Ya son cinco trimestres consecutivos de crecimiento los que acumula el segmento mayorista en España. Un ascenso que ha venido acompañado de una mejora del entorno macroeconómico y de ciertos ajustes, estructurales y estratégicos, en alguno de los principales distribuidores que operan en España. Los buenos resultados de los actores de distribución el pasado año esperan replicarse, en mayor o menor medida, en este 2015.
Alexis Brabant, director general de Arrow en el sur de Europa, asegura que en 2014 se ha confirmado un cambio de tendencia, con el desarrollo de proyectos importantes, tanto en el sector público como en el área privada. “Ha sido un año muy intenso”, reconoce. “Y todo apunta a que va a ser un buen ejercicio, con crecimiento para la oficina ibérica”. Del amplio portafolio de la compañía, destaca la buena marcha de los negocios del almacenamiento y de la seguridad. “Aunque también hemos visto proyectos en los entornos del big data y en analytics; sin olvidar el segmento de la convergencia, donde existe crecimiento y oportunidades”.
También Ingram Micro va a concluir ejercicio con buena nota en sus tres elementos de caja: facturación, beneficio y margen. Alberto Pascual, director de Ingram Micro Madrid, apunta los dos pilares sobre los que apuntala este crecimiento. “En el área de volumen hemos logrado una mayor eficiencia y se han optimizado procesos, lo que nos ha permitido trabajar de manera más eficiente en costes y, por tanto, ofrecer un mejor precio al distribuidor, lo que ha aumentado su competitividad”, relata. “En definitiva, se ha mejorado en la atención al cliente y en la rentabilidad, tanto en la de Ingram Micro como en la de su canal”. En el área del volumen, Pascual insiste en la recuperación del mercado PC, donde reconoce que se ha obtenido un gran crecimiento, con una renovación muy importante del parque instalado; lo que ha dinamizado el segmento del volumen. “Y sigue funcionando muy bien el área de movilidad”, remata.
El ejercicio de Esprinet también ha sido brillante. La oficina ibérica creció un 8 % en el primer semestre, elevando hasta el 22 % la facturación en el tercero. “El año está siendo muy positivo tanto en facturación como en el resto de variables”, asegura José María García, director general de la filial. “En el segmento retail, que se ha mantenido bastante plano a lo largo del año prevemos que crezca en las últimas semanas”, analiza. “En el lado profesional, los resultados de los proveedores han sido buenos, sobre todo desde el mes de junio, lo que repercute en el negocio del canal”. Por último, califica de espectaculares los resultados obtenidos en el entorno de los dealers más pequeños, la “joya de la corona” de Esprinet.
En el caso del Grupo Cartronic, José Manuel Fernández Cobo, director comercial, puntualiza que más que un año de recuperación, 2014 ha sido un año de transición. “La compañía ha sabido adaptarse previamente a este nuevo escenario, al nuevo volumen de negocio y al desarrollo de las nuevas líneas”.
La oferta del Grupo se reparte en cuatro divisiones principales: informática, networking, comunicaciones y seguridad. Aunque todas han mostrado comportamientos positivos, Fernández Cobo puntualiza que el crecimiento ha venido liderado por las divisiones de comunicaciones y seguridad. “La comercialización de las soluciones de estas divisiones ha supuesto un verdadero salto de calidad en la oferta de la compañía”, señala. “En el entorno de las comunicaciones nos hemos movido en entornos críticos, seguridad perimetral, redes industriales y análisis de video”, enumera. “Nuestra colaboración con el canal profesional tanto a nivel nacional como internacional se han convertido en nuestra “punta de lanza”.
Por otro lado, en el negocio tradicional de informática el grupo se ha consolidado dentro del canal TI en especialistas en almacenamiento, piezas y servicios de personalización complementarios. “Y en la división de networking continuamos desarrollando servicios de instalación de cableado, centrados en los centros de datos”.
Para Westcon Group, la Península Ibérica “es una región muy dinámica donde se están emprendiendo proyectos grandes y ambiciosos”, asegura Daniel Hurel, area sales leader southern Europe de Westcon Group. “El funcionamiento durante este año está siendo muy positivo gracias a la gran oportunidad que se nos abre con la combinación de negocios, la experiencia y los socios que ahora existen dentro de la nueva empresa ibérica Westcon Group”.
Más “valor” en el canal
La nube sigue siendo un área de valor clara. En el caso de Arrow, ésta lleva el nombre de su plataforma ArrowSphere. El mayorista ha montado un equipo especializado en el mercado de los MSPs y de los SPs, con un catálogo específico para este entorno. “Estamos ayudando al canal tradicional a evolucionar hacia la nube”. La plataforma cuenta con herramientas como ArrowSphere xSP Central, centrada en la racionalización del licenciamiento y “que facilita las tareas de gestión tanto a los proveedores de servicio como a los socios tradicionales. Se consigue una economía de escalas”, remata Brabant.
