Al mercado del software de gestión le salen las cuentas. Lleva dos años con buenos resultados y mantiene el crecimiento impulsado por la recuperación económica. La movilidad y el cloud, junto con la internacionalización de las empresas y los cambios normativos, son los principales motores de su crecimiento. Aqua eSolutions, PHC Software y Wolters Kluwer han analizado el estado del mercado y el papel del canal de distribución. En el debate han explicado que las empresas bien gestionadas, con soluciones adecuadas a su tamaño y necesidades, han sido las que han salido fortalecidas de la crisis.
El software de gestión mantiene su evolución positiva desde el tercer trimestre de 2013. El crecimiento se ha ido acumulando y se ha acentuado gracias a la mejoría de los indicadores económicos. Xavier Ciaurriz, director comercial de mass market de Wolters Kluwer, confirma que las perspectivas son buenas. Su compañía está registrando un crecimiento en torno al 4 % a nivel mundial. En España el crecimiento del 1 % del PIB intertrimestral, aunque modesto, augura la recuperación de la economía y, por consiguiente, del negocio del software. «Si la economía va bien, todos los negocios van bien y el del software en particular», comenta. «En España desde el tercer trimestre de 2013 hemos notado una mejoría impresionante», añade.
La evolución del negocio de PHC Software tiene signo positivo, ya que su crecimiento en términos globales está cerca del 10 % y este año ha iniciado su expansión en Latinoamé
rica, desembarcando en Perú. En el mercado español comenzó el año con un incremento significativo en el primer trimestre, aunque este ritmo se aminoró antes del verano y espera que se acelere durante este último trimestre con el cierre de varios proyectos. Manuel Domínguez, country manager de PHC Software España, se muestra optimista y resalta que «estamos en un momento positivo para el software de gestión».
Esta impresión positiva también la comparte Pedro J. Fernández, director de desarrollo de negocio de Aqua eSolutions, porque la percepción general del mercado es optimista, de salida de la crisis, y esto provoca que la actividad se reactive. Su empresa ha alcanzado ya la facturación de 2014. «Este trimestre es fantástico y la expectativa no puede ser mejor», subraya.
Valor
Los proveedores coinciden en señalar que el software de gestión ha sido el elemento que ha permitido a las empresas manejar mejor su negocio durante la crisis. El responsable de Aqua eSolutions indica que la tendencia actual que se observa en el mercado es la mecanización de procesos a través de herramientas de gestión con el fin de reorganizar las tareas de las plantillas.
Domínguez, de PHC Software, cree que «en la época de crisis muchas empresas se vinieron abajo porque no tenían un software de gestión y sus procesos bien organizados». El software de gestión es una herramienta que ayuda a la supervivencia de la empresa y aporta valor al negocio y, a la vez, sirve para marcar las diferencias con los competidores.
«La crisis nos ha ayudado a gestionar mejor nuestras empresas. Hemos sacado de los presupuestos lo superfluo y los hemos dedicado a mejorar nuestro negocio. Y las herramientas de software de gestión pueden ayudar a mejorar los procesos», señala Ciaurriz. A su juicio, la principal lección que dejaría la crisis es que «necesitamos determinadas herramientas adecuadas a nuestra estructura».
Las nuevas empresas o startups conocen la utilidad del software y no conciben su actividad sin él, aunque sean soluciones más pequeñas o en la nube; y las grandes y medianas empresas siempre lo han contemplado como una inversión y un elemento para asegurar la competitividad. A pesar de ser un elemento imprescindible para mejorar la gestión, «hay empresas en las que todavía el software es un gasto», según señala Fernández, de Aqua eSolutions.
Sin embargo, como apunta Domínguez, el presupuesto no es en todos los casos el principal escollo a la hora de contar con una solución adecuada de gestión. En muchas empresas «no es un problema de dinero. Las personas que toman las decisiones no ven el beneficio. Seguro que la culpa será nuestra, tanto de fabricantes como de distribuidores, porque no sabemos mostrarles con números el beneficio que trae a su empresa y la mejora de su negocio», recalca.
Pymes
Un segmento en el que abunda el número de empresas que todavía no han optado por el software de gestión es el de las pymes, que se ha convertido en uno de los focos de muchos fabricantes, aunque sus soluciones no estén hechas para sus necesidades.
«Las pymes son deseo cuando las cosas van mal y se utilizan para completar el presupuesto, no siendo el mercado natural de muchos fabricantes. Y cuidado porque requiere productos adecuados a su tamaño y estructura», alerta Ciaurriz.
La mayoría de las empresas encuadradas en el segmento pyme en España tienen entre 1 y 50 trabajadores, lo que las diferencia de las pymes en otros países de Europa o de las de Estados Unidos que son de un tamaño mayor.
«El concepto midmarket no tiene que ver nada en España con el Europa o Estados Unidos. Tenemos que tener productos adecuados a cada nivel de empresa», apunta Domínguez.
Los proveedores confirman que se tienen que superar algunas situaciones pasadas en las que, por parte de algunos fabricantes, se les vendió a las pymes soluciones que no eran adecuadas, con elevados gastos de mantenimiento e incluso en algunas empresas no llegaron a implantarse. «Tenemos que orientar a las pymes sobre las herramientas que son productivas y acordes con sus necesidades», recalca Domínguez.
