Nada más efectivo que un agresivo programa de incentivos para atraer al canal a las aguas de la continuidad energética. Vertiv se ha propuesto liderar la distribución en este apartado y ha dado forma a Vertiv Partner Programme (VPP) que pretende, por encima de todo, que el canal gane dinero distribuyendo la oferta de la marca. Un programa que nace con la vitola de ser la iniciativa “más agresiva que nunca se ha visto en el sector”, tal y como asegura Luis Casero, director de marketing de la marca.
Una iniciativa que abandera la estrategia de la marca por dar un mayor protagonismo al canal. Focalizada de manera tradicional en los distribuidores que se dirigían a los segmentos más altos del mercado (que en su canal se identificaban con los socios Platinum y Gold), Vertiv ha vuelto sus ojos a la enorme masa de distribuidores, legión, que están más cerca de aquellos clientes que van a hacer explotar el entorno de moda: el edge. “Vamos a dotarles de una solución completa que les permita poner en marcha un pequeño centro de datos que les abra nuevas oportunidades de negocio”, explicó Sergio Ferrer, director de canal de Vertiv. El reto es que aprovechen el 40 % de crecimiento que, aseguran los analistas, alcanzará el edge en los próximos años.
Por ello, Vertiv va a poner especial empeño en nutrir las dos categorías inferiores (Silver y Autorizado) de su programa de canal con la agresiva batería de incentivos que exhibe Vertiv Partner Programme. El mecanismo no puede ser más sencillo: los distribuidores que se ubiquen en estos dos niveles recibirán una tarjeta de crédito en la que cargarán puntos a medida que compren a alguno de los cuatro mayoristas que integran la red de la marca (Esprinet, Vinzeo, Aryan Comunicaciones e Ingram Micro). El sistema, completamente automatizado, cargará un punto por cada 100 euros de compra que se convertirá en un euro al finalizar el mes. Como promoción de “inauguración” la marca ha anunciado que cargará 50 puntos a los partners que vendan 900 euros. La libertad marcará en qué apartados inviertan o gasten estos euros el canal.
Vertiv premiará a los distribuidores que compren con frecuencia y también los que adquieran productos diferentes, con incentivos adicionales. “Tienen que aprovechar la explosión de las aplicaciones que se sitúan en el extremo de la red”, insistió Casero. El objetivo es sumar, posteriormente, premios por asistir a formaciones o por enriquecer el portafolio que ofrecen a sus clientes.
Escalar a las dos categorías superiores, que cuentan con su elenco particular de incentivos, se sitúa como el objetivo último.
Reglas claras
La ambición de Vertiv se ve reflejada en sus objetivos: Ferrer desveló que la idea es multiplicar por tres el número conjunto de Silver y Autorizados. Un reto al que Vicente Chiralt, director de marketing de EMEA, sumó dos más para la zona EMEA: doblar la cifra de negocio que genera el canal este año y triplicarla en 2020. “Y España, al igual que el resto de los países de esta zona, deberían contribuir de manera similar”, desveló.
Aunque VPP se torne en pilar esencial de su estrategia de canal, no es el único. Ferrer habló de la oferta, completa, que se pone a disposición de sus partners. “Aseguramos que los distribuidores pueden desarrollar sus proyectos con un solo proveedor, lo que simplifica su trabajo”.
Vertiv mantiene una clara política de comercialización de su oferta. El canal mayorista, que nutre fundamentalmente a los niveles Silver y Autorizado, puede comercializar las gamas de SAI monofásico, las familias trifásicas (hasta 40 kVA), PDU, algunas opciones de aire acondicionado de precisión y de racks y la oferta de Avocent. “Y abriremos también al canal la comercialización de servicios”, completó.
Ferrer insistió en que, a pesar de su ambición por reclutar, no se va a caer en la sobre distribución. El respeto por el margen forma parte de esta regla. “Los márgenes son cada vez más estrechos”, recordó. “Queremos proteger el negocio de nuestro canal y que gane dinero”.
Liderazgo
Chiralt insistió en que el programa va a ser un elemento fundamental para permitirles alcanzar el liderazgo. “Queremos ser el número uno en el segmento energético”. Ahora bien, no se trata, como remarcó Ferrer, de “quitar negocio a nadie, sino de dar nuevas oportunidades a los distribuidores; incentivando que compren con mayor frecuencia y más productos”. No en vano, el lema del VPP es “Vende, gana y repite”.
