Ya no solo asienta sus pilares en el mercado de consumo. Tras varios años de establecimiento efectivo en España, TP-Link ha conseguido abrir imagen de marca mucho más allá del mercado que se la donó. A finales de 2014, el segmento de la pequeña y mediana empresa representaba casi el 40 % del negocio y la marca hab
ía conseguido ubicar producto en 5 de las compañías que forman parte del Ibex35. Sin olvidar el apartado de los ISPs. Un mix que ha permitido a la marca crecer alrededor de un 50 % y que da alas en un 2015 en el que Álvaro Ausín, channel sales manager de TP-Link en Iberia, calcula que se podrá alcanzar, como mínimo, un empujón del 30 %.
El negocio de TP-Link en la península ya ha superado el techo que Ausín situaba a finales de 2013: 19 millones de euros. “Estaremos por encima de los 19,5 millones”, apunta a falta de las últimas contabilidades. “A mitad de año nuestro crecimiento se situaba en el 44 % y a final de año rondará el 50 %”, relata.
Por líneas de producto, los que han obtenido un mayor crecimiento han sido los extensores de rango y los PLCs; a los que se unen, con un ascenso enorme, los dispositivos 3G, que cuentan con la puntualización de que todavía es un segmento muy reducido. Unas cifras que no evitan que, en lo que se refiere a ventas absolutas, el mayor volumen siga en manos de los routers y, tras ellos, los USBs.
TP-Link se mueve en un segmento de negocio en el que la crisis ha hecho menos mella en los últimos años. “Las redes han aguantado mejor que otros segmentos”, asegura. “Mientras que el decrecimiento del mercado TIC ha llegado a alcanzar, en algunos momentos, el 30 %; el decrecimiento en el peor año de las redes rondó el 19 %”. La explicación parece evidente: las redes son un producto estrictamente necesario. “No puedes prescindir de una red”. Ausín adjunta también el desarrollo del 3G en los dos últimos años como factor de empuje.
Segmento retail
A lo largo de 2014 la marca ha consolidado su presencia en el segmento retail. Se invirtió en nuevos recursos a principios de año con una estructura en la que además de un responsable del mercado, se contaba con cobertura en toda la geografía española, islas incluidas. “Ya estamos trabajando muy cerca de todos los grandes retailers, lo que nos ha permitido incrementar las ventas de manera muy fuerte”.
A pesar de las dificultades que siempre acompañan este segmento para equilibrar volumen y margen, Ausín defiende la rentabilidad. “No es posible estar en un mercado que no sea rentable y este segmento proporciona rentabilidad”. A pesar de que en los últimos años se ha asistido a una rebaja en los precios, Ausín reconoce que TP-Link se mueve muy cómodamente. “Es un mercado muy exigente en el que se mueven grandes cantidades de productos, aunque el margen sea inferior”, explica. “Se requiere inversión, pero si se hacen las cosas bien, es posible ser rentable”.
A principios de año, la marca hizo su primera incursión en el canal de la electrónica de consumo gracias al acuerdo con el grupo Segesa. “Ha ido bien”, reconoce. “Aunque tenemos que aprender mucho más en este apartado que necesita una estrategia diferente”.
El negocio vinculado con los etailers ha funcionado muy bien, con crecimientos por encima del 50 %. “Y con un alto nivel de rentabilidad”.
De cara a este ejercicio, la pauta va a ser la consolidación de la estructura con la que cuenta. “Y seguir creciendo”.
Las pymes y… los ISPs
El mercado de las pymes ya canaliza el 39 % del negocio de TP-Link, con un crecimiento del 60 % en su facturación en relación a 2013. Ausín defiende una estrategia basada en “ofrecer un producto muy fiable, con un precio ajustado, que cuente con unas buenas prestaciones”. A lo largo del pasado año, la marca empezó a estar presente en cuentas donde antes no estaba. “Ya se asocia a TP Link con la pyme”, asegura. “Ha sido clave dar a conocer la marca y ofrecer un poco más al mismo coste”. Ausín reconoce que queda mucho camino por recorrer en este apartado.
El segmento de los ISPs es otra fuente de desarrollo. El directivo distingue entre los grandes y los medianos. En estos últimos se han cerrado importantes operaciones y para abrir senda en los más grandes se contrató una persona en abril, destinada a este fin. “El margen es menor pero es posible equilibrar el negocio. Hay que ser cuidadoso en las operaciones, sobre todo en las que mueven grandes volúmenes”, explica. Ausín se muestra esperanzado en lograr cerrar operaciones con los grandes en los próximos meses.
Programa de canal
La marca, tras cierto tiempo perfilando su programa de canal, ya lo tiene completamente definido. Se abre ahora una etapa de comunicación para darlo a conocer más allá de los 13 socios con los que la marca ya trabaja estrechamente y que se espera que alcance las 65 compañías. “Hemos preferido a lo largo de 2014 consolidar la relación con este grupo y, ahora, con la incorporación de dos nuevos profesionales, hacer una comunicación masiva al mercado”.
Un programa de canal que contempla los tradicionales descuentos para los socios, soporte de preventa y de posventa. Además cada socio cuenta con un responsable de cuenta en TP-Link. Y el programa demo al que se puede acceder a través de Diode y Aryan.
Tras la incorporación de Tech Data a principios de año, Ausín declara cerrado el canal mayorista en el que se encuentran ubicados DMI, Ingram, Diode, Tech Data, GTI y Desyman; junto con Landatel, Asereuropa, Infortisa y Aryan como partners estratégicos.
Y 2015
Aunque aún no han cerrado completamente los objetivos de cara a este 2015, Ausín no cree que bajen de un 30 % de crecimiento. En el segmento retail la principal baza será la consolidación, mientras que se abren grandes oportunidades en el apartado de los ISPs; al igual que el segmento profesional, tanto SMB como gran cuenta. “Además irán apareciendo nuevas líneas de negocio (Powerbank o hub USBs, por ejemplo) que nos permitirán desarrollar nuevo negocio”.
Asalto a la gran cuenta
La marca logró en 2014 acceder a la gran cuenta. 5 empresas del Ibex35 cuentan ya con productos de TP-Link. “Ha sido clave el socio con el que hemos llegado a este mercado”, explica. TP-Link ha conseguido comercializar producto no en la parte central de las redes con las que cuentan estas empresas, sino en las infraestructuras adyacentes. “Vamos a incorporar recursos nuevos en este 2015”, adelantó.
