“En dos años hemos recuperado todo lo que se había perdido cuando arrancó la crisis”. Paulí Amat, country manager de Tech Data en España, exhibió la mejor cara de la filial durante la celebración de su ya tradicional METIC en Barcelona que en esta ocasión reunió a cerca de 1.500 personas. “Hemos completado el mejor año en España, con un crecimiento del 28 %, cinco puntos por encima del mercado”. Unos resultados, en consonancia con lo que ha sucedido en el entorno, y que según los cálculos de Amat les ha permitido arañar un punto de mercado a la competencia. “Ha sido un crecimiento sano”, puntualizó. “Y el mérito no es tanto el ascenso en facturación, que también, sino sobre todo en la rentabilidad, lo que concede calidad al crecimiento”. Unos números que le han hecho ser exigentes de cara a este 2015, en el que esperan crecer un 18 %, un baremo también por encima del mercado que se moverá entre el 10 y el 15 %. “Y queremos arañar otro punto de cuota de mercado”, remató. El camino no se ha empezado mal ya que en lo que va de año Tech Data ha crecido un 22 %.
El crecimiento se ha producido en todas y cada una de las divisiones que conforman el negocio de la compañía, aunque haya dos que se han destacado sobre el resto: la movilidad, que ha disparado sus resultados un 45 % con la punta de lanza de la comercialización del iPhone (que logró el pasado mes de octubre); y los resultados cosechados por Triade, su división centrada en la electrónica de consumo, donde ha incorporado un original modelo (Supply Chain Services), que se concentra en ofrecer los servicios (logística, soporte financiero, personalización de productos, etc.) a marcas que se mueven en este apartado, sin incluir la comercialización de los productos. Ya están haciéndolo con Philips (que suma un negocio global de 70 millones de euros, del que Tech Data se queda con el margen de estos servicios). “Este verano sumaremos una marca más a esta estrategia unida a los servicios”, adelantó. Sin dar el nombre concreto, el responsable desveló que su cifra de negocio global se coloca en 200 millones de euros. En esta parte del negocio el mayorista también pondrá en marcha un programa de retail de valor, dirigido a apoyar a los retailers tradicionales en el negocio profesional “para que manejen mejor las categorías de producto y se aprovechen de un stock centralizado”.
Las claves
Amat señaló los factores que han apuntalado este crecimiento. “Algunas marcas han cambiando su estrategia, dejando la venta directa y apostando por el canal, como es el caso de Dell. También ha sucedido que algunos proveedores que vendían de manera directa en el mercado retail, ante la disminución de este segmento, han variado su estrategia“, relató. No olvidó la telefonía, verdadero pulmón de negocio: el peso del mercado libre ha crecido del 3 % al 35 % en el número de unidades. “Y una parte destacada transcurre a través del canal de distribución”. No olvidó referirse, lógicamente, a la recuperación de España. “Lo que se ha notado en el sector TI”.
Estos buenos resultados también se han notado en el canal de Tech Data. “Hay más clientes que nos compran”, señaló. “No quiere decir que hay más distribuidores en el canal sino que hay más actividad y se compra a más proveedores”, puntualizó. Exactamente 1.500 clientes han aumentado el negocio con el mayorista en el último año lo que eleva hasta los 4.000 el número de distribuidores activos cada mes. Amat aseguró que no se han producido desapariciones en el canal. “El nivel de supervivencia en España es muy alta”.
Divisiones
Aunque la compañía presume de su estrategia de “coleccionista de especializaciones”, el mercado tradicional, vinculado con el volumen, supone el 50 % del negocio. “Y así queremos que siga siendo”. Un negocio que el pasado año se elevó un 30 %, con un objetivo para este año del 13 %.
Las “unidades” especializadas han mantenido un buen ritmo. Azlan, que ha sido la que más ha sufrido con la crisis, pesa el 16 % del negocio global. A pesar de que el modelo cloud va a dilatar su facturación, ha sido capaz de crecer un 3 % y el objetivo para este ejercicio es elevarse un 10 %.
La movilidad sigue de moda: su 45 % de crecimiento en 2014 espera convertirse en un ascenso del 23 % en este año en curso. Amat espera que la distribución del iPhone siga viento en popa. “Hemos vendido todo lo que nos llegó desde octubre”. De cara a los próximos meses, se va a empezar a diseñar un canal profesional que comercialice los dispositivos móviles, en colaboración con marcas como Apple o Samsung. El peso de la movilidad en Tech Data se sitúa ya en el 23 %.
En el área CAD, que creció un 34 %, el objetivo este año es elevarse un 1 %. La explicación la ofreció Oriol Cornudella, managing director de Tech Data Iberia, apoyándose en el empuje del modelo del pago por uso. “Hemos captado nuevos clientes gracias a este modelo de software como servicio ya que contratan la aplicación según sus necesidades”.
En un 53 % se cifró el crecimiento de Maverick, centrada en el desarrollo del mercado de audio y vídeo profesional. Tras el viraje que dio la marca, pasando del foco en la educación hacia un apartado más profesional, los resultados se mantuvieron. El objetivo es crecer un 35 %. “Hay mucha oportunidad alrededor de la cartelería digital en el punto de venta”.
Nuevas herramientas
La marca ha puesto en marcha dos nuevas herramientas. La primera está dirigida a facilitar las ventas y su utilidad principal va a recaer principalmente en el área de Azlan. “Los clientes pueden configurar su oferta a sus clientes incluyendo incluso productos de marcas que comercializamos pero que no forman parte de nuestra oferta”, explicó. “Los distribuidores podrán acceder en tiempo real a los precios de estas soluciones”.
La otra herramienta se dirige a controlar el nivel de servicio en la gestión del correo “para asegurar la calidad y la respuesta rápida del mismo”.
