Jaime Soler, vicepresidente y country chief executive Iberia de Ingram Micro; y Norberto Mateos, director de ventas de canal de EMEA y director general de Intel en España, analizan el panorama tecnológico en España y señalan las oportunidades que se abren para el ecosistema de partners en los próximos meses. En un mercado, complejo, la alianza entre ambas compañías es reflejo del valor que genera el ecosistema tecnológico para ser capaz de ofrecer soluciones y casos de uso reales.
Vamos a empezar echando un vistazo a lo que ha pasado en el mercado de la distribución en España en estos últimos años. Según la consultora Context, tras el retroceso, pequeño, del 1,6 % en 2023, 2024 se saldó con un ascenso del 0,3 %. 2025 ha empezado con fuerza y según esta consultora, en el primer trimestre el mercado ha crecido casi un 20 %, con el mes de marzo creciendo a un ritmo cercano al 23 %. Tras estos dos ejercicios complicados, ¿se podrá consolidar a lo largo de este año este excelente comienzo? ¿Qué factores van a ser claves para lograrlo?
Jaime Soler.- Hay una situación un tanto convulsa, no en la industria tecnológica, sino en el panorama global. Si nos abstraemos de ella, hay oportunidades muy concretas, como la inteligencia artificial, incluía en las soluciones y en los dispositivos. El fin del soporte de Windows 11, que concluirá el próximo mes de octubre, y la inversión que se genera en torno al Kit Digital también son factores de impulso. La consultora Context prevé un crecimiento del 9 % para el segundo trimestre y en torno al 5 %, tanto para el tercero como para el cuarto trimestre.
Norberto Mateos.- El marco económico es positivo. España está creciendo, con un largo periodo largo de crecimiento económico; incluso por encima del ascenso de los países de nuestro entorno, lo que nos concede buenos cimientos.
El pasado año la consultora Gartner aseguró que la inversión en Tecnologías de la Información (TIC) había aumentado un 8,8 %. En relación a los factores fundamentales que están marcando este ascenso, hay que recordar que tras la enorme inversión que se realizó hace cinco años, durante la pandemia, se abre ahora una importante oportunidad de renovación.
Con el fin de la vida de Windows 10, hay que recordar que en el segmento empresarial una de sus principales preocupaciones es la seguridad: cuanto más antiguos sean los equipos y más desactualizados estén, más problemas pueden surgir. Por tanto, será otro factor de impulso. Y, por último, la inteligencia artificial; por lo cual, mantengo un moderado optimismo para dar continuidad a esos números positivos.
El mercado de la distribución mantiene un equilibrio entre el área del volumen, esencial para mantener una solidez financiera; y el segmento de valor, que señala el camino hacia un mayor margen. Ambas áreas han empezado el año con crecimiento: casi un 20 % el volumen y casi un 18 % el valor. ¿Diría que es el mayor reto del mayoreo, y por ende, del canal, encontrar un “adecuado” equilibrio entre ambos apartados?
Jaime Soler.- Se trata de dos tipos de negocio muy complementarios si nos fijamos en quién consume la tecnología. Uno de nuestros focos es el mercado de la pyme; un área en la que las empresas consumen dispositivos y soluciones vinculadas con el cómputo, el almacenamiento de datos, etcétera; lo que nos exige dotarles de una cobertura completa. Por eso es importante tener este equilibrio.
Los factores de crecimiento son distintos. En el mercado de volumen, el rey ha sido el PC, que ha crecido, entre otras cosas, por el Kit Digital, que incide en la pequeña y mediana empresa. En el área del valor, el principal factor han sido las ventas de soluciones, sobre todo en el ámbito del software. También con el desarrollo del entorno de la nube. Lo que buscan las empresas es estar seguras y contar con soluciones flexibles; lo que no es posible si no se vincula el dispositivo con las soluciones de infraestructura.
Viendo la evolución que han tenido en los últimos años las relaciones entre mayoristas y fabricantes, ¿el papel del mayorista concede, ahora, un mayor valor a un fabricante como Intel? ¿En qué áreas?
