El sector de la educación es uno de los segmentos verticales más atractivos para la industria TIC porque la tecnología en las aulas es un motor de cambio tanto en la manera de enseñar como en el modo de gestionar los centros y, a la vez, cierra la brecha digital de España con otros países de nuestro entorno y genera un negocio rentable para los fabricantes y los distribuidores.
Carlos Alonso, responsable de desarrollo de negocio de educación de HP, explicó que es un vertical con peso dentro de su organización para el que desarrolla productos y servicios específicos además de disponer de profesionales especializados dedicados en exclusiva. “Para HP la apuesta por la educación es absoluta”, subraya.
En el caso de D-Link, como indica José López, responsable del canal VAD del fabricante, es un segmento al que se lleva dedicando desde que llegó hace 13 años a nuestro país. En ese momento, desarrolló un proyecto para la Junta de Andalucía y desde entonces, “hemos estado volcados con la educación”, añade López.
Selta, como confirma Luis Aragoneses, su director de marketing, proviene del mundo de la infraestructura y su entrada en el segmento de la educación se ha producido para diversificar su negocio por el potencial que tiene y la oportunidad de cambio que brinda a nuestro país.
Fernando Cristino, responsable de canal de StudyPlan, señala que como mayorista especializado, la educación es su razón de ser y su rasgo diferencial es el valor que aporta a todo el ciclo de venta.
Tipología del mercado
A pesar de que todos coinciden en que es un mercado atractivo y con potencial, no esconden que es un mercado complejo en el que intervienen muchos elementos y actores que hacen que no esté exento de dificultades.
Alonso, de HP, comenta a que hay que distinguir entre enseñanza universitaria y no universitaria; y diferenciar entre las metas pedagógicas e institucionales. En las primeras intervienen los profesionales de la educación encabezados por los coordinadores TIC, mientras que las segundas se refieren al apartado de gestión de los centros e involucran a los directores de los centros. El éxito estará en adaptar el discurso a todos los agentes que intervienen en el proceso y contar con las familias, el centro y los alumnos.
StudyPlan, como apunta Cristino, cree que es necesaria una especialización para realizar un buen análisis de las necesidades del centro y poder adecuar la oferta a la demanda.
Antecedentes y situación actual
En la actualidad, el segmento de la educación mantiene el poso dejado por el plan Escuela 2.0, impulsado por la Administración, y avanza con dificultad por los recortes presupuestarios hacia el siguiente paso de digitalización
Los proveedores reconocen que el plan Escuela 2.0 fue necesario pero su impacto todavía no está medido y la falta de métricas impiden valorar su éxito o fracaso con indicadores.
StudyPlan cree que es un proyecto inacabado y que “roza el fracaso”. En cambio, López, de D-Link, considera que en el apartado de infraestructura de red ha sido un éxito.
HP y Selta coinciden en considerar que cambió el panorama en la escuela marcando el inicio de un proceso de transformación en el ámbito educativo.
Esta iniciativa también abrió camino para el cambio de mentalidad del sector que era tradicionalista y ha despertado el interés por la tecnología en los centros.
Sin embargo, la crisis ha frenado el avance sobre todo en el ámbito de la educación pública. “Se ha notado bastante en el sector público en el que ha habido proyectos asignados y congelados”, apunta López, de D-Link.
El sector privado ha recogido el testigo y ha seguido invirtiendo en la modernización de las aulas, aunque los presupuestos son ajustados y requieren de tiempo y una labor de consultoría a largo plazo.
“Cuando hablas con un director de centro le tienes que explicar por qué tiene que transformar el aula. Si hablamos de un dispositivo o de otro producto estamos haciendo un enfoque incorrecto. El dispositivo se irá adaptando pero lo importante es la transformación pedagógica”, comenta Alonso, de HP.
Los proyectos desde su fase inicial hasta la ejecución de los pilotos y la implantación final tienen una duración de varios años y este tiempo requiere que el proveedor o distribuidor acompañe al centro.
