Se cerró 2015 con buenos mensajes desde la orilla de los proveedores. Parece que todos apuntan al crecimiento: bien sea la seguridad, el almacenamiento, las redes, el entorno personal o la virtualización. Unos proveedores que siguen descansando su negocio en la fuerza del canal, al que han consagrado nuevas iniciativas. ¿Seguirá la senda alcista en este 2016? En principio, todos esperan que sí.
Buen año
Una de las noticias más destacadas del pasado ejercicio fue el nacimiento de HP Inc y de Hewlett Packard Enterprise que ya operan como empresas separadas desde el pasado 1 de noviembre. Una operación largamente anunciada y que el canal asimiló a lo largo del pasado 2015. Javier García Garzón, director de canal de HP Inc., asegura que los socios han planteado pocas dudas ya que la “antigua” división ha hecho un esfuerzo tremendo de comunicación en todos los pasos que ha ido dando en los últimos meses. “El canal estuvo puntualmente informado de todos y cada uno de los procesos que íbamos cambiando y establecimos un programa de ayudas con personas que no solo les informaban sino que les ayudaban en los cambios de los procesos internos que tenían que acometer”, cuenta. Una separación que arranca una “nueva” relación con Hewlett Packard Enterprise, que se convierte en uno de sus socios Platinum. “Será un socio muy importante”, asegura Garzón. “Va a ser muy fácil trabajar con él porque nos conocemos perfectamente y hemos compartido experiencias”, apunta con lógica.
Muy buen balance del negocio del canal de Fujitsu hace el nuevo director del mismo en Fujitsu, Francisco Rodríguez. Si en el último año fiscal, concluido el pasado 31 de marzo, creció un 30 %; muy por encima del que marcó el crecimiento global de la filial, con un 3 %; el balance del primer semestre, que concluyó el pasado 30 de septiembre, fue muy positivo. “Se creció un 66 %”, asegura, destacando los proyectos en el ámbito de la Administración Pública y la banca “que han tenido un peso importante en este crecimiento”. Las variables de ascenso alcanzan al negocio de los servidores, que se elevó un 32 %; el almacenamiento, que lo hizo un 43 % o el apartado de PCs que llegó al 14 %. “Si se agrupan PCs, portátiles y servidores se consiguió crecer un 100 % respecto a 2014”.
La marcha de la división Enterprise de Huawei se marca duplicando negocio. En el pasado mes de noviembre ya lo habían logrado, siendo el primer país de Europa en conseguirlo. Carlos Delso, director de ventas de la unidad de negocio de empresa de Huawei España, señala que el apartado TI, que agrupa los servidores, el almacenamiento, la virtualización y la nube, es el área que más crece, en porcentaje, dentro de la división aunque no sea el apartado que más peso tenga. “De seguir esta tendencia se terminará igualando con el área IP”, calcula. “El área de servidores va muy bien y estamos moviendo muchos proyectos de big data y de hiperconvergencia en el apartado del almacenamiento. Y también los proyectos relacionados con SAP HANA”.
Junto a este negocio TI, la mayor parte de la facturación de Huawei corresponde al área IP, con el desarrollo de SDN como uno de los retos. Delso reconoce que por el momento se sigue vendiendo la parte de red más clásica con el interés de que en un futuro estén preparadas para este paso al SDN. “Lo más importante es garantizar a los clientes que la inversión que hacen la pueden mantener cuando evolucionen hacia las nuevas versiones de OpenStack o de la virtualización”.
Oracle también batió récord en 2015. Su año fiscal, que concluyó el pasado mes de mayo, remató con doble dígito. “Fue el mejor el mejor año en la historia de Oracle en España”, asegura Miguel Salgado, nuevo director de canal y de alianzas desde el arranque del nuevo año fiscal. “Estamos creciendo en todas las áreas, lo que da una idea de la estabilidad del negocio”. Un buen balance que se ha trasladado a su primer semestre fiscal.
Una de las prioridades de la marca era que los socios hicieran foco en las soluciones de Oracle&Oracle, aunando la oferta de hardware con la de software. Salgado asegura que es una realidad, determinando que una de las claves del éxito han sido los resultados obtenidos en los sistemas integrados o sistemas de arquitectura conjunta. “Es es de lo mejor que hemos sacado al mercado”, arranca. “Permiten simplificar la instalación y una gestión mucho más sencilla; lo que supone un gran ahorro en los costes”. La marca cuenta con más de 200 sistemas instalados en España y el 40 % de las empresas del Ibex han apostado por su tecnología; “lo que nos convierte en un estándar de mercado”.