Norberto Mateos. A medida que ha ido madurando el mundo de la tecnología, se ha producido un cambio importante desde el punto de vista de las expectativas de los clientes: antes buscaban características y ahora buscan beneficios. Eso implica la necesidad de aunar los mejores hardware, software y servicios. Y esto remite al trabajo del ecosistema para ofrecer soluciones y casos de uso reales para las empresas. La necesidad de traducir en valor, en los distintos verticales y distintos usuarios, ha añadido mucha más complejidad. Y en estas tareas, Intel, como una pieza importante del hardware, no es capaz de hacerlo solo; de ahí la importancia del ecosistema. Contamos con programas, como Intel Partner Alliance, a los que accedemos a un número, limitado, de distribuidores. Gracias al concurso del mayorista, somos capaces de llegar mucho más allá, sumando sus capacidades de capacitación y de formación. También para dirigirnos, gracias a sus marketplaces de soluciones, a los mercados claves. Y, por supuesto, desde la perspectiva del marketing, porque hay que acelerar la llegada al mercado. Por tanto, observando esta evolución, el papel del distribuidor ha ido ganando relevancia.
El PC. Tras dos años complicados, todo a apunta a que volveremos al crecimiento en 2025. Según la consultora Context en España el portátil ha crecido un 21,5 % en el primer trimestre. A pesar de algunas circunstancias, por todos conocidas, muchos factores parecen sumar en esta previsión positiva. ¿Comparte Ingram Micro esta previsión? ¿Se volverá a crecer en este apartado?
Jaime Soler. La renovación del parque es una gran oportunidad ya que el uso del portátil en la actualidad difiere del que tenía hace años; sobre todo por la inclusión de la inteligencia artificial. Si unimos esta renovación natural y las nuevas exigencias tecnológicas, el Kit Digital resulta una fórmula de éxito. Si observamos dónde ha crecido más el mercado, según Context en el primer trimestre ha sido en la pequeña y mediana empresa, que está muy ávida de aprovechar esta transformación del dispositivo.
Un área, la del puesto de trabajo, en el que la inclusión de la IA va a ser clave. Intel prevé comercializar 100 millones de PC con esta tecnología este año. Para ello, está centrando sus esfuerzos en varias áreas entre las que se encuentra el desarrollo de procesadores y chips específicos para acelerar las tareas de inteligencia artificial en los PC. Tras el lanzamiento de diferentes procesadores Intel Core Ultra (la serie 200V, 200S, H o HX) el próximo paso es el lanzamiento de Panther Lake, en la segunda parte de este año. ¿Qué ventajas competitivas ofrecen? ¿Qué características presentan para abordar los actuales desafíos en el campo del cómputo de alto rendimiento para aplicaciones de IA?
Norberto Mateos. Tenemos que desmitificar qué es la inteligencia artificial para los usuarios. Los primeros usos, que ya están beneficiándose de la NPU que integran los procesadores, van a ser transparentes para el usuario. Se trata de temas asociados con la seguridad o con la gestión de los PC; muy importantes para los departamentos de TI, que se van a beneficiar de contar con un motor adicional, encargado de llevar a cabo determinadas tareas, liberando, por ejemplo, a la CPU o a la GPU.
“El canal debe aprovechar la oportunidad de renovación; tanto en el entorno del puesto de trabajo como en el centro de datos”
(Norberto Mateos)
Desde luego va a haber un impacto en todo lo relacionado con la productividad y la colaboración; un área en la que uno de los líderes de este desarrollo es Microsoft.
Dando un paso más, y en relación a la inteligencia artificial generativa, todo lo relacionado con la generación de imágenes y de texto empieza a cambiar la forma en la que determinadas personas utilizan sus PC.
También para el trabajo de los departamentos de marketing, en actividades relacionadas con la creatividad; o para las labores vinculadas con la generación de código.
Lo último son los agentes: todos utilizamos diferentes aplicaciones empresariales y todas ellas van a incorporar estos agentes. Al final, contar con un motor específico en el PC, dedicado, asegura la privacidad de los datos, lo que es muy importante, tanto para los usuarios como para las empresas.
Y desde otro punto de vista, frente a esas infraestructuras inmensas, nada eficientes, es posible atraer una gran parte de esas cargas de trabajo a un entorno local, con una gran velocidad de respuesta y con una liberación de recursos. No hay que olvidar que todo esto requiere mucho trabajo en la habilitación del software. En este apartado, estamos trabajando con fabricantes de software, más de 200, lo que ha permitido generar más de 430 aplicaciones o usos. Todo esto se va a traducir en experiencia positiva para todos los usuarios.
Además de la IA, si hay un término que suena con fuerza en el mercado TIC es la sostenibilidad. Algunos aseguran que sí o sí tiene que estar en el centro de la estrategia de negocio. ¿Diría que también lo cree el ecosistema de distribuidores que conforman la clientela de Ingram Micro?
