Ya ha hecho los deberes de la integración. Tres años después de la compra de Afina, Westcon funciona como una única compañía en España y Portugal. Martín Trullás, country manager del mayorista desde hace un par de meses, ha presumido de consolidación completa. “Ya estamos trabajando como una única compañía”, aseguró. “Durante el último año hemos trabajado mucho más consolidados”. Recién concluido su año fiscal el pasado mes de febrero, y sin desvelar cifras concretas, lo que sí confirmó Trullás es que se había logrado llegar a los 180 millones de euros. “Hemos crecido un 10 % en facturación y, lo que es más importante, un 15 % en rentabilidad”. De cara al presente ejercicio, la intención es, lógicamente, crecer. “Y no inferior a dos dígitos”, especificó.
Aunque las unidades de negocio ya estaban claras desde hace tiempo —centro de datos, UCC, seguridad, Comstor, nube y servicios— ahora el mayorista presenta una imagen mucho más potente. “El mercado nos ha visto ya como un mayorista fuerte y unido”, asegura. “Podemos combatir de tú a tú con cualquier mayorista del mercado español, europeo o mundial”. El mayorista cuenta con presencia en todas las áreas punteras, disfrutando de un buen equilibrio. “Nuestro portafolio proporciona confianza al cliente”, corrobora. “Y no dependemos sólo de una marca”.
La base de clientes de Westcon Group se mueve en las 1.500 compañías, de las cuales alrededor de 400 son socios activos. Trullás asegura que este proceso de integración recién rematado no ha supuesto ninguna baja; al contrario “se han ganado clientes” gracias a la ampliación de la oferta y al propio proceso de unificación.
Apartados claves
Perfectamente engarzada esta estructura, ahora toca potenciar la deseada venta cruzada —cross selling en lengua inglesa—. Para ello se ha creado un equipo, liderado por Carmen Muñoz, para hacer un mayor esfuerzo en actividades de cross selling con responsabilidad sobre todo el portafolio de la compañía. “Es una de las claves de crecimiento para este año”.
Foco prioritario también va a ser el área de servicios, que se ha convertido en un pilar en la compañía, y que cuenta con un nuevo responsable: Carlos Manzón. “Es un pulmón de crecimiento y de beneficio”. Westcon es centro de formación de casi todos los fabricantes que conforman su portafolio. “Nuestra oferta de servicios representa un gran diferencial en el mercado español”. Junto a la formación, reforzar el soporte se torna también fundamental. Donde no llega el socio, que llegue Westcon”.
Claves también van a ser las soluciones financieras que va a ofertar el mayorista en los próximos meses. “Cuando el mercado crece, las entidades crediticias no lo hacen al mismo ritmo; por tanto para Westcon va a ser un punto fundamental ofrecer opciones de financiación a nuestros clientes”.
Un reto para este año es seguir incidiendo en la transformación de la compañía; una transformación que alcanza a las herramientas internas: Westcon migrará a un nuevo ERP que llevará el nombre de SAP. “El objetivo es dar un mejor servicio a los clientes: la excelencia operacional es muy importante”.
Áreas de negocio
Hasta su nombramiento como máximo responsable de la oficina ibérica, la competencia de Trullás alcanzaba solo al área del centro de datos. La unidad creció el pasado año, impulsada, lógicamente, por las nuevas marcas que se sumaron a una oferta que ya presenta una cierta madurez. Una lista en la que aparecen “veteranas”, como VMware; junto a Oracle, una apuesta a largo plazo. “Está mirando al canal con soluciones de big data, middleware y opciones integradas”. No olvida a Dell. “Ha resultado un proveedor estratégico para el crecimiento de este apartado”. La última firma ha tenido a Veeam como protagonista. De cara a los próximos meses Trullás no prevé la incorporación de ningún proveedor global, quizás alguna marca complementaria que complete el ecosistema. “Estamos muy bien balanceados”.
La seguridad genera en torno al 40 ó 45 % del negocio. El pasado año creció a doble dígito. “Y esperamos que continúe así este año”. La seguridad es un pilar fundamental en la transformación del centro de datos. Trullás recuerda el cambio operado en esta práctica. “Ya no se habla de una solución perimetral sino de soluciones orientadas a la seguridad del dato en sí mismo; ya no hay perímetro, ni vallas; por tanto las empresas deben tener políticas de seguridad muy bien implementadas”.
El apartado de las comunicaciones unificadas tiene a Avaya como la principal referencia y “complementos” tan potentes como Microsoft Lync. Trullás reconoce que en este negocio España va con un cierto retraso respecto a otros mercados, sin embargo asegura que el futuro está pintado por este tipo de comunicaciones. “Es un área de crecimiento en los próximos 2 o 3 años”.
Hacia el cloud caminan todos los mayoristas. No es una excepción Westcon, que está empezando a perfilar una estrategia que verá la luz en Europa próximamente. “Estamos invirtiendo, comprando compañías en Estados Unidos”, relata. El mayorista cuenta con una dilatada experiencia en este mercado gracias a la actividad que ha desarrollado Acrosnet, con su plataforma Singularity. “Sigue ofreciendo nube a las pymes desde hace años. Lógicamente, cuando se presente nuestra plataforma global, esta división se integrará en ella”.