La nube, junto a la transformación digital y el big data, conforman las 3 patas del negocio de Oracle. Una nube que, recuerda Salgado, integra todos los modelos (SaaS, PaaS e IaaS) y todos los sabores (privada, híbrida y pública).
La capacidad de negocio de Samsung ha crecido con los años. Ángel Herrero, director de canal, realiza un balance panorámico, destacando, como crecimiento “explosivo”, dos áreas: almacenamiento, con los discos de estado sólido como estandarte de vanguardia, y la cartelería digital. “2015 fue un gran año en el mundo de las televisiones y de la cartelería digital en el mundo de los hoteles”.
El área de movilidad, pilar de referencia de la compañía, por su mayor penetración en el negocio ha tenido un crecimiento más moderado. “Lo más destacado ha sido la introducción de herramientas MDM en nuestros dispositivos y una mayor sensibilización en el área de la seguridad con la plataforma Knox”. Herrero destaca el primer proyecto de introducción de movilidad en los coches, en el apartado del Internet de la cosas. Se trata de un acuerdo con Seat para toda la gama Seal Connect, que incluye un desarrollo conjunto a nivel local.
De otra índole es el almacenamiento de NetApp. Una compañía que cumplió en 2015 15 años de instalación en España y que cerró su año fiscal el pasado mes de abril con un crecimiento de doble dígito, por encima del 19 %. Tampoco empezó mal el presente ejercicio ya que en su primer trimestre fue capaz de elevar su negocio un 10 %.
El canal, que genera el 100 % de su negocio, se acompasa con esta trayectoria. Un canal en el que los proveedores de servicio han tomado posiciones en los últimos tiempos. En el cierre de año, el negocio con ellos había crecido un 44 %; generando el 19 % de la facturación, lo que les situaba a la cabeza de Europa. María José Miranda, directora general de la compañía, asegura que España ha sido pionera en el desarrollo de este tipo de iniciativas. “Estaba muy claro que no era nuestra estrategia competir con ellos. Ni antes ni ahora”, asegura. “Hemos convencido a los proveedores de servicio que con nuestra tecnología van a poder dar más servicio a sus clientes o hacerlo de manera más ajustada en el precio”.
Además NetApp reparte su negocio en torno al área Enterprise, que suma alrededor del 60 % del mismo, junto al área de la pyme. Miranda defiende la buena marcha de este último apartado que en el cierre de su año fiscal había crecido un 17 %. “Son las empresas que más rápidamente han ido al cloud, lo que en nuestro negocio se refleja indirectamente en la facturación que hacemos con los proveedores de servicio”.
En el caso de la taiwanesa Acer su cierre de año fiscal en 2014 se saldó con un crecimiento del 15 % en su negocio en España. La idea era alcanzar el doble dígito (un 10 % el pasado 2015). Javier Bieger, responsable del canal certificado de Acer para España, hace balance de su área de actuación, el canal certificado, que en los nueve primeros meses de 2015 ya obtuvo un crecimiento del 47 %.
En la parte profesional, Bieger destaca su peso en el área educativa: ha sido la marca que más equipos vendió en el proyecto Educat, con cerca de 19.000 dispositivos comercializados, entre portátiles, tabletas y dos en uno.
Tabletas y convertibles son dos dispositivos que han funcionado muy bien en el negocio de Acer. Bieger presenta cuotas de mercado: en el segundo trimestre del pasado año se situaron como número uno en España superando el 24 % en el segmento de las tabletas que corren con Windows y más de un 33 % en el segmento de portátiles convertibles. También pelean en el apartado de los teléfonos. “Trabajamos codo con codo con nuestros socios a los que les resulta muy fácil sumar esta línea de negocio. Gracias a ellos hemos ganado cuota de mercado”.
La marcha de Lenovo en el área del PC les permitió colocarse como tercera compañía en el tercer trimestre del pasado 2015. Juan Chinchilla, director general de la compañía, asegura que se trata de un crecimiento constante y equilibrado. “No se trata de apostar por entornos muy agresivos sino de mantener una estrategia y focalizarse en segmentos en los que queremos crecer”. Los socios han sido claves. “Gracias al canal estamos donde estamos”.
Su apuesta por el mercado corporativo se ha visto reforzada por la incorporación, desde el pasado mes de enero, de los servidores x86 de IBM, lo que les permite contar con una oferta completa. “Cada vez tenemos más presencia en el mercado de la Administración Pública”, relata. El mercado educativo también ha ganado peso. “Es uno de los verticales estratégicos para Lenovo”. Por último, la compañía ha hecho una apuesta muy importante en el segmento del midmarket al que ha destinado una gran inversión con un equipo dedicado y el apoyo, por supuesto, del canal.