En este proceso es clave el papel del profesorado y su implicación para el éxito del proyecto. Cristino, de StudyPlan, reconoce que inicialmente la tecnología generaba miedo entre los profesores, pero no tienen más “remedio que evolucionar”. Los alumnos son nativos digitales y el profesor está cubriendo ese hueco formándose, por lo que en los proyectos la formación es un apartado fundamental.
Aragoneses, de Selta, comenta que en sus proyectos siempre se incluye un apartado de formación porque si se quiere tener éxito “tienes que comprometerte con la formación del profesorado”.
En este mismo sentido, HP apunta que la comunidad de profesores es generosa y comparte la información e incluso contenidos propios con otros profesores.
D-Link comparte esta opinión y su manera de abordar las necesidades del mercado pasan por formar a sus partners para que sean capaces de responder a la demanda específica del cliente.
Conocer bien el mercado y hablar su mismo lenguaje son otros factores que se tienen que tener en cuenta a la hora de dirigirse al mercado educativo, como indica Aragoneses, de Selta.
Tendencias y oportunidades
Los cambios tecnológicos también están acelerando la transformación tecnológica en los centros. La aulas de informática tradicionales están en vías de desaparición por la explosión de la movilidad y la tactilidad. Además, como indican los expertos, se observan varias tendencias: movilidad y virtualización del puesto fijo.
“Las aulas de informática tradicional tienden a desaparecer. Los ordenadores en los centros españoles tienen más de diez años y no soportan los contenidos digitales.
Estos cambios están generando nuevas oportunidades de negocio. Aunque la crisis haya ralentizado los concurso públicos, todavía algunas comunidades siguen manteniendo sus inversiones para las TIC en la escuela; y el sector privado sigue apostando por la digitalización del aula. “La oportunidad de negocio es clara”, resalta Alonso.
Los colegios privados, que siguen invirtiendo para continuar la transformación del aula, es la vía que presenta más oportunidades, aunque requiere de un trabajo continuo en el tiempo. “Los colegios exigen mucho pero se dejan guiar. Lo que hay que hacer es un business plan claro y tener paciencia”, indica el directivo de HP.
En el ámbito universitario, la oportunidad todavía existe aunque con más dificultad debido a que se exige a los directores de tecnología que presten un 30 % más de servicios con un 30 % menos de presupuesto. Sin embargo, fenómenos con el “bring your own device” o “trae tu propio dispositivo” abren nuevas vías de negocio para adecuar la infraestructura de red a esta nueva realidad.
En este punto, según indican los expertos, se está abriendo el debate sobre la necesidad de que los alumnos compren el dispositivos que deseen pero adecuado a las características del campus a través de acuerdos con retailers.
Aragoneses, de Selta, se muestra partidario de esta opción porque “a partir de cierto modelo educativo, en la universidad es mejor que cada uno lleve lo que tiene o que se lleguen acuerdos preferenciales con marcas”.
Canal y futuro
Este abanico de oportunidades abre nuevas vías de negocio al canal, que tiene un papel clave a la hora de comercializar las soluciones que transformarán las aulas. Alonso, de HP, se muestra optimista y considera que existen oportunidades para todos los actores del mercado desde el proveedor hasta el distribuidor local ya que “lo que más se aprecia en la educación es la cercanía”.
El canal tiene que adoptar el papel de prescriptor y consultor de soluciones, aunque tiene que considerar que es una venta a largo plazo. “Les digo a los distribuidores que si encuentras diez colegios es como si entraras en una gran cuenta”, añade.
La venta en el mundo educativo requiere un canal formado y preparado y esta es la baza principal que utiliza D-Link para llegar al cliente final. “Para nosotros es un pilar básico la formación al canal. Hemos renovado nuestro programa de partners y hemos otorgado más importancia a la formación y a las certificaciones oficiales”, apunta López.
StudyPlan está de acuerdo en la importancia de la formación para sus distribuidores como un elemento de valor. El responsable de este mayorista señala que el canal ha ido cambiando y la formación es el elemento que les capacita para hacer frente a las necesidades del sector de la educación. En su red de distribución figuran desde el distribuidor que proviene del ámbito informático —el porcentaje mayor— hasta el ofimático pasando por el que proviene del especializado en material escolar y que se actualiza con estas soluciones. A todos les ofrece ofrece formación para ayudarles a especializarse.