Jaime Soler.- La sostenibilidad nos tiene que preocupar. Se trata de poner una serie de objetivos medibles. Ingram Micro trabaja, desde hace tiempo, con este tipo de objetivos en nuestra cadena de suministro. Es el caso, por ejemplo, del uso de material para reciclar y qué se hace con los productos desechables.
«El canal debería concentrarse en el segmento de la pyme»
(Jaime Soler)
Es muy importante observar la confianza que este tipo de acciones generan en nuestros clientes. Muchos de ellos, especialmente los que trabajan con las grandes corporaciones y la Administración pública, deben demostrar que está incluido en su estrategia de negocio. Es una parte del valor que ofrecen sus clientes y, por tanto, se tienen que sentir responsables de la sostenibilidad. Sin duda, ha pasado de ser un concepto, más etéreo, a trasladarse a objetivos medibles.
Como ha señalado, en más de una ocasión, los semiconductores son la base de la economía digital. Un área en la que España tiene que jugar un papel importante. Para ello, se diseñó el PERTE Chip, el PERTE más ambicioso en España, que cuenta con una dotación de alrededor de 12.250 millones de euros hasta 2027. ¿Qué es necesario para poder disfrutar de una cadena de suministro, resiliente y autónoma, que dé respuesta a las necesidades del mercado?
Norberto Mateos. A raíz de una serie de hechos que han sucedido en los últimos años, nos hemos dado cuenta de la dependencia tan importante que tienen todos los sectores de la digitalización y, en particular, de los semiconductores. Disfrutar de unas cadenas de suministro resilientes requieren inversiones geográficas diversificadas.
Intel ha diversificado los lugares en los que fabricamos los semiconductores; siendo la fabricación solo una parte de la cadena de suministro, a la que hay que unir el diseño, el encapsulado, el test, etc. Incluso, recientemente, con el asunto de los aranceles, nos hemos dado cuenta de que la posibilidad de servir chips desde diferentes países puede ser muy importante.
Llevamos cinco años invirtiendo mucho en adaptar nuestros nodos de fabricación, modernizarlos y tener una tecnología líder desde el punto de vista del proceso de fabricación. Este año lanzaremos 18A como tecnología de fabricación, con importantes avances. 14A también está viniendo. Son pasos muy importantes. ¿Cómo se acerca esto a Europa? Nuestra apuesta ha sido Irlanda, donde hemos invertido más de 30 billones de dólares; es la fábrica europea de semiconductores más avanzada, la única que utiliza UV como proceso de fabricación. Y, ¿cuál es el papel que Europa puede jugar en esta cadena de suministro? El continente tiene que jugar su papel como un único entorno: los países, por sí solos, no tienen suficiente potencia. Tampoco pueden competir entre sí porque no contamos con el volumen suficiente para luchar con los grandes bloques geográficos o geopolíticos que existen. Por tanto, hay que planificarlo desde un punto de vista europeo. El PERTE Chip en España ha sido un magnífico plan, pero tenemos que decidir qué vamos a diseñar, qué chips vamos a fabricar y cuál es el papel que queremos tener. Contar con fábricas es muy complicado por las enormes inversiones que requieren; por lo que quizás focalizarnos en esto sería erróneo. Ya hay inversiones importantes en empresas con capital español que están diseñando chips en diferentes IP y que se van a dirigir a diferentes mercados en los que Europa presente capacidad de consumir.
Y, para los próximos meses, ¿dónde señalaría las principales oportunidades que se abren para el ecosistema de distribuidores en España?
Jaime Soler.- Por tipología de cliente, en el primer trimestre hemos visto que la inversión de la pequeña y la mediana empresa es la que más ha crecido. Estas compañías han consumido en todas las áreas: el PC, software, ciberseguridad, etc. Por tanto, el canal debería concentrarse en este segmento de mercado para ayudar a que responda a los retos que tiene en relación a la competitividad, la eficiencia y la productividad. El uso de la tecnología, como ahora es el caso de la inteligencia artificial, que permite que los procesos sean más autónomos, más rápidos y con un menor coste.
Norberto Mateos. Primero, debe aprovechar la oportunidad de renovación; tanto en el entorno del puesto de trabajo como en el centro de datos; y tanto en la pyme como en la gran empresa.
La segunda oportunidad tiene que ver con la ciberseguridad: debe ir con un discurso en este apartado ya que es la preocupación número uno para las empresas, lo que exige una especialización para el desarrollo de soluciones en torno a seguridad. Y, por supuesto, la inteligencia artificial con una aproximación desde el punto de vista de los beneficios: qué puede suponer a mi cliente esta tecnología.