El director de desarrollo de negocio de Aqua eSolutions está de acuerdo e indica que el mercado español es de pymes y muchas han optado por la internacionalización, lo que ha incrementado la demanda de nuevas soluciones. «En el proceso de internacionalización hay oportunidades infinitas», resalta.
Oportunidades
Las empresas que han extendido su actividad al extranjero, además de sortear la crisis, representan una oportunidad de negocio para los proveedores de software. Ciaurriz señala que han percibido que muchos de sus clientes en España piden las referencias y los contactos de la empresa en otros países.
Otro de los generadores de nuevo negocio son los cambios legislativos que se han puesto en marcha desde la Administración y que han obligado a adaptar el software como puede ser el sistema Cret@, Facturae, etc. En este sentido, los proveedores confirman que es una buena oportunidad, pero que en algunos casos han acarreado problemas por no estar bien definido el modelo de implantación.
Wolters Kluwer, que ha colaborado con la Tesorería de la Seguridad Social en un piloto para probar la efectividad del sistema Cret@, defiende la utilidad de estos cambios para eliminar fraudes y corrupción, aunque reconoce que los trámites en muchas ocasiones alargan y dificultan su aplicación.
PHC Software, cuya central se encuentra en Portugal, reconoce que las medidas que implantó el país vecino que obligan a las empresas a utilizar un software de facturación certificado y reportar el stock mensualmente dificultan los fraudes y con el dinero que ha aflorado se han podido poner en marcha nuevos planes de ayudas para las empresas.
«Hay que tomar medidas porque si todos pagamos impuestos nos va a ir mucho mejor», afirma Domínguez.
Nube
Otra fuente de nuevo negocio y que está transformando la manera de acceder al software son las soluciones en la nube. «Entendemos que es un escenario en el que no se puede no estar», explica Fernández, de Aqua eSolutions. Esta compañía tiene todas sus soluciones en la nube y el 30 % de su nuevo negocio se produce en este entorno.
El responsable de PHC considera que es una tendencia «imparable», aunque matiza que todavía «hay mucho parque instalado onpremise y durante un tiempo convivirán».
IDC predice que será en el año 2020 cuando el software pase al modelo cloud, aunque los proveedores no se aventuran a marcar una fecha para el mercado español.
Comparten que en cinco años el planteamiento al comprar nuevo software sea el modo cloud, pero no están seguros de que todo el parque instalado pase a la nube.
El porcentaje de nuevo negocio cloud de PHC supone el 20 % y en el caso de Wolters Kluwer, en función del tipo de solución, se sitúa entre un 15 % y un 85 %.
En el paso a la nube intervienen varios factores: desde el tipo de empresas hasta el tipo de solución y la capacitación del canal. «Nuestro negocio es de cartera y tenemos muchos clientes con soluciones onpremise. Vemos un cloud híbrido y más en nuestro caso que nos dirigimos tanto a despachos profesionales y asesores como a sus clientes y tienen herramientas tanto cloud como onpremise. Durante muchos años vamos a transitar de un sitio a otro», indica Ciaurriz.
Algunas empresas son reticentes al modo nube por motivos de seguridad, aunque esas barreras se van venciendo por otras necesidades como la movilidad o la demanda de nuevas herramientas para operar en el exterior.
Canal
Otro factor que interviene en la decisión de elegir una solución en la nube es la manera en que se presenta porque «el cloud hay que saberlo vender y hay que enseñar al distribuidor», señala Domínguez.
La venta en modo cloud exige al canal una transformación de su propio modelo de negocio y conocer las ventajas que le ofrece por los ingresos recurrentes que puede obtener. «Es importante que hagan sus números y hagan esa transformación. El que no se recicle se queda fuera del mercado», añade el responsable de PHC.
El canal de Aqua eSolutions está orientado a la prestación de servicios porque sus soluciones ofrecen herramientas para adaptarlas a las necesidades de sus clientes. «Nuestro canal tiene en su ADN la recurrencia porque después de hacer esta venta está provocando negocio mes tras mes. Nuestra responsabilidad está en darles herramientas para que puedan prestar un servicio constante a las empresas», subraya el directivo de Aqua.
En las estrategias de las tres compañías el canal juega un papel clave. Wolters Kluwer cuenta con 262 socios repartidos por toda la geografía nacional y su intención es impulsar su negocio con nuevos recursos. «Nuestra idea es apostar por las empresas que dan para que el cliente final escoja tu producto y no el de la competencia», indica Ciaurriz.
Este año su compromiso con sus distribuidores se plasma en el plan Avanza que reúne una serie de acciones dirigidas a mejorar sus políticas de markerting para que sean capaces de manejar nuevas herramientas y elevar sus ventas. Ciaurriz cree que ayudar a sus socios es básico porque «el canal es la estrategia de nuestra compañía».
La red de distribución de PHC en el mercado ibérico está compuesta por más de 400 distribuidores. Su objetivo es contar con un canal formado y que no esté masificado, por lo que este año solo ha sumado 8 miembros nuevos a su red. Su apoyo al canal se centra en la formación y en la generación de leads porque “el valor añadido de PHC lo aporta el canal», añade Domínguez. Esta misma línea de trabajo sigue Aqua que está volcada en ayudar a su socios en su actividad diaria, acompañándoles en todo el ciclo de la venta.
