Los servicios marcan el horizonte de negocio de HP. La formación de su división de soluciones y servicios, HP Solutions, hace más de dos años, supuso un punto de inflexión en una estrategia que va a empoderar su despliegue en los clientes, con el canal como elemento esencial. Con una poderosa oferta repartida en las áreas del puesto de trabajo, la impresión, la colaboración, la ciberseguridad y la sostenibilidad, el próximo mes de mayo se lanzará la plataforma Workforce Experience Platform, que integrará todas las soluciones. Mario Calvo, director de HP Solutions para SEMA (sur de Europa, Oriente Medio y África), reivindica la importancia estratégica de la división.
Se han cumplido dos años de la puesta en marcha de la división de HP Solutions (antes Workforce Solutions), enfocada al desarrollo de soluciones y servicios. ¿Qué balance se puede hacer de la misma?
Empezamos con el objetivo de poner más foco en el área de servicios y soluciones, integrando los servicios de las áreas de impresión y de computing, para aprovechar las sinergias y ofrecer un mensaje más unificado y una mejor propuesta de valor para nuestros clientes y partners. En este tiempo, además de ir evolucionando todo esto, hemos incluido el negocio de colaboración, gracias a Poly, hemos potenciado el área de la ciberseguridad y hemos diseñado más soluciones para mejorar la experiencia de usuario. Lo último ha sido la incorporación de servicios vinculados con la sostenibilidad. Pero, sin duda, lo más importante es nuestra transformación en cómo trabajamos con nuestros clientes y con nuestro canal de distribución, y en pensar cuáles son las necesidades más importantes que hay en el mercado y ver cómo podemos cubrirlas. Se trata de un giro hacia los servicios y las soluciones.
¿Qué diferencia a HP en este apartado en relación al resto de los fabricantes que también están llevando a cabo esta transformación?
HP ya contaba con una experiencia en este apartado, vinculada con el desarrollo de los servicios gestionados de impresión, enfocados en ayudar a las empresas a ser más eficientes y a reducir costes. Una experiencia que estamos aprovechando en el área de computing; un negocio con un componente mucho más transaccional pero que poco a poco va evolucionando hacia un modelo más contractual que busca una mejor experiencia de usuario y una mejor productividad, con un ahorro de costes. El covid marcó un poco antes y después en la manera en la que trabajamos: las empresas han vuelto a la oficina pero se trabaja de forma diferente, con la implantación de un modelo híbrido y flexible. HP cuenta con una oferta completa y unas enormes capacidades.
¿Va España al mismo ritmo que el resto de Europa y otras regiones del mundo en el propósito de convertirse en un fabricante “de servicios”?
Sí, sin duda. En España, y aunque no todas las empresas o sectores van al mismo ritmo, siempre ha habido mucha cultura de servicios y en cómo intentar ser más eficientes. Hay grandes empresas en las que existe ese interés en mejorar la experiencia de usuario y estamos observando cómo va calando también en otras empresas más pequeñas. Incluso en el sector público se demanda un mayor foco en la productividad y en la gestión de la experiencia de usuario.
“Ya contamos con una oferta muy completa en el área de sostenibilidad, la última que hemos incorporado al mundo de servicios y soluciones”
¿Cómo se observa la aplicación de la inteligencia artificial en esta área de negocio?
Cuando nos referimos a los servicios inteligentes, todos ellos ya incluyen telemetría, lo que permite a las empresas ser proactivas. Estas capacidades ya incluyen inteligencia artificial y machine learning. Una de nuestras mayores prioridades es el desarrollo de la plataforma Workforce Experience Platform en la que vamos a incluir toda nuestra oferta que, con el uso de la inteligencia artificial, nos ayudará a que se integre con las soluciones que utilicen nuestros clientes o nuestros partners, y que nos ayudará, por ejemplo, a automatizar procesos o a llevar a cabo procesos de remediación de manera inmediata.
La división observa diferentes áreas de negocio. En la más “tradicional”, vinculada con el PC, ¿en qué se ha estado haciendo foco en el último año? ¿Es el apartado con más peso en esta división?
