Blue Coat avanza a buen ritmo en el mercado ibérico. Su año fiscal 2015 fue el mejor de su historia tanto por el crecimiento logrado como por el posicionamiento obtenido con sus soluciones, que están pensadas para ayudar a las empresas a reforzar su seguridad y proteger su información crítica. Estos buenos resultados avalan la gestión de la compañía en el mercado español y son el punto de partida de un nuevo ejercicio en el que de la mano del canal espera seguir creciendo y afianzar su propuesta tecnológica.
Blue Coat cerró su año fiscal 2015 con un crecimiento tanto en el mercado global como en el ibérico. Este incremento le acerca a su objetivo de convertirse en una compañía de 1 billón de dólares y supone un respaldo a su estrategia para responder a los retos actuales del mercado de la seguridad. “El año fiscal 2015, que finalizó en abril, ha sido el mejor año de la compañía. Ha experimentado un crecimiento muy importante en ventas y una evolución clara de sus líneas de negocio”, subraya Miguel Ángel Martos, regional sales director Europe South de Blue Coat.
La compañía ha crecido en su línea principal de negocio de protección web que se sustenta en su pasarela segura de Internet o Secure Web Gateway, que le ha llevado por octavo año consecutivo al cuadrante mágico de líderes de Gartner en esta categoría. “Hemos observado un crecimiento importante en esta línea porque se ha convertido en una plataforma vital para la seguridad frente a los ataques que vienen de Internet”, señala Martos. A la vez, sus líneas de producto asociadas a las políticas pospreventivas o forenses de detección temprana de brechas de seguridad han crecido. Estas gamas de producto configuran un catálogo de soluciones pensado para responder a la demanda y las tendencias actuales del mercado, que giran en torno a dos visiones de la seguridad. Una de ellas se basa en un concepto preventivo y la otra en la detección temprana de brechas de seguridad.
Oferta y estrategia
Blue Coat, para dar una respuesta global que combine estos dos enfoques, que están modificando las políticas de seguridad de las empresas, ha preparado una oferta que se asienta en cuatro pilares: su plataforma Secure Web Gateway, las herramientas para detección de amenazas avanzadas y la detección temprana de brechas de seguridad, y las soluciones para detectar malware en el tráfico cifrado o SSL.
Según indica Martos, la línea de protección web es la que más está creciendo con su pasarela Secure Web, pero están ganando protagonismo las otras líneas. “Las otras dos plataformas crecen a un ritmo muy parecido. La intercepción de tráfico SSL está experimentando un crecimiento muy notable por el interés de nuestros clientes”.
Su último lanzamiento, la solución para la protección del correo electrónico, Mail Threat Defense, que está diseñada para extraer el contenido malicioso sin entorpecer el flujo de los mensajes, centrará su esfuerzo, y será uno de sus principales focos. “Tenemos unas expectativas muy altas en la protección de email que es un producto nuevo que se integra con la protección web”, subraya el responsable.
Con esta oferta, que se completa con otra serie de productos cloud, ha diseñado una estrategia para seguir manteniendo e incrementando su presencia en el mercado de las grandes cuentas, de las empresas del IBEX 35, y ganar peso en el ámbito de las cuentas medianas y pymes.
“Blue Coat ha hecho un esfuerzo para adaptar su tecnología para compañías que son de tipo medio y más pequeñas. Nuestras soluciones de cloud se adaptan perfectamente a compañías de cualquier tamaño”, resalta Martos.
Al mismo tiempo, ha impulsado la formación de su canal para atender a estas cuentas medias. “Nos basamos en el esfuerzo comercial para contar con personas dedicadas al medium enterprise y en la habilitación de nuestro canal para que entienda bien nuestro posicionamiento en este mercado”.
Canal
El papel de sus distribuidores es clave para que sus soluciones lleguen a todo tipo de empresas, ya que su foco son “aquellas compañías que manejan información crítica, independientemente del tamaño”, según recalca el directivo.
Blue Coat sigue una política de canal totalmente indirecta y tiene una red de partners encabezada por los mayoristas Arrow y Westcon. Junto a estos socios, tiene otras figuras como los Global Systems Integrators, resellers de valor añadido, service providers y resellers más pequeños.
La relación con estos socios se articula en torno a su programa de canal, que reparte a los partners en tres categorías en función de sus características e implicación con la marca: Elite, Premier y Autorizado. “Hace tres años reestructuramos el programa de canal, lo mejoramos e hicimos un esfuerzo por disminuir nuestro número de partners y centrarnos en aquellos que aportar un valor y que pueda ser rentable para ellos trabajar con Blue Coat”.
La compañía sigue manteniendo esta línea de trabajo y en la actualidad cuenta con 45 socios registrados en el programa. “No somos una empresa de distribución masiva. Buscamos partners de valor”, subraya Martos.
El compromiso que pide a sus partners se centra en la formación y en un programa de trabajo intenso desde el punto de vista de marketing. Este esfuerzo se recompensa con la rentabilidad. “Queremos ser rentables para el partners y que gane dinero con nosotros”.
En esta línea de trabajo se enmara el acuerdo que firmó hace unos meses con Arrow para la península ibérica. El posicionamiento del mayorista, la relación que mantenían en el ámbito internacional y su apuesta por su tecnología fueron las claves de esta nueva alianza. “Nos plantearon un modelo de inversión en nuestra tecnología que nos parecía interesante. Y nos interesaba mucho su aproximación al mercado con el fin de unificar las propuestas de valor”.
Planes
El trabajo con Arrow y Westcon es constante para difundir las características técnicas y las ventajas de sus soluciones entre sus resellers. Además en los próximos meses estará ocupado con el lanzamiento de su solución para la protección del correo electrónico y en la promoción de sus soluciones cloud. Estas últimas ofrecen nuevas oportunidades para el canal porque brindan el acceso a nuevos mercados, según resalta el responsable de Blue Coat.
Sus planes también pasan por explicar las novedades de su oferta tanto a sus distribuidores como a los clientes finales, impulsando su posicionamiento en el mercado de la protección web y las soluciones de detección temprana de brechas de seguridad y de detección del malware en tráfico SSL. Y, a la vez, seguirá trabajando para conseguir sus objetivos tanto cuantitativos como cualitativos.
