Acercarse a la pyme para suministrarle todo lo que necesita en materia tecnológica es el objetivo, concreto, que se ha marcado Zentyal. Un propósito que abarca desde el servidor hasta la nube y que cubre cualquier necesidad en los ámbitos de la gestión y la monitorización, la infraestructura y los servicios. Eso sí; en un lenguaje “particular”: el software libre. Ignacio Correas, CEO de Zentyal, está seguro de que esta libertad tiene recorrido ya que la compañía ha pensado que la “mejor” manera de afrontar la crisis es triplicar su facturación. Dos factores deberán posicionarse como pilares del propósito: la internacionalización de la empresa y el apoyo de su base de partners, tanto fuera como dentro de España.
La capacidad internacional de Zentyal no es nueva: en 2012 más del 50 % de su facturación tuvo su origen fuera de España, un logro que se consiguió con la particularidad de no contar con ningún equipo humano más allá de los Pirineos. “Todo se ha logrado a través de la página web, que se ha convertido en nuestra manera de relacionarnos con los partners y con los clientes”, explica Correas. La compañía, aunque no se plantea por el momento abrir oficinas fuera de España, sí va a intensificar su presencia en el extranjero. En marzo, por ejemplo, realizaron una gira comercial por Latinoamérica, en la que visitaron Brasil, Chile y México. “Acompañamos a los partners a visitar a los clientes y realizamos diferentes actividades de promoción”. Aunque su labor se extiende también a Europa, Correas especifica que sus prioridades son Latinoamérica y España. “Las barreras de entrada son menores”, asegura. “Latinoamérica está creciendo mucho y cuenta con necesidades de infraestructura”.
Diseño del canal
Los partners forman parte esencial de la estrategia de Zentyal. Su peso en la actualidad alcanza “sólo” el 30% pero la idea de la marca es lograr que en un plazo no muy largo sean capaces de generar el 100%. El reclutamiento se torna en materia obligatoria: en la actualidad la marca cuenta con alrededor de 50 partners, que espera incrementar hasta casi 200 compañías a final de año.
El perfil de los mismos incluye desde proveedores tecnológicos con una cobertura local —que suponen alrededor del 70 % de la masa de partners y que cumplen la premisa “50-50”: 50 clientes en un radio máximo de 50 kilómetros— y grandes integradores. Un mapa de partners que se reparte en torno a diferentes categorías. La más básica, Registered, identifica precisamente a esta “masa” con una dimensión local. No hay exigencias: sólo contar con una persona certificada.
El segundo escalón está integrado por los partners Professional, que cuentan con una mayor cobertura geográfica o están enfocados en un determinado vertical. Deben disponer de 2 personas certificadas y facturar, al menos, 20.000 euros al año. La categoría más alta, Premier, identifica a las compañías con una cobertura nacional e, incluso, internacional. Tienen que tener 2 técnicos certificados y una facturación mínima de 50.000 euros al año. Ignacio Correas calcula que sus previsiones son que a final de año la marca cuente con 90 ó 100 Registered; 60 ó 70 Professional y 12 Premier.
Un mapa de canal que se ocupa de llegar a clientes de una amplia condición. “Nuestra base de clientes abarca desde microempresas, con 2 empleados, hasta bancos o grandes corporaciones”, asegura. “Aunque donde mejor se ubican nuestras soluciones es en el rango de empresas que cuentan con entre 5 y 500 empleados”.
Lo “último”: Zentyal Cloud
La marca anunció el pasado mes de abril la versión beta de Zentyal Cloud, una solución que permite que las pymes trasladen su infraestructura TIC a la nube. Esta novedad, que se incluye en su oferta todo en uno, es un servicio que permite llevar la gestión de los usuarios, permisos, ficheros y correo electrónico a la nube y, además, está sincronizado con la infraestructura TIC local. “Duplicamos la infraestructura TIC: no sólo se tiene instalada en la oficina sino que también se dispone de ella en la nube”, especifica Correas, quien se apoya en esta característica híbrida para explicar la particularidad de Zentyal Cloud. “Eliminamos barreras de entrada ya que no hay ningún coste de emigración a la nube. Además, le damos al cliente el control, por lo que superamos uno de los aspectos que más miedo da a la pyme: dar las llaves de su infraestructura TIC a un proveedor en la nube”. Para ello, Zentyal da la opción al cliente de que aloje sus ficheros en su nube privada —“localizada” en cualquier ISP o proveedor de Internet de su confianza—. “Lo que le permite mantener no sólo el control de su infraestructura sino también de sus datos. Esto es algo innovador y con ello queremos dar respuesta a la principal preocupación de las pymes en el área de la nube: la seguridad”.
Según explica el CEO la fecha de lanzamiento de la versión definitiva dependerá del feedback de los usuarios; en cualquier caso antes de que finalice el año. “Es un producto estable porque llevamos trabajando de forma interna un año con él pero queremos contar con las opiniones y recomendaciones de los usuarios”. Software libre obliga.
En relación a los modelos de suscripción, replicarán las opciones tradicionales: Small Business Server, hasta 25 usuarios; y Edition Enterprise Server, sin límite de usuarios.
Las ventajas del software libre
Ignacio Correas no se cansa de repetir los enormes beneficios que le reporta a un partner optar por la comercialización de un software libre en lugar de una aplicación tradicional. “Gana más dinero porque el modelo está basado en los servicios y éstos los ofrece el partner”.
Para el cliente final “es fácil de utilizar y tiene un control absoluto sobre sus sistemas”, asegura. Su carácter de “todo en uno” facilita la externalización y además “supone un ahorro de costes”. Además, el software de Zentyal cuenta con el respaldo y el soporte oficial de Canonical, empresa que se encarga de la distribución de Ubuntu, lo que asegura el soporte, uno de los handicaps de otras distribuciones de software libre. “Todo está soportado: desde el interfaz gráfico hasta el kermel del sistema operativo; algo que no ofrece ningún otro proveedor”.
