La transformación digital se ha convertido en el término de moda. Cualquier empresa, grande o pequeña, y que opere en cualquier sector, debe incorporarlo a su vocabulario de negocio si quiere mantener su competitividad en el mercado. Y el canal mayorista no es una excepción. A él se dirige la recién creada Area Cloud Business, una empresa que además de la consultoría y el soporte en la definición de la estrategia, ofrece a los mayoristas un elemento clave: la plataforma digital necesaria para hacerla realidad. “No hace falta invertir cientos de miles de euros para llevar a cabo la transformación digital de una empresa”, explica Miquel Rey, CEO & co-founder de Area Cloud Business.
Aunque la oferta de Area Cloud Business alcanza los tres capítulos que debe contener el libro digital de cualquier empresa (la definición de la estrategia, el desarrollo de la plataforma y la ejecución del go to market), su pilar fundamental se sitúa en la plataforma. “Es nuestro corazón de negocio”, explica. “La plataforma se sitúa como el eje central de cualquier estrategia digital que quiera tener éxito”, relata. “Muchos proyectos fallan por el go to market. No solo hay que diseñar y desarrollar sino también ejecutar”. Y recuerda que una alta inversión no garantiza el éxito. “La plataforma que ofrecemos garantiza a las empresas un coste razonable y que su estrategia de go to market vaya a tener éxito. Ahí centramos todos nuestros esfuerzos”. Es, sin duda, su gran valor y señala su enorme diferencia con las empresas que “sólo” ofrecen consultoría. “Gracias a ella las empresas pueden moverse en un entorno digital de manera casi inmediata, sin consumir plazos de tiempo inasumibles para el negocio”.
Segmento mayorista: de los grandes…
Miquel Rey cuenta con un largo bagaje en el trabajo con el canal: fue fundador de Acrosnet, uno de los primeros mayoristas 100 % digital que ofrecía al canal la posibilidad de comercializar servicios en la nube. Una compañía que posteriormente adquirió Westcon. No extraña por ello que uno de los gremios a los que se dirigen sea el complejo entorno mayorista. “Está en plena transformación digital”, reconoce. Una aproximación que tampoco entiende de tamaño. “Nos dirigimos a cualquier mayorista que quiera desarrollar, mejorar y optimizar su aproximación al cliente”, explica.
Una misma necesidad que no se pinta con la misma realidad. “Ser grande no ayuda mucho”, arranca en su análisis de la situación de los mayoristas multinacionales. “Están empezando a trabajar para impulsar este modelo cloud pero la transformación digital que necesitan es costosa”. Lógico cuando su modelo de negocio tradicional se ha identificado con la gestión de los almacenes, la logística y la financiación y ahora les toca virar y apuntar hacia una diana digital. “Están invirtiendo mucho para empezar a posicionarse en este entorno pero les falta mucho camino por recorrer, sobre todo en el cambio de mentalidad”.
Rey asegura que los grandes han resuelto la fase estratégica y se encuentran en pleno proceso de desarrollo de sus plataformas, en las que han invertido millones de euros. “Son complejas”, analiza. “Cuando el mercado aún no está consolidado, desarrollar una plataforma que se adapte al mismo no es sencillo, porque hay muchos cambios”. Una complejidad a la que contribuyen los fabricantes: los cambios que llevan a cabo en sus estrategias deben reflejarse, lógicamente, en las plataformas online de los mayoristas. “Aún no han entrado a fondo en la ejecución y en el go to market; en definitiva, definir cómo se acercan al cliente”, remata Rey. La labor de Area Cloud Business, por lo tanto, parece cristalina. “Podemos ayudar a agilizar sus procesos para lograr un retorno de la inversión mucho más rentable”, asegura.
A los pequeños
Presentando España un mapa mayorista en el que se dibujan muchas compañías locales, Area Cloud Business ha decidido tomarlos como objetivo prioritario de negocio. “En los mayoristas locales está la clave”, asegura. “Son los que tienen una enorme oportunidad por dos motivos: tienen una visión empresarial a medio y largo plazo y cuentan con una alta capacidad de reconversión”. En este mar de los locales, están detectando muchos “valientes” que están viendo el proceso de transformación digital como una oportunidad. “Cuentan con una mayor agilidad”, una cualidad que en el entorno digital es una ventaja competitiva. “Quien sea más ágil se quedará con la oportunidad”.
Para este tipo de compañías invertir en el desarrollo de una plataforma propia es completamente imposible. Area Cloud Business pone la suya a disposición de todas estas empresas. Se trata de una plataforma que permite a los mayoristas poner en manos de su canal, de una manera sencilla y a un coste ajustado, la oferta de todos sus fabricantes. Y, lo que es más importante, en un plazo razonable. “El desarrollo de una plataforma propia puede suponer plazos de más de un año y, al ritmo que avanza el mercado, esto puede poner en riesgo su negocio”.
Rey insiste en la agilidad y en la ejecución. “No es posible que un proceso de transformación digital requiera años para desplegarlo e implique grandes cantidades de inversión”, alerta. “En ese tiempo pueden aparecer empresas más pequeñas, muy ágiles, que sí que se adapten al nuevo entorno y que pueden desplazar a aquellas que no hayan sabido acometer la transformación de manera adecuada”. Se trata, por tanto, de ayudar a las empresas a que ese proceso “sea rápido, con un retorno de la inversión también rápido”.
Con la evangelización del canal mayorista la subida a la nube de los distribuidores por él tutelados es más sencilla. “La llave que abre el cambio de mentalidad de la red de distribuidores es el mayorista”, asegura. “Es el que tiene la clave para que cambie el canal”.
Banca y seguros
No es el canal su único objetivo. Junto al complejo entorno mayorista, la banca y los seguros también se tornan en diana empresarial. “En la banca la transformación digital es un asunto urgente”, explica. “Muchas entidades se mueven en un modelo de negocio obsoleto; más teniendo en cuenta que los nuevos usuarios, los jóvenes que se mueven en la treintena, no se acercan a las oficinas bancarias”. La apuesta es un portal en el que se integre todo el negocio financiero y en el que el cliente sea el protagonista. “Hay que plantear un entorno digital en el que se ofrezca a los usuarios la posibilidad de cubrir todas sus necesidades, sean informáticas, financieras o de seguros”, explica. “Las sinergias que se dan entre las plataformas de diferentes verticales son enormes”.
En un año…
Recién nacida, las aspiraciones que se marca Miquel Rey en el próximo año es contar con buenos casos de éxito que puedan demostrar que “sin grandes inversiones ni cambios dramáticos se pueden llevar a cabo con éxito transformaciones digitales con un buen retorno de la inversión”.
