Dos años después de decidir extender su negocio más allá del entorno de integración OEM en el que se había movido de manera tradicional, la ambición también ha crecido, lógicamente, en Commvault. Con Simpana, su solución de gestión de la información excelentemente situada en los cuadrantes tecnológicos más famosos, la marca quiere duplicar su negocio en España. Un objetivo que tiene como principal ejecutor a Carlos Muñoz, que desarrolla su labor de country manager en nuestro país desde hace algunos meses. “Y más allá de la cifra de negocio, importante, el objetivo es crecer a partir de una estructura muy organizada, sobre todo en lo que se refiere al canal”, especifica.
La idea es apoyar el desarrollo del negocio en una estructura de partners en la que además de sus alianzas tecnológicas, que le permitirán seguir adelante con su provechoso negocio OEM (Fujitsu, Hitachi Data Systems, NetApp y HP), la marca quiere designar un grupo de distribuidores de valor añadido, “estrecho y profundo”, puntualiza Muñoz. “Tenemos una aproximación al cliente final muy consultiva que depende de desgranar de manera adecuada las funcionalidades que aporta nuestra plataforma de gestión de la información; de ahí que la relación debe ser muy cercana con ellos”, explica. “Además la máxima preocupación para el canal es la rentabilidad y esta se consigue con este tipo de vinculación”. La marca se encuentra en pleno proceso de búsqueda de este grupo que el responsable no cree que exceda de las 8 compañías. “Será un canal muy alineado con nuestra fuerza de ventas”.
En el desarrollo de esta labor de reclutamiento, la configuración del canal de cada uno de sus partners OEM puede servir de referencia. Muñoz insiste en que los criterios de selección se mueven en torno a lo que denomina cuatro “ces”: cobertura, competencia, capacidad y compromiso. “Son los 4 parámetros que nos van a guiar. Somos una compañía especialista y el criterio principal será la identificación de compañías que presenten un buen posicionamiento en el mercado de la gestión del dato”.
Mayoristas
En el canal mayorista aparecen, por el momento, 2 compañías: Arrow y GTI. Muñoz reconoce que está en pleno proceso de análisis de este canal para ajustarlo a los objetivos y la estrategia actual de Commvault en España. “Hasta el momento este canal mayorista estaba diseñado para una trayectoria concreta, muy apoyada en la comercialización OEM, pero ahora hay que analizar qué socios nos van a permitir desarrollar esta nueva etapa”.
“Nuevo” programa de partners
La marca acaba de ajustar su programa de canal, PartnerAdvantage, que trae muchas novedades en el registro de oportunidades y mejoras en su portal, InnerVault, al que se accede desde un único punto.
Cuenta con 3 escalones: Platinum, Gold y Authorized. Incluye además una nueva designación, MarketBuilder, que identificará a aquellas compañías que sean capaces de desarrollar un proyecto de gestión de datos de manera autónoma. Estos socios tendrán diversos beneficios como registro de oportunidades, descuentos por niveles y oportunidades con clientes potenciales y otras ventajas exclusivos en ámbitos como patrocinio ejecutivo, fondos de marketing o la herramienta configuradora del software Simpana.
Los niveles más elevados, Platinum y Gold, cuentan con objetivos numéricos (300.000 y 100.000 dólares, como mínimo al año, respectivamente). Además se diseña un plan de marketing con cada partner y se hace revisión cada trimestre del negocio. Cada uno requiere, lógicamente, un número concreto de personal certificado a nivel técnico y comercial.
En España, la idea es arrancar el negocio con un grupo de compañías que, con “el tiempo podrán ubicarse en alguno de los escalones que dan forma al programa de canal”, especifica Muñoz.
Sur de Europa
Los objetivos en España son reflejo perfecto de lo que se quiere lograr en el sur de Europa. Joaquín Reixa, director de esta zona, confirmó que el reto es crecer un 110 % en este año y que el canal se torna en elemento esencial. “Es básico conseguir una adecuada estructura de partners. Antes contábamos con un canal muy oportunista y mal gestionado”, reconoció. “Ahora, en esta nueva etapa queremos contar con un grupo reducido y comprometido”.
El valor de Commvault
Simpana se torna como la joya de la corona de Commvault, a la que Muñoz califica como su gran valor. “Es una plataforma de gestión unificada que controla los procesos de backup, archivado, deduplicación, etc.; en definitiva, cualquier problemática en torno a la gestión del dato”. César Cid, responsable técnico del sur de Europa, insiste que no es solo es backup. “Nuestra aproximación es global: la tecnología de Commvault es independiente del sistema: cada cliente opta por su tecnología de base de datos, aplicaciones, etc. que prefiera. Y es clave explotar la información una vez que la tengo controlada”.
El country manager recuerda que Commvault siempre ha crecido de manera orgánica. “No ha hecho ninguna adquisición, lo que ha permitido un control absoluto en el desarrollo de su propio código, lo que se nota en la estructura de la plataforma y en el excelente soporte técnico”. Su posicionamiento en el entorno de los proveedores de servicio es muy fuerte. “En el corazón de Commvault late una compañía de servicios, no una empresa de distribución de software”, aclara. “Y con mucho enganche en el mundo virtual y en el entorno de la movilidad”.
Las oportunidades de mercado parecen claras para Carlos Muñoz. “En los últimos años se ha hecho un esfuerzo muy grande en el apartado del hardware, con el despliegue de grandes infraestructuras en el centro de datos. Los clientes se han aprovisionado para afrontar la explosión de los datos pero en la gestión de la inteligencia el mercado es mucho menos maduro”, explica. “La presión del dato es una realidad y la presión de gestionar la información también”. Lógicamente, la respuesta de la compañía es la implantación de Simpana. “Con nuestra plataforma la visibilidad de la información que alcanzan las compañías es muy buena: es necesario darle una coherencia, ver cuál es el ciclo de vida de esa información para almacenarla de manera correcta y asignarle un coste de infraestructura correcto para jerarquizarla”.
