló Herminio Granero, director del negocio de cliente y soluciones de puesto de trabajo. “Nuestros números son mejores que los que marca el mercado”.
En el área del PC sus pilares, como sucede con el mercado, son HP y Lenovo. Para este último, y a semejanza de lo que ya tenían con HP, han conformado una nueva división para desarrollar el mercado del consumo y, sobre todo, dar un impulso a los grandes proyectos, “donde éramos más débiles”.
“Mantenemos nuestro liderazgo en los mercados del PC y los teléfonos inteligentes”
Granero señaló los dos motores que le están permitiendo crecer: el desarrollo de los IAPC y del epígrafe de “Puesto de trabajo seguro” del Kit Digital. “En ambas áreas nos hemos adelantado con iniciativas que ya desplegamos en el mes de mayo. Para el Kit Digital conformamos un equipo especializado aliado, en un primer momento, con las operadoras, y que ahora se ha extendido a más partners”. Ingram Micro ofrece una solución completa a los agentes digitalizadores que incluye los servicios y, sobre todo, la gestión administrativa de la validación, “uno de los aspectos claves para tener éxito con la Administración pública”. Una propuesta que ha permitido “el acercamiento de numerosos agentes a nuestro negocio”.
En el mercado de los teléfonos inteligentes, destacó la posición exclusiva que disfrutan con Xiaomi, que se ha extendido recientemente a todo el ecosistema tecnológico del fabricante. “Es la marca número uno en España y en Europa”. Junto a ella, la fortaleza que ofrece Samsung en el área del valor y las nuevas marcas que se han unido en el último año, con el objetivo de “que seamos el partner clave en este mercado”. Clave la firma con Motorola, “la marca que más crece en Europa”.
No olvidó referirse al servicio que también ofrece en este apartado tradicional, con un departamento específico “cercano tanto al distribuidor como al cliente final”.
De cara a 2025, Granero vaticinó un año muy bueno en el área del PC “gracias a la renovación del parque del PC, transcurridos 5 años desde la expansión que produjo la pandemia; y el impulso de las nuevas tecnologías, como la IA”.
Una nube en crecimiento
El negocio vinculado con la nube sigue creciendo a doble dígito. Ingram Micro cuenta en este apartado con tres proveedores de referencia: Microsoft, AWS y Adobe. Pablo Ruiz-Hidalgo, responsable de este negocio, aseguró la consecución de los objetivos con todos ellos. “Somos, además, el partner principal de Microsoft CSP y el primer distribuidor en consumo ACR en Microsoft Azure”. Una alianza con la que ha puesto en marcha el programa Azure Mastey Path, en el que intervienen 200 partners, a los que quieren acercar “de manera muy rápida la tecnología del hiperescalar para que empiecen a generar negocio”.
El responsable reconoció la trayectoria ascendente del negocio con AWS del que es buena muestra la firma de un plan estratégico, a tres años, Re-Stack, con el objetivo de reclutar nuevos partners. También ha dado forma al programa Talent con la intención de crear talento y dirigirlo a los partners, con foco en los estudiantes de FP y los ciclos universitarios. Por último, el próximo mes de enero pondrá en marcha AWS PLS (Partner Led Support) y se ha dado forma a un plan para conseguir la certificación de nuevos partners.
Ruiz-Hidalgo anunció un nuevo acuerdo con ambos hiperescalares que permite transaccionar a los partners en sus plataformas a través de Ingram Micro. “Supone una enorme oportunidad para el canal ya que cualquier partner puede, aunque no cuente con las certificaciones, realizar negocio ya que dispone de nuestra intermediación y nuestro soporte”.
«Los nuevos acuerdos de acceso a las plataformas de Microsoft Azure y AWS suponen una enorme oportunidad para el canal»
En su objetivo de ayudar a los partners a desarrollar negocio ha abierto un centro de excelencia en Madrid que cubre “las necesidades tanto de los partners que quieren dar sus primeros pasos en este entorno como aquellos que necesitan un mayor ancho de banda en sus proyectos”.
Un apartado cloud al que se ha unido Oracle, con el que acaba de suscribir una alianza para el desarrollo de su negocio vinculado con este entorno.
