Un 27 %. Ese es el dato de crecimiento que presenta Meru Network en la región que lidera Javier Gómez, que agrupa el área del Mediterrráneo, Francia y México. En España, a falta de confirmar un último proyecto, el responsable asegura que las cifras finales del negocio se moverán entre un 8 y un 15 %. Unos números que abren el optimismo en este 2014, en el que la marca quiere crecer en igualdad en la región y en España: entre un 20 y un 40 %. Unas cifras, ambiciosas, en las que el canal tiene mucho que decir; un canal en el que la exigencia de la especialización y el conocimiento va a provocar una reducción de sus miembros en España. Exactamente un 40 %.
Soplan buenos vientos, en mayor o menor medida, para todos los proveedores que se dedican a implantar proyectos inalámbricos. Según asegura Javier Gómez la marca lleva creciendo tres trimestres consecutivos por encima de lo que lo hace el mercado —según los gurús de las consultoras se mueve entre el 15 y el 20 %—. ¿Y España? “Aunque no hay datos del mercado español, es posible extrapolarlo”, asegura. No en vano, el foco de la región que dirige se sitúa en Iberia —zona creada recientemente aunando España y Portugal—, Italia y Francia. “La facturación más poderosa procede de Italia y de Iberia”, confirma. “En Portugal el negocio marcha muy bien”.
Recortes en el canal
El negocio de Meru Networks reposa íntegramente en el canal. En la actualidad, el mapa de distribución de la marca en España está conformado por 196 partners —2 Platinum, 4 Gold y 190 Autorizados—, de los cuales sólo el 20 % mantiene una actividad continua y recurrente. Javier Gómez reconoce que es un número excesivo. “Vamos a trabajar con un grupo más reducido porque queremos colaborar con integradores que realmente se especialicen, que sepan posicionar bien Meru”, explica. “Lo que no es óbice para que puedan trabajar también con otras marcas”.
El objetivo es claro: “Queremos evitar a los integradores oportunistas que se apuntan al programa para acceder a un proyecto”. La idea es reducir en un 40 % el número de miembros, tanto en España como en la región que lidera. Al mismo tiempo, la marca ha introducido importantes cambios en su programa de canal: ahora, para obtener precio, el partner debe estar identificado como Autorizado, Gold o Platinum; y dependiendo del nivel, habrá una serie de descuentos específicos en cuentas nominadas. “Estamos siendo muy estrictos y vamos a apostar en cada proyecto por aquellos integradores que se involucren, desde el primer momento, en el desarrollo del mismo; huyendo de los oportunistas”.
El canal mayorista de la marca integrado por Tech Data y Berdin, se incrementó el pasado verano con Westcon, con quien trabajan en 19 países. “Se ha convertido en una pieza clave. En España, es muy proactivo. Genera ofertas y negocios al canal que en su caso está integrado por un perfil de integradores medianos, muy especializados en seguridad, que también requieren networking”. Un canal que en el caso de Westcon está integrado por un grupo de 20 partners.
La actividad con Tech Data se centra en el área del marketing de canal, con eventos, promoción, comunicación, etc; mientras que Berdin, unido al mundo del cable y de la red, sigue manteniendo como principal vector de negocio la especialización.
En el mapa de los distribuidores Javier Gómez destaca un proyecto que han puesto en marcha con IECISA por el que van a ofrecer a los clientes “wifi como servicio”. ”El objetivo es que cualquier empresa, pyme o gran compañía, a través del centro de datos que ha montado IECISA, disponga de la tecnología inalámbrica, bien a través de una instalación completa, bien a través de un servicio”, explica. Ambas compañías ya han desarrollado algún proyecto, pequeño, en el que esta tecnología se comercializa como un servicio. “El cliente no tiene que invertir en la infraestructura, disfruta de su propia instalación y paga por el servicio cada mes”, explica. “Se externaliza la gestión, el alta de usuarios, los servicios de líneas de datos, la seguridad, etc.”.
Foco en España
La explosión del mercado wifi también alcanzó a España. Entre los años 2007 y 2008 en nuestro país se llevaron a cabo un enorme número de instalaciones. En la actualidad, asegura Gómez, el negocio se apoya en la renovación de estas plataformas y en un gran número de migraciones al nuevo estándar 802.11 ac.
El pasado 2013 el foco de negocio de Meru en la zona ibérica se situó en el segmento de los hoteles, en los entornos corporativos —tanto las medianas como las grandes empresas— y las zonas deportivas —los estadios—. “Hay enormes oportunidades en relación a las demandas de contenido que tiene y en el interés que tienen los fans de contar con wifi en estos recintos”. Javier Gómez explica que son proyectos muy grandes, con un retorno rápido. “Si se ofrece un mecanismo de monetización del servicio, rápidamente se encuentra un retorno de la inversión”.
De cara a este 2014, el objetivo tanto en España como en la región que él dirige es crecer entre un 20 y un 40 %. Javier Gómez asegura que están poniendo mucho foco en el desarrollo de los mercados de la educación y el segmento de hospitality. “Estamos inmersos en proyectos universitarios públicos ya que parece que hay un repunte, sobre todo en Cataluña, Baleares y la zona norte”.
