Se desveló la incógnita. Dos años después de que Oracle iniciara una estrategia que perseguía que el canal alcanzara el peso que se merecía en su negocio, la marca ha cerrado, por fin, el círculo mayorista y ha encontrado pareja a Arrow. Y lo ha hallado en una compañía que también ha sufrido en los últimos meses, debido a las compras que marcan el mercado mayorista en España, un proceso de reorganización similar a esta compañía: Westcon. Concretamente, será la división centrada en el desarrollo del centro de datos, Afina Westcon Data Center Solutions, la que se encargará de comercializar la oferta de Oracle. Con ello, se perfila un dueto mayorista en el que según asegura, Enrique Mazón, Iberia alliance & channel director en Oracle, no hay espacio para el trío. “No tiene sentido. Con Arrow y con Afina contamos con una adecuada cobertura para nuestro negocio”. Una firma que sólo tiene cobertura en España.
Selección de canal
El primer objetivo de Westcon, como siempre, va en la línea de ser capaces de desarrollar un negocio sano, creciente y complementario a lo que genera Arrow. “Generaremos un nuevo negocio, no comeremos cuota a lo que ya existe”.
En la división del centro de datos, que dirige Martín Trullas, se ha creado una unidad de negocio consagrada a esta marca. Dirigida por José María Martín, la conforman 4 personas, cuya tarea inicial será identificar a aquellos partners que puedan desarrollar el negocio de Oracle. Una selección que se hará de manera conjunta con Oracle ya que el objetivo no es reclutar fuera del mapa de distribución de la marca sino activar a aquellas compañías que tienen dormido el negocio con Oracle. En la actualidad la marca presume de una red de distribución integrada por 600 empresas. “Sólo” 200 se mantuvieron despiertas el pasado año, lo que abre una enorme camino de oportunidades. Trullas aseguró que, en una primera fase, el objetivo es seleccionar y formar a un grupo de 10 ó 15 partners, para acabar el año con un corpúsculo activo que fluctúe entre las 50 y las 70 compañías.
Afina disfruta de una cobertura nacional, aspecto prioritario para Oracle, que van a reforzar en la zona norte con un profesional próximamente. “Hemos proyectado un plan de negocio, beneficioso para ambas partes, que incluye, entre otros aspectos, una batería de acciones de marketing destinadas a activar esta marca en el canal”, señaló Trullas. Uno de los propósitos del mayorista es contar, en un plazo corto de tiempo, con un centro de demostraciones parecido al que tiene Arrow, muy útil para mostrar a partners y clientes las soluciones de Oracle.
Oferta global
La división de Afina se encargará de comercializar la oferta completa de la marca que incluye sus soluciones de servidores y almacenamiento, los llamados “sistemas integrados” y la oferta de software, compuesta por las soluciones de bases de datos, middleware y virtualización. Trullas insistió que nunca deben ser identificados como un revendedor de hardware. “Nuestro objetivo es acercar a los clientes una solución completa de Oracle”. Para ello, el mayorista está empezando a diseñar un equipo especializado en las diferentes áreas de negocio de Oracle. Así también lo observa Mazón. “Afina cuenta con un enorme conocimiento en el mercado del centro de datos y en la seguridad, lo que nos va a permitir hacer llegar nuestra oferta a estos dos segmentos de negocio”.
Canal en Oracle
La “renovada” cruzada de Oracle por el canal tiene unos objetivos numéricos concretos. Finalizado su primer trimestre fiscal, el canal supone el 64 % de la facturación de la filial ibérica, cuota histórica para la marca. “El objetivo es concluir el año con más del 50 % del negocio del software generado por el canal y más del 70 % del hardware. Y ya nos movemos en esos porcentajes”, apuntó Mazón. Entre los aspectos más valorados por el canal está el tema de los rebates. En la actualidad, el canal de la marca puede acceder hasta un 10 % de rebate adicional, premiando tanto la detección de oportunidades como la comercialización de productos estratégicos para la compañía.