En Westcon la nube encuentra su desarrollo en la línea de negocio Cloud Solutions. “La nube no es una moda, es una realidad”, asegura Hurel. El mayorista prevé que el 68 % de las empresas españolas adopten modelos cloud en sus negocios en 2015 y por ello cuenta con una plataforma on-line que soporta backup on-line, ofimática, correo en la nube, MDM, seguridad perimetral, VoIP o servidores en la nube, entre otros servicios.
El valor en Esprinet lleva el nombre de V-Valley. Tras algunos años en los que parecía que el segmento no terminaba de arrancar, José María García vaticina que 2015 será el año del valor en el mayorista. Ya cuenta con un equipo de preventa, con las certificaciones necesarias y puestas al día, que interactúa con los clientes de manera diaria para el desarrollo de proyectos. “Hemos demostrado a los clientes que les podemos ayudar en el día a día”, asegura. “Hemos podido entrar en negocios en los que antes no estábamos, lo que nos ha permitido lograr en este entorno una buena facturación, con un margen importante”.
De la importancia que tiene el área de valor en Ingram Micro habla su peso en la facturación: un 28 %. Alberto Pascual asegura que 2014 ha sido un año de inversión en el apartado de las Soluciones Avanzadas, una de las patas de valor. “El mercado ha estado muy activo en ciertas áreas relacionadas con el centro de datos y la virtualización, como el incipiente big data”. En este apartado del centro de datos, junto a la especialización por fabricantes, con equipos dedicados, se ha puesto énfasis en la venta de soluciones. “Se han integrado en el centro de datos de la mano de nuestros socios”.
Este área de valor de Ingram Micro se completa con otras divisiones especializadas como es el caso de la centrada en el desarrollo del DC/POS o del digital signage. “Hemos crecido mucho en el segmento de los dispositivos de captura de datos y estamos avanzando en la parte del punto de venta que era una asignatura pendiente”, reconoce Pascual. “Y también se han obtenido buenos resultados en el entorno de la señalización digital y el gran formato”. De cara a 2015 el mayorista va a incrementar este apartado con dos nuevas divisiones: una centrada en la seguridad física y otra en las comunicaciones unificadas.
Dentro de Westcon, las áreas vinculadas con el centro de datos y la seguridad han mostrado buenos comportamientos. La línea de data center incrementó su oferta con marcas como Oracle, Silver Peak o Veeam y vio cómo el programa Power Channel Rewards se sumaba a este área. “2014 ha sido un año de crecimiento muy positivo para data center”, resume Hurel.
El negocio de seguridad sigue siendo uno de los motores de crecimiento de Westcon. Hurel espera cerrar el año con crecimiento de dos dígitos. “Se ha reactivado la inversión en Administración Pública, se han llevado a cabo proyectos internacionales y se ha obtenido un crecimiento sostenido y constante en el segmento de midmarket”, relata Hurel, quien destaca que en los últimos meses han proliferado el desarrollo de proyectos de rediseño de arquitecturas de seguridad y actualización a equipos de nueva generación así como de protección de entornos críticos como entornos web. “También han existido proyectos de movilidad”. A juicio del directivo la integración en Westcon les ha aportado un mayor músculo financiero “lo que nos ha permitido afrontar proyectos más complejos desde el punto de vista financiero, ofreciendo mayor flexibilidad a nuestros partners”.
También hay mucho valor en el área de las comunicaciones unificadas y las soluciones de colaboración. Hurel asegura que se ha crecido en todos los fabricantes estratégicos del porfolio. “Hay mucho que hacer dentro de la línea de negocio de colaboración: estamos percibiendo que el mercado está evolucionando lo que genera nuevas oportunidades de negocio”.
Evolución en años difíciles
No han sido sencillos los últimos años para el segmento de la distribución. Unos ejercicios en los que las empresas han agudizado el ingenio, virando estrategias y ajustando estructuras. Alexis Brabant recuerda que la receta de Arrow siempre ha sido foco y especialización. “Junto al canal, hemos sufrido un cambio de modelo, pasando de vender TI a evangelizar sobre la aplicación de soluciones”, analiza. “Ahora la labor del socio se encuentra a mitad de camino entre la venta de tecnología y la consultoría. Debemos ser capaces de venderuna solución encajando todas las piezas que ésta requiera”.
A principios de año Ingram Micro estrenaba un nuevo modelo operativo en Europa que pretendía desarrollar una mayor cercanía con proveedores y clientes; estando más cerca del negocio, con una mayor simplificación y estandarización de su estructura europea. Alberto Pascual reitera que Ingram Micro ha sabido optimizar, no sólo en España sino a nivel europeo, los procesos, “lo que nos ha ayudado a ser más eficientes, tanto para la compañía como para el canal”. En el lado del valor, Pascual reconoce que han empezado a ver los frutos de la estrategia que se siguió en toda Europa de adquisiciones estratégicas “para ser un referente en las tecnologías centradas en el centro de datos”.
