1.000 millones de euros en 2016 y, para abrir boca, 500 en este 2014. El grupo Exclusive tira de ambición en un momento tan complicado como el que marca la crisis y lo hace apoyándose en un ADN marcado por el desarrollo de marcas muy específicas, casi siempre exclusivas, y por una política de compras que le ha llevado, el pasado año, a abrir negocio fuera de Europa gracias a la compra de Secureway Network Distributors, un mayorista de valor añadido con sede en Oriente Medio; y a la de Bilisimcim, compañía turca de valor añadido a principios de este año. Un tándem estratégico, ajustado, que le permitió alcanzar el pasado año 405 millones de euros de facturación, un montante muy superior a los 285 millones cosechados en 2012. En España, el negocio aguantó el tipo de manera excelente y creció un 10 %.
El recorrido del grupo aparece marcado por una contundente hoja de ruta. Laurent Daudré-Vignier, director general de España y Portugal, recuerda que el diseño está perfectamente orquestado en torno a 3 ejes. El primero, ejecutado en los últimos meses, se identifica con las compras realizadas fuera de Europa. La adquisición de Secureway Network Distributors, por ejemplo, asegura la creación del mayor mayorista de valor añadido de la zona pan-EMEA para los mercados de seguridad, comunicaciones unificadas y tecnologías de infraestructura.
El segundo eje también apela a las compras, pero con un sentido más “comarcal”, identificando a las realizadas en los territorios en los que ya está presente Exclusive. Una de las últimas se llevó a cabo el pasado mes de diciembre con la adquisición de Terach, mayorista de valor añadido especializado en soluciones de seguridad y networking ubicado en Benelux.
El eje que cierra el trío tiene que ver con la entrada en nuevos mercados o áreas de negocio en la que no está presente. La firma con una marca como Nutanix, por ejemplo, ha sido la punta de lanza para atacar los mercados de la virtualización y el almacenamiento. “Es una solución disruptiva, complemente novedosa que aúna almacenamiento y computación en el mismo dispositivo”, relata Daudré-Vignier. Otro paso en esta línea estratégica ha sido la creación de Big technologies, una división integrada por 7 marcas que pretende abrir negocio en el entorno del centro de datos. Ya es operativo en Inglaterra, Francia y Bélgica. “El ADN de Exclusive ha estado vinculado, desde su creación, con la seguridad y las redes; y con esto queremos dar un paso hacia el almacenamiento”, explica. Si todo va bien en España llegará en la segunda mitad de 2014.
El mayorista pretende “abrir puertas” en el canal en ambas direcciones. “El mercado está muy fragmentado”, relata. “Los integradores de seguridad, salvo excepciones, no venden almacenamiento; y al contrario, los focalizados en almacenamiento y virtualización saben poco de seguridad. Nosotros estamos abriendo puertas en ambas direcciones y estamos tomando tiempo para formar y educar al canal”.
Manteniendo el tipo en España
En España la compañía ha cerrado el año creciendo un 10 %. “El segundo semestre ha funcionado en España de manera excepcional”, asegura. E incluso, apura. “Si no se hubiera cancelado la distribución de IronPort, en noviembre de 2012, el crecimiento se hubiera situado en un 38,7 %”. Laurent Daudré.Vignier asegura que ante la cancelación de ese contrato tuvieron que afrontar una situación compleja, poniendo en marcha un plan de compensación que compensara los 4 millones de euros que generaba la marca. “Y se ha conseguido gracias al crecimiento de otras marcas como Palo Alto, Aerohive, Imperva o Infoblox”, asegura. “Si no se cancela ningún contrato, nuestro ritmo de crecimiento natural en nuevas tecnologías se situaría en torno al 40 %”.
A lo largo del pasado año, el mayorista inició en España su desembarco en el mercado de la pyme: una cruzada que ha conducido a que las pequeñas y medianas empresas ya generen el 20 % de la facturación de Exclusive. La “culpa” la tiene Sophos, con el que firmaron a finales de 2012. “Es una marca de calidad, que cubre todas las necesidades del mercado de la pyme, y que tiene una oferta coherente y global. Los resultados están siendo positivos”. A pesar de ello, el directivo reconoce que van a seguir trabajando por obtener un mayor reconocimiento de marca. “Sigue infravalorizada en España en relación a otros países; por lo que tenemos que seguir realizando un trabajo duro para captar dentro del entorno de la pyme nuevos clientes”.
Junto a Sophos, la marca con más presencia en la pyme sigue siendo Aerohive; una marca con buena marcha gracias, entre otros factores, al acuerdo que mantiene con Apple, que le ha permitido abrir mucho negocio en el segmento de la educación privada. “Hemos hecho un buen trabajo en conocimiento de marca”.
Canal
Esta apertura hacia el mercado de la pyme ha permitido al mayorista, lógicamente, incrementar su base de distribuidores: si a final de 2012 contaban con alrededor de 40 empresas, en la actualidad el grupo se mueve con 120 compañías.
“Me inquieta la situación del canal”, se lamenta Laurent Daudré-Vignier. En el grupo de los grandes integradores razona que aquellos que se han internacionalizado “van bien”; no así los otros que no lo han hecho y que, además, trabajaban con la Administración Pública. “Una de las primeras consecuencias de la crisis en el sector es la pérdida del conocimiento. Y no se puede abordar un mercado tan específico como la seguridad sin conocimiento”, remata.
En su política con el canal, Exclusive sigue presumiendo de aspectos peculiares. “La concentración mata el valor”, asegura. “Lo que nos distingue es que lo que tenemos en la oferta no lo tienen los demás. Es lo mejor de lo mejor. Hay marcas, incluso, que no tienen competencia”. El directivo presume que no cuentan con marcas de segunda o de tercera categoría. “Somos el socio privilegiado de los principales integradores de España”.
El futuro, halagüeño
Laurent Daudré-Vignier observa el futuro con tranquilidad. “Nuestra oferta se alinea cada vez más con las actuales necesidades del mercado”. Y se apoya en un informe del banco de inversión americano Goldman Sachs sobre seguridad informática en el que asegura que 2014 será el año en el que la migración a tecnologías de nueva generación en el campo de la seguridad será irreversible. Una afirmación que tiene a 2 marcas como principales beneficiarias: Palo Alto y FireEye, dos marcas de las que Exclusive disfruta de un contrato de distribución exclusivo. “Tenemos la visión y guiamos el mercado. Y lideraremos esta próxima etapa”.
Junto a ello, el directivo señala el mercado del firewall como un valor seguro, que mueve en España, a nivel global, más de 100 millones de dólares. Junto a él, otros ejes de desarrollo los marca la movilidad o las APTs.
