Arropado por su inapelable imagen de marca en el mercado de consumo, Samsung sigue insistiendo en ganar posiciones en el segmento empresarial. Desde hace año y medio la marca aunó áreas y ya ataca el lado profesional de manera global, con una artillería en la que la movilidad y las telecomunicaciones unen fuerzas con las soluciones TI. Y la impresión tiene mucho que decir en este contexto. Sin olvidar su fortaleza en el segmento de consumo, Samsung quiere imprimir muchas más páginas en la empresa. Ángel Rodríguez, marketing IT de la división IM de Samsung, asegura que el pasado año la marca duplicó facturación en el mercado de la impresión, lo que la permite moverse en una cuota de mercado en España que ronda el 22 %. “Y queremos seguir creciendo a lo largo de este año”.
Rodríguez recuerda que la nueva estructura está pensada desde la orientación al cliente, lo que ha llevado a diferenciar completamente entre el mercado de consumo y el área de la empresa, con una integración completa de todas las categorías de producto. La impresión está presente en ambos segmentos y Rodríguez insiste en que el consumo permanece “en el ADN de Samsung”. Un reconocimiento que no es óbice para que el negocio de la empresa cobre cada vez más importancia en la marca. “En el plan estratégico diseñado hasta 2020 el B2B debe representar un peso muy importante en la compañía. Y una de sus puntas de lanza sigue siendo la impresión”. Un peso que cuenta con un refrendo en los resultados: el pasado año la facturación de las máquinas de entrada de gama en España experimentó un crecimiento entre el 25 y el 30 %; mientras que la impresión profesional en A4 crecía un 40 % y el negocio de copiadoras en A3 se elevaba un 300 %.
Canal y verticales
En la organización de B2B se han integrado la dirección de marketing y las ventas con una orientación en la que armonizan la segmentación por verticales con el canal que se encarga de desarrollarlos. La marca identifica seis segmentos claves: Administración Pública y gobierno, educación, finanzas, manufacturing, retail, y comunicaciones y media. Lógicamente Rodríguez recuerda que cada vertical presenta diferentes necesidades, “no sólo desde el punto de vista del producto sino del conocimiento de los partners”. En este sentido, por ejemplo, en el segmento de la banca se exigen socios con conocimientos de los procesos de flujo de trabajo de este tipo de compañías.
En el canal de Samsung conviven, por tanto, diferentes tipos de socios. En impresión cobra especial relevancia el canal reprográfico donde se exige un alto componente técnico. “Es clave eliminar toda la carga de trabajo del cliente, sobre todo en la gestión, ya que el partner es el encargado de monitorizar el parque”, recuerda el responsable de marketing. “Y actúan como un servicio técnico en nombre de Samsung”. Vinculado con el área de las copiadoras, en la actualidad su número suma 150 socios que cubren España ya que le permiten tener presencia en todas las provincias. “Nuestro negocio y el suyo en este área está generado en un 85 % gracias al pago por uso”. Desde finales de 2012 la marca cuenta con una potente oferta en este apartado, con una familia completa de dispositivos A3, en color y en monocromo, en dos segmentos: pyme y grandes empresas. Rodríguez asegura que su cuota en este apartado reprográfico fluctúa en España entre el 6 y el 8 %. “Y hemos liderado el segmento de las 20 páginas por minuto en algún trimestre”.
El canal vinculado con el mundo de la oficina, donde se agrupan todos los suministradores de material para este entorno, también cuenta con su hueco en Samsung. “Su negocio tiene un componente más transaccional, al contar con un elevado peso el consumible”, recuerda. “Aunque también están dando pasos hacia el pago por uso”, asegura. En este apartado Samsung trabaja con las compañías más grandes que cuentan con una cobertura internacional, como es el caso de Office Service o de Office Depot, por ejemplo.
No falta el canal TI tradicional en el libro de partners que abarca desde el pequeño distribuidor, muy orientado a la pyme, hasta los integradores o VARs que atienden el midmarket y las grandes empresas. Se reparten entre 2 perfiles: 30 distribuidores identificados como partners Gold que presumen de oferta global; y un corpúsculo de Silver, que se alarga hasta los 900 nombres. El responsable explica que en el último año se ha llevado a cabo una selección en el escalón superior, con una mayor exigencia, lo que ha reducido su número de 100 a estos 30. “La capacidad de crecimiento de estas compañías con Samsung es enorme; amparada sobre todo por nuestra oferta global”.
El mapa se completa con canales alternativos para otras líneas de negocio de nicho como la cartelería digital; e incluso para atender al canal promocional donde se incluyen las promociones de fidelización de la banca, medios de comunicación, etc.
En el acercamiento al mercado empresarial, Rodríguez recuerda que además de un buen producto y una estrecha colaboración con los canales de distribución se exige una solución. “Y no sólo en torno al concepto del pago por uso. Las empresas quieren dar un paso más allá de este fórmula: saber quién está imprimiendo y cómo imputar los gastos a cada uno de los departamentos. Y sobre todo cómo optimizar su modelo de impresión”. Para dar respuesta a estos requerimientos, la marca ha desarrollado alianzas con diferentes proveedores de soluciones que engrosan la oferta propia de aplicaciones, diferenciando entre la empresa pequeña y la gran compañía. “Se trata de ofrecer soluciones sencillas, eliminando infraestructura, y permitiendo que el retorno de la inversión y el TCO sean muy económicos para una pyme”.
Subida a la nube
Aunque el mundo de la impresión es muy plano en el número de páginas que se imprimen, es posible identificar nichos que presentan mayores volúmenes de impresión. Uno de ellos es el entorno móvil para el que Samsung ha diseñado su solución Samsung Cloud Printing, “fácil de implementar y que permite la impresión, de manera intuitiva, desde cualquier dispositivo”. Es una aplicación basada en el servicio de mensajería, fácil de utilizar y que permite, incluso, compartir y editar cualquier documento.
Llega Samsung con esta aplicación en la nube a un segmento en el que otros competidores ya presumen de una dilatada presencia. Ángel Rodríguez cree que la principal diferencia de esta aplicación es que “no se basa en la impresora sino en el usuario; un aspecto que se torna fundamental porque cada vez estamos más lejos de la impresora. Con ello acercamos la impresión al usuario no a la impresora”.
Samsung Cloud Printing tiene tres sabores dependiendo del mercado al que se dirija. La solución más básica está pensada para el segmento de los autónomos y el SoHo; habrá otra opción para la mediana empresa y, por último, bajo el nombre de Samsung Cloud Platform se comercializará una versión donde será posible la integración con diferentes partners en entornos corporativos. Una opción para la que todavía no hay una fecha concreta; posiblemente en 2015.
