Ya encontró Ingram Micro un lugar de residencia para los socios de canal que quieren elevar parte de su negocio a la nube. Un lugar cuyo nombre, Walhalla, tiene reminiscencias de paraíso nórdico y que se concreta en una infraestructura hilada con un centro de datos Tier 4 y otro Tier 3, sobre la que opera su plataforma Wotan de orquestación cloud. Una alianza que solo persigue un objetivo: facilitar al canal el acceso a todo tipo de servicios en la nube para permitirle acercar a sus clientes soluciones completas de nube híbrida. “Vamos a hacer asequible al canal que más cerca está al mundo de la pyme el acceso a recursos propios de grandes corporaciones, permitiendo implantar en sus clientes soluciones de transformación digital que hasta ahora sólo estaban al alcance de las empresas del Ibex 35”, entona Alberto Pascual, executive director value business de Ingram Micro.
La alianza permite a los socios acceder a un nuevo negocio sin tener que abordar las enormes inversiones que cualquier línea neófita supone y, como puntualiza Pascual, sin la necesidad de “tener que aliarse en determinados proyectos con compañías que, en otros casos, son atroces competidores. Con la lógica desconfianza que ello suscita”.
Walhalla acerca al canal servicios de alojamiento, hosting y housing en los centros de datos que tiene la empresa, ambos de alta seguridad y situados en diferentes ubicaciones, lo que permite exhibir un alto grado de disponibilidad ante cualquier eventualidad. Wotan señala una de las joyas de la corona. “Es nuestro orquestador de orquestadores, construido íntegramente sobre Openstack, lo que nos capacita para gestionar ecosistemas cloud de misión crítica”, apunta Francisco Romero, channel sales manager de Walhalla. Un orquestador, reconocido por Gartner, y que ofrece una gestión diferencial de la seguridad, “uno de los principales inhibidores a la hora de apostar por este perfil de soluciones”, apunta Pascual.
La lista de servicios que se abre al canal incluye soluciones de recuperación ante desastres, soluciones de data center as a service definidos por software, plataformas para IoT, soluciones para industria 4.0 y smart cities y, por supuesto, nubes privadas de despliegue inmediato federables con nubes públicas.
Filosofía 100 % canal
Ambas empresas coinciden en un punto, esencial: su filosofía 100 % canal. Romero explica que la aproximación al mercado de Walhalla se realiza íntegramente a través del canal. “No hacemos negocio de manera directa”, insiste. La idea es aprovechar la capilaridad del mayorista para llegar al máximo número de distribuidores. “Ingram Micro no es un mayorista simple; su lema es aportar valor en el canal”.
A pesar de la novedad del acuerdo, el canal de Ingram Micro lleva mucho tiempo saboreando el negocio relacionado con la nube. “El reclutamiento ya está hecho”, asegura Pascual. “Llevamos años asesorando a nuestros partners en la construcción de modelos de nube híbrida, de soluciones de alta disponibilidad o de entornos para misión crítica”, analiza. “Sin embargo, nos faltaba, para ofrecer la solución completa, facilitarles un entorno de centro de datos de primer nivel”. A su juicio, es el complemento que necesitaban sus partners especializados en servidores, almacenamiento, virtualización, networking y ciberseguridad. “Tenemos previsto potenciar los servicios de seguridad gestionada, sin duda uno de los grandes retos a los que se enfrentan ahora las pymes en su estrategia digital”. Junto a ellos, el mayorista va a trabajar intensamente en capacitar a su canal en el desarrollo de la nube híbrida, el desbordamiento de capacidad del centro de datos y las soluciones de misión crítica. Pascual observa que los cambios normativos, como es el caso del Reglamento General de Protección de Datos (GDPR), y las necesarias renovaciones de parque pendientes durante la crisis, van a ser dos importantes catalizadores de negocio en los próximos meses. Todas las ofertas de Ingram Micro pasarán a integrar la opción Walhalla. “Participaremos en el diseño de las soluciones y acompañaremos al canal en la puesta en marcha de todas ellas”, remata Pascual.
El sabor español de Walhalla se torna en elemento diferencial. Romero asegura que la proximidad a los centros de datos es cada vez más importante. “El mercado lo está demandando cada vez con más fuerza”. De hecho, recuerda que en Alemania ya existe la norma de que los datos residan en el país y no fuera. “Algo que en breve va a ir extendiéndose al resto de países, por lo que competir con opciones multinacionales empieza a no ser un problema”, prevé
Desarrollo de canal
Walhalla establece dos formas de aproximación al mercado. Por un lado, atienden de manera directa a un grupo de partners nominados (1 Tier) y por otro lado, cuentan con otro grupo de compañías, mucho más numeroso (2 Tier) al que accederán a través del acuerdo con Ingram Micro. “Nuestro interés es desarrollar con el canal una relación win-win; que le permita obtener muy buenos márgenes en las operaciones y gane dinero con nosotros”. Junto a este canal, Walhalla mantiene alianzas con compañías que ofrecen soluciones tecnológicas que integran en sus servicios, lo que enriquece la oferta.
La compañía va a poner en marcha un programa de certificación de partners, “Partner First”, en el que pretenden contar, al menos, con 20 compañías certificadas al término de este año en España. De manera paralela, Walhalla espera que un centenar de personas acudan a los cursos de certificación en sus soluciones. Al mismo tiempo, no olvida su expansión internacional. “Tenemos el objetivo de estar presentes, tanto con equipo humano como con infraestructura, entre 7 y 10 países al final de este ejercicio”.
Romero cree que el canal español va estando preparado para desarrollar negocio en la nube. “Tiene muy claro que el mundo cloud es un hecho y que hay que estar ahí comercializando soluciones e infraestructura como servicio”. Echando un vistazo a los clientes finales, observa que existen oportunidades en prácticamente todos los segmentos de mercado. “Especialmente en aquellos donde la salvaguarda de los datos y su gestión sean misión crítica”. Romero observa interesantes oportunidades de negocio en el segmento de la banca, los servicios financieros y los entornos industriales.