En el área de computing ya vendíamos equipos con una garantía o unos servicios de configuración y mantenimiento; muy básicos, por lo que es el mercado que más está evolucionando en HP, desde un modelo transaccional a otro, más contractual, con una mayor capacidad de gestión del usuario. Hay muchas empresas que nos están pidiendo, por ejemplo, cómo pueden extender el ciclo de vida de sus equipos. HP puede acompañarlas en todo el ciclo tecnológico, ayudándolas a conseguir una mayor productividad, con una experiencia de usuario adecuada.
Tras la compra de Poly, el área de la colaboración cobró especial relevancia. En este apartado el año pasado se presentó HP Managed Collaboration Services, un servicio, extremo a extremo, destinado a surtir las salas de videoconferencias. ¿Qué proyección tiene este apartado y qué aceptación ha tenido este servicio?
Es un área en clara expansión: cualquier empresa está interesada en este apartado vinculado con la colaboración y el diseño de los espacios y las soluciones para llevar a cabo una reunión. Muchas empresas tienen muchas dificultades en este ámbito, lo que resulta en una enorme oportunidad. HP ya está trabajando con empresas y con su canal para el desarrollo de proyectos en este apartado. La incorporación de Poly nos permitió empezar a trabajar con partners con los que no colaborábamos. Y, al mismo tiempo, les permitimos completar su oferta con servicios vinculados con la instalación y el mantenimiento. Ya estamos trabajando con varios clientes en proyectos relacionados con la gestión de servicios de colaboración y también con varios partners que proceden, tanto del canal de Poly como de nuestro canal tradicional, que han sido capaces de incorporar este apartado.
El apartado vinculado con la gestión del documento y la impresión, como decía, es un área que cuenta con más tradición en la proyección de los servicios gestionados. La mayor parte de las empresas, ¿ya tienen sus parques gestionados de esta manera?
Desde el punto de vista de HP, en el área de la empresa casi todo el negocio es contractual, aunque hay una parte, transaccional, que seguirá permaneciendo. Es un apartado con una enorme proyección. Y, para entenderla perfectamente, podemos tomar como ejemplo lo que ha sucedido en el área de consumo con un modelo de suscripción como es Instant Ink, que ha tenido tanto éxito. Se trata de una fórmula que ahora estamos trasladando a la pyme con un modelo de suscripción, sencillo, que incluye el suministro de consumibles y una monitorización del estado de los equipos, con un mantenimiento a través del canal.
“Una de nuestras mayores prioridades es el desarrollo de la plataforma Workforce Experience Platform en la que vamos a incluir toda nuestra oferta”
En el área de la sostenibilidad, se ha diseñado un programa de reacondicionamiento de PC, el primero que pone en marcha HP, y se ha creado una gama de productos que incorporaba una serie de servicios para compensar la huella de carbono. ¿Qué peso tiene este apartado?
El área de sostenibilidad es la última que hemos incorporado al mundo de servicios y soluciones. Ya contamos con una oferta muy completa. Hemos empezado, por ejemplo, con Carbon Neutral, un servicio que permite medir el impacto que tenemos en el medio ambiente con la fabricación y la logística de nuestros equipos. Un impacto que nos comprometemos a compensar con una serie de acciones (reforestación, iniciativas sociales, etc.). También contamos con un servicio de reciclaje que incluye la recogida de equipos y una compensación por ello. Equipos que se reciclan de forma segura y que HP puede aprovechar para darles una segunda vida. Contamos, por ejemplo, con la iniciativa HP HOPE para realizar donaciones, en escuelas de África, Asia o América, en zonas donde no pueden permitirse una compra de material.
Vamos a poner en marcha en España el programa de reacondicionamiento que ya lleva algunos trimestres funcionando en Francia. Se trata de productos de las gamas medias y altas a los que vamos a darles una segunda vida. Va a ser un mercado muy importante en el que podemos dar una propuesta de valor gracias a unos equipos que cuentan con la garantía oficial de HP.
HP cuenta con una red de partners para proporcionar esta cartera de servicios y soluciones, con compañías especializadas en su despliegue. ¿Cómo valoraría su actividad en el último año?
