El “nuevo” tándem conformado por exigencias y ventajas del renovado programa PartnerOne de HP también ha recalado en el área del gran formato. La marca ha desarrollado un plan específico para el canal de distribución que se encarga de comercializar sus potentes Designjet en todo el área de EMEA que incluye un proceso de certificación para conseguir que un grupo de resellers logre ser Designjet Production Specialists, lo que les permitirá proporcionar servicios de hardware y dar soporte en nombre de HP. En España, el objetivo, según explica Xavier Valls, responsable del negocio de impresión en gran formato para Iberia, es contar con los primeros distribuidores certificados a lo largo del primer trimestre fiscal, que concluyó el pasado 31 de enero.
A semejanza de todas las áreas de negocio de HP, el canal en el área de gran formato cumple una función esencial. “Ha sido fundamental para el liderazgo de HP en sus distintas categorías de sistemas personales e impresión”, asegura Xavier Valls, que también puntualiza que existe alguna excepción en algunos “grandes clientes que optan por comprarnos directamente los productos y servicios”. Un negocio que, además, el responsable espera que entre en crecimiento en España en este ejercicio. “Queremos mantener nuestra posición de líder”. Un objetivo para el que presenta dos vectores fundamentales: la gama Designjet introducida el pasado año y la nueva especialización del canal.
Estrategia de canal
Las máquinas Designjet cuentan con una gama muy amplia de soluciones que alcanzan todos los segmentos de negocio. La estrategia que marca HP pretende que los diferentes productos y soluciones lleguen a sus clientes con el nivel de servicio adecuado. “La clave reside en definir una segmentación de canal basada en los criterios de especialización y compensación adecuados”, puntualiza Valls.
La segmentación, por tanto, abarca diferentes niveles de distribución. Los productos de gran formato de uso personal disponen de una amplia base de distribuidores. Los Designjet Specialist o Corporate Resellers se encargan de distribuir las soluciones, más complejas, que incluyen software y otros dispositivos como estaciones de trabajo, pensadas generalmente para segmentos verticales específicos.
Por último, las soluciones enfocadas a entornos productivos, como los centros de impresión departamentales, las reprografías o las copisterías, se distribuyen a través de los Designjet Production Specialist, la especialización con la que HP quiere fortalecer la comercialización de estos productos. Como explica Thomas Valjak- vicepresidente y director general del área de gran formato de HP en EMEA, el objetivo es ofrecer el mejor soporte posible a los clientes. “En el caso de los establecimientos de reprografía y de las copisterías pasa por contar con un soporte 24×7, disponer de información sobre los costes y la eficiencia y su integración en el flujo de trabajo y de soluciones de gestión de este flujo de trabajo”. Para ello, la marca ha desarrollado un plan de certificación “que permitirá a los distribuidores que obtengan este certificado ofrecer el mejor servicio al cliente”. Una certificación que requiere cumplir las certificaciones comerciales y de servicio de los productos de producción y alcanzar un volumen de negocio anual.
Resultados área de gran formato
HP cerró su año fiscal el pasado 31 de octubre. Un ejercicio que Xavier Valls califica de excelente a nivel mundial. “La fuerte demanda de los países emergentes y la recuperación de algunas economías europeas y de EEUU compensan la crisis del segmento de la construcción que aún arrastran algunos países”, puntualiza.
En el caso de España, sin desvelar datos concretos como es norma, Valls recuerda que observando la vinculación de este negocio con segmentos técnicos como la arquitectura, la ingeniería o la construcción (AEC), resulta evidente que “ha sufrido el ciclo correspondiente al crecimiento de la burbuja y su posterior pinchazo”. Sin embargo, asegura que en los últimos meses “ya estamos viendo señales de recuperación”.
Valls está convencido de que aún en épocas de crisis hay oportunidades. Observando las capacidades que los productos de gran formato dan a las empresas técnicas para analizar y compartir, la gran oportunidad que se abre se sitúa en renovar la base instalada. “El cliente renovará únicamente si la innovación que incorporan los nuevos productos es relevante”, puntualiza. Tampoco olvida las posibilidades que abren las Designjets en el área de la comunicación. “Un segmento con mucho potencial es el retail”, identifica. “En las épocas de crisis las marcas son muy activas en generar promociones y los productos de gran formato permiten a las cadenas de retail gestionar eficientemente estas promociones: crear, distribuir y comunicar al instante y de manera impactante en el punto de venta”.
El canal no escapa a estas oportunidades. “La impresión sigue siendo una oportunidad rentable siempre que la innovación sea relevante y el producto se posicione adecuadamente”, explica. “Y el papel del canal es relevante con su rentabilidad entendida como un concepto global que abarque hardware, consumibles y servicios”.
Sant Cugat, la joya española de la corona de gran formato
Como es bien conocido, en España está ubicado, en Sant Cugat, el centro de I+D que cuenta con la responsabilidad mundial del diseño del gran formato. Xavier Valls lo define como un “cluster” de unidades de negocio integrado por 2.000 profesionales, de los cuales el 90 % son titulados. “Si el garaje de Palo Alto donde Bill Hewlett y Dave Packard fundaron HP se considera el kilómetro 0 de Silicon Valley, Sant Cugat sería el kilómetro 0 del gran formato”.
Valls recuerda que la innovación ha sido el eje conductor desde el año 1991; una innovación, asegura, que se deja notar en las HP Designjet T920 y T1500 ePrinter, dirigidas a los segmentos técnicos, introducidas hace unos meses en el mercado. “Incorporan, por primera vez, un apilador de planos real, una funcionalidad ampliamente solicitada por nuestros clientes y que solo HP Designjet ofrece”. En los últimos 12 meses HP ha renovado la totalidad de esta gama técnica. “También hemos introducido novedades en el área gráfica con la HP Designjet Z5400, enfocada principalmente al entorno de copistería”.
