No les bastaba solo el backup en la nube. Tras ocho años ofreciendo a través del canal protección de datos a las empresas, Mast Storage ha decidido dar un paso más y lanzarse al mundo de los servidores y el almacenamiento, también en “formato” on-line. El resultado es Mast Cloud, una plataforma de servicios que aúna el tridente: copia de seguridad, servidores virtualizados y almacenamiento y compartición de ficheros. Una plataforma que seguirá teniendo al canal como fuerza de ventas única. “Nuestro margen para el canal se sitúa en el 25 %”, recordó Javier Miquel, director general de Mast Storage. “Muy pocos proveedores pueden ofrecerlo”.
Mast Storage conoce perfectamente a qué sabe la nube. Con su Mast Backup Online, que ya cuenta con ocho años de recorrido en el mercado, la marca ha conseguido que el canal entienda perfectamente el modelo de la nube. “Sigue habiendo mucha confusión”, asegura Miquel. “No hay un único patrón de venta, ni un concepto estándar en el entorno de la nube”. Una confusión que la marca se ha encargado de aclarar en estos años en los que su objetivo ha sido “ayudar a comercializar este modelo al canal de distribución”. Miquel cree que será obligatorio amoldarse a él ya que todo va a acabar en la nube. “Queremos que se planteen ofrecer software por uso y nuevos modelos de negocio”.
Un modelo, bajo el nombre de Mast Backup Online, que cuenta con 3 opciones: MBO Light, que representa la opción más económica para el usuario; MBO Business, la versión intermedia; y MBO First Class, el servicio más alto y completo.
¿Qué hay de diferente?
“Cuando arrancamos con el backup on-line, proliferaron los proveedores de copias de seguridad en la nube”, recuerda Miquel. “Y sigue habiendo muchos proveedores”, prosigue. Desde el primer momento, Mast Storage apostó por ofrecer el servicio arropado en su propia imagen de marca; una estrategia diferente a la que enarbolaban otros que optaron por la personalización del servicio. “Si se atomiza mucho el mercado no se crean economías de escala y si no se consigue esto, no se pueden dar precios competitivos”, explica. “En el caso del backup on-line hemos conseguido esta economía de escala y, por tanto, estamos ofreciendo los precios más competitivos de todo el mercado”.
Y ahora, servidores y almacenamiento
Hechos los deberes en materia backup, desde el pasado mes de marzo Mast Storage ha querido dar un paso más e incorporar a esta oferta en la nube nuevos servicios vinculados con los servidores (Mast Cloud Server) y almacenamiento (Mast Cloud Storage). Tres opciones que se pueden contratar, de manera conjunta, en Mast Cloud. Miquel reconoce que, a nivel técnico, y como ya sucedía con su propuesta de copia de seguridad, las diferencias son imperceptibles. No sucede lo mismo con otras variables como la excelencia en la infraestructura, el panel de control, el desarrollo y el soporte del canal de distribución y la garantía en el servicio a través de unos contratos. “Sacamos mucha ventaja a otros competidores ya que llevamos muchos años mostrando al canal cómo debe comercializar este modelo en la nube”, puntualiza. “Y el soporte local, especializado, que ponemos a disposición de los clientes; antes sólo en backup, ahora también en servidores y almacenamiento”.
Miquel destaca, como gran elemento diferenciador, su panel de control. “El software del que nos valemos es un desarrollo propio y ha fructificado en el panel de control”. Un panel de control, el mismo que se venía utilizando para la gestión de las copias de seguridad, que ahora permite, por ejemplo, dar de alta una máquina completa e independiente, instalar aplicaciones de la misma manera en la que se haría en un servidor físico, modificar los recursos de memoria, disco u otros; o controlar la transferencia y el uso mediante estadísticas en tiempo real.
A través del canal
Junto al software “made in Mast Storage”, el otro gran elemento diferenciador es su apuesta por el canal de distribución. “Y por comercializar muchos servicios a un precio ajustado”, recuerda Miquel. “Aunque no el más barato”, puntualiza. “Hay que dar un servicio de primer nivel, algo muchísimo más importante que el precio; aún así ofrecemos un buen precio ya que estamos enfocados en el mundo de la pyme”.
Tras estos años de apacible recorrido, más de 900 distribuidores comercializan su Mast Backup Online. ¿Lo más atractivo? Sin duda, el margen del 25 % que se endosa el canal. “Y que es perfectamente replicable a estos nuevos servicios”.
Para abrir nueva senda, el punto inicial va a ser esta amplia base de distribución. “Ahora les vamos a ofrecer dar un paso más y el argumento es sencillo: si ya ofrezcen el servicio de backup, ¿por qué no hacerlo con los servidores y con el almacenamiento?”, apunta con lógica de negocio. “Ya han vendido un backup online y, por tanto, saben cuantificar el modelo de negocio basado en la nube”.
Otra ventaja es que también conocen el funcionamiento del panel de control. Hay dos opciones: el cliente puede gestionar directamente sus servidores, su backup y su almacenamiento; o bien, delegar la gestión en manos de Mast Storage que cuenta con personal capaz de hacerlo.
Miquel no se ha marcado un objetivo concreto. “No tenemos prisa: la idea es empezar a cultivar esta nueva línea de negocio pero sin agobios”, reconoce. “Queremos ir poco a poco pero con ambición”. La previsión de Miquel es contar, a final de año, con un número de contratos que estaría entre 50 y 70.
Mast Storaga ha hecho una enorme inversión en la plataforma de gestión y en la infraestructura de sus centros de datos, ubicados en Madrid y en Barcelona.