Nuestro ecosistema cada vez es más complejo. Hemos incorporado el canal de Poly y seguimos incorporando compañías vinculadas con la ciberseguridad y las soluciones. Ya estamos empezando a desarrollar iniciativas vinculadas con la inteligencia artificial. Hay figuras que aún no cuentan con un reconocimiento oficial en el HP Amplify por lo que una de nuestras prioridades es distinguir a estos partners que desarrollan su negocio en áreas como la ciberseguridad, la inteligencia artificial o la experiencia de usuario. Habrá nuevas especializaciones y certificaciones en estos apartados. Estamos ayudándoles, de cualquier manera, en su formación y certificación. Una vez que están capacitados, les ayudamos en acciones relacionadas con la generación de demanda con fondos de marketing.
La seguridad se mantiene como piedra angular. ¿Ya se observa a HP como una compañía con un discurso en esta área gracias a la oferta de HP Wolf?
Ya se nos ve como una compañía con mucho foco en seguridad, con productos muy seguros y con un discurso cada vez más amplio. Hemos evolucionado mucho y, ahora, cuando hablamos de nuestros pilares, nos referimos a computing, printing, colaboración y seguridad. Es un cuarto pilar que está presente en nuestra plataforma de gestión de experiencia de usuario. Y todo ello con un mensaje sostenible.
La estrategia de ciberseguridad empieza en el producto y continúa en la oferta de PC, impresión y colaboración. Los clientes nos perciben como una empresa con un mensaje de ciberseguridad que complementa muy bien los sistemas de protección con los que cuentan con otros proveedores, extremo a extremo.
¿HP cuenta con partners especializados en este mercado?
Tenemos partners que proceden de este entorno y que han visto el valor de nuestro mensaje que les permite complementar su propuesta. Incluso introducirse en el entorno del hardware; es un nuevo modo de crecer. En este campo, por ejemplo, es una oportunidad el desarrollo del Kit Digital.
En el área de servicios siguen siendo fundamentales los modelos de dispositivo como servicio, DaaS (actual MDS). ¿Cómo valora su implantación real?
Aún no cuentan con la madurez de los servicios gestionados de impresión, con lo cual la oportunidad es enorme. Nos encontramos en un momento en el que hay empresas que lo demandan y otras empresas que todavía lo ven lejos. No sé si llegará a ser como el mercado de impresión pero, poco a poco, las empresas irán poniendo más foco en la gestión de los dispositivos, con una adecuada monitorización del parque, para asegurar una experiencia correcta del empleado. Vemos aún mucho recorrido aunque ya hay empresas que, en lugar de SLA, ya empiezan a referirse a XLA; métricas que las empresas están poniendo en marcha para medir la experiencia y la productividad de los empleados.
¿Se logró mantener en el último año fiscal, cerrado en el pasado mes de octubre, el crecimiento de doble dígito que se consiguió en el anterior año fiscal en este apartado de servicios?
Seguimos creciendo mucho, con el desarrollo del área contractual, vinculada con los servicios gestionados, y el software, con grandes crecimientos.
“Seguimos creciendo mucho, con el desarrollo del área contractual, vinculada con los servicios gestionados, y el software, con grandes crecimientos”
Y, ¿qué objetivos se plantean para este actual año fiscal? ¿Dónde señalaría las mayores oportunidades en los próximos meses?
El próximo mes de mayo lanzaremos Workforce Experience Platform. Contamos con soluciones que nos ayudan a monitorizar, a medir la experiencia del usuario y a gestionar las flotas. En esta plataforma vamos a integrar todas las soluciones. Marca un antes y un después en la estrategia: es la plataforma que usaremos con nuestros clientes y con los partners, para que les den mucho más valor, ayudándoles a ser más eficientes, a reducir costes y a anticiparse a los problemas. El uso de la inteligencia artificial va a ser clave. Contamos con una empresa en León, filial de HP, HP SCDS, especializada en la investigación y el desarrollo de soluciones de software, firmware, servicios y de inteligencia artificial, con más de 230 personas. Con ello vamos a poder dar servicios de consultoría.
Por tanto, el uso de Workforce Experience Platform va a ser una prioridad, con una aplicación también en el desarrollo de servicios gestionados en el área del computing. También va a ser muy importante el desarrollo de la sostenibilidad, con las soluciones e iniciativas en torno a ella.