La estrategia de Esprinet también ha cosechado resultados en los últimos trimestres. Como José María García recuerda, tras los ajustes realizados en algunos departamentos en los años 2008 y 2009, al final “el tiempo nos ha dado la razón”. A su juicio, el ajuste en la estructura les ha permitido afrontar estos últimos años y ha sido la clave para seguir siendo un referente en el mercado del mayoreo. “Otros competidores están abordando ahora esta tarea que nosotros ya llevamos a cabo hace tiempo”, remata.
Una estrategia de la que forma parte el ajuste que se realizó este año en la estructura de marketing de producto, repartiendo competencias en torno a 3 áreas: las soluciones informáticas, el volumen y el valor (con su marca V-Valley); los componentes, los consumibles y los accesorios; y el tercer apartado, identificado con el atractivo mercado de la telefonía y la electrónica de consumo. “Se ha logrado que el responsable de cada área sea especialista en la misma. A día de hoy están trabajando de manera muy profesional, cada una con una estrategia concreta de acercamiento a los clientes; lo que nos permite aprovechar de manera óptima la segmentación de ventas y de marketing”, explica García. “Incluso en algunos casos, hemos aunado, bajo la misma responsabilidad, el marketing de producto con la venta, lo que ha permitido que esto ruede de manera muy positiva”.
También el Grupo Cartronic ha sabido ajustar su estrategia. Fernández Cobo recuerda que desde hace años la compañía está apostando por las soluciones de valor. “Intentamos que nuestra oferta gire en torno a ellas. El canal ha apreciado el valor que estamos dando, añadiendo servicios de preventa y posventa a la comercialización de estas soluciones”.
En el caso de Westcon, el mayorista llevó a cabo una reorganización de su estructura en el mercado ibérico, en el que opera con dos marcas, Westcon y Comstor. ¿El objetivo? “Integrar las adquisiciones, conservando nuestro conocimiento especializado, enfoque y experiencia; facilitando el negocio tanto para nuestros proveedores como para nuestros clientes”, explica Daniel Hurel.
Bajo la marca Westcon el mayorista ha articulado una estructura que se divide en varias líneas de negocio especializadas: seguridad, data center, comunicaciones unificadas y soluciones de colaboración, Cloud Solutions y Service Solutions. La actividad del grupo se completa con Comstor que seguirá con su apuesta por Cisco y las tecnologías que giran a su alrededor. “Está claro que el mercado europeo está cambiando por ello toda la organización debe esforzarse al máximo, junto con nuestros proveedores, en adaptarnos a las necesidades de nuestros socios, cada día más orientadas a diseñar soluciones de alto impacto en los resultados de las empresas”, señala Daniel Hurel. Esta nueva estructura, a su juicio, favorece el trabajo en equipo y las sinergias entre las divisiones.
Y 2015
Todos muestran un perfil optimista de cara a este 2015. Alexis Brabant señala que las bases para lograr el crecimiento se basan en su cuota de mercado y la oferta. “Estamos muy focalizados en investigar y desarrollar negocio alrededor de las novedades de las marcas con las que ya contamos”. En la lista de retos, se marca las nuevas fórmulas del pago por uso y las nuevas problemáticas de seguridad. “En el mercado relacionado con el almacenamiento, la tecnología flash y los proyectos de big data; junto al analytics. Sin olvidar la movilidad”.
Parecido talante muestra José María García que cree que el mercado pintará positivo para Esprinet; y José Manuel Fernández Cobo que pone el acento en el desarrollo del mercado internacional en el grupo Cartronic. “El canal español ha sabido buscar muy bien negocio en otros mercados y nos hemos convertido en una herramienta para ofrecerle servicios de suministro de soluciones a nivel internacional”. De hecho el grupo abrió hace varios años sedes comerciales en Perú y en Marruecos, y disfruta de una oficina de compras en Hong Kong.
La movilidad, la virtualización del puesto de trabajo y la transformación de los centros de datos tradicionales bajo el modo de la nube, privada o híbrida están en la lista de oportunidades de Alberto Pascual. “Y empiezan a surgir proyectos en el entorno del big data”.
En el caso de Westcon, el objetivo es maximizar las oportunidades de negocio que ofrecen las TI “para hacer crecer el negocio de nuestros socios”, recalca Hurel, que apunta la confianza e integridad, como elementos claves. “En Westcon creemos es fundamental que nos adaptemos a las necesidades locales del canal, donde la aportación de valor en soluciones, servicios, formación y generación de demanda es fundamental para el éxito de los negocios”.