“Siempre nos hemos considerado un mayorista de valor por la formación que hemos dado”, subraya Cristino.
Junto a la formación, la rentabilidad es otro factor que hace que el canal opte por la venta en el sector de la educación. Los márgenes rondan entre el 15 % y 20 % de media, lo que hace que compense el esfuerzo y dedicación que exige este mercado.
Esta rentabilidad, que a juicio de Alonso es correcta, hace que sea un mercado de futuro para el canal porque todavía hay mucho camino que recorrer.
En este sentido, López, de D-Link, confía en que el sector tendrá que avanzar porque habrá una mayor necesidad de infraestructura y su percepción es optimista.
Este optimismo, moderado, lo comparten todos los expertos aunque con ciertos matices. StudyPlan cree que el mercado está en plena evolución y todavía hay mucho por hacer, aunque requiere de una mayor formación para responder a la demanda del cliente.
Esta opinión es similar a la que mantiene HP. Alonso estima que la oportunidad es muy clara pero requiere del empuje de todo el ecosistema de actores implicados y adaptar el discurso a las metas pedagógicas.
Aragoneses, de Selta, es más contundente y afirma que “España no se puede permitir el lujo de perder esta oportunidad”. Esta compañía también cree que existe una buena oportunidad en la exportación. Acaba de salir al mercado internacional para aprovechar las oportunidades que genera el sector privado de los países emergentes latinoamericanos como Perú, México o Colombia.
Plataformas de contenidos
Un factor clave para el impulso de la tecnología en la escuela es el desarrollo de las plataformas de contenidos que están cambiando la manera de aprender. Las nuevas generaciones están acostumbradas a la interacción con los dispositivos y a los usos on-line. Por este motivo, como señala Aragoneses, si las plataformas digitales despegan y, al mismo tiempo, el sector editorial apuesta por este negocio se aceleraría la implantación de la tecnología en el mundo educativo.
Además se está produciendo otro fenómeno interesante que es la creación de autocontenidos por parte de los colegios. Este hecho, según indica Aragoneses, contrasta con otros modelos educativos como el de Estados Unidos en el que se está sustituyendo el estudio con libros por aplicaciones. El responsable de Selta cree que por las características del mercado este modelo no calará en España ni en el resto de Europa.
Para HP lo más decisivo es la interoperabilidad y que se establezca el diálogo interdisciplinar. Y en este contexto, se están empezando a adaptar los productos a las necesidades de los clientes.
En España está ocurriendo un cambio importantísimo Está empezando el concepto de multiplataforma editorial que hace que el centro sea ágil. Gracias a estas plataformas, un colegio puede decidir, añade Alonso.
¿Existe el dispositivo ideal?
Los expertos coinciden en señalar que la respuesta es “no” porque depende del uso, el ciclo educativo y de otros factores. StudyPlan ha diseñado lo que denomina la mochila digital, un concepto que agrupa productos y servicios para el ámbito escolar.
Según señala Cristino, el equipamiento ha evolucionado de las pizarras de tiza hasta las aulas TIC con pizarras digitales y los dispositivos que contemplaba el programa de Escuela 2.0, hasta llegar a la situación actual en la que la movilidad es la protagonista. “Antes todo giraba en torno al aula y ahora el protagonista es el alumno con la tableta y una serie de dispositivos de valor como el carro de carga para portátiles o software específico”.
Para el ciclo de primaria se está imponiendo la tableta, pero ya incluso en secundaria se está viendo que es más adecuado el portátil. En este sentido, los proveedores indican que se aproxima más a las prestaciones que los alumnos necesitarán en el ciclo universitario y en el mundo laboral.
HP también apunta que en secundaria comercializan más portátiles y que el tipo de dispositivo adecuado depende del rango de edad y el perfil del usuario. Alonso pone de manifiesto una carencia en la oferta general para este segmento: el portátil ultraligero para educación. “Falta en educación un ultraligero educativo con un punto de precio más agresivo. Tenemos algunos pero todos los fabricantes tenemos que trabajar en esto”.
