Lexmark está avanzando hacia la venta de servicios, que espera que supongan el 50 % de sus ingresos en el año 2018, y soluciones. Dentro de esta estrategia, que ha ido desarrollando durante los últimos años con la compra de varias compañías como Perceptive Software, se enmarca el nuevo programa de canal que acaba de lanzar con el objetivo de reclutar a los 50 mejores partners que puedan ofrecer soluciones a sus clientes que vayan más allá del hardware. Estos socios se enmarcarán en el nuevo programa Solutions Advantage, complementario al Lexmark Channel Value Programme, que contempla tres niveles de partners: Entry, Advanced y Premier. El primero estará formado por distribuidores que se centran en hardware, servicios y consumible. A este tipo de socios se les ofrecerá formación y acceso al Centro de Soluciones Virtuales.
La categoría Advanced estará formada por distribuidores con un nivel mayor de preparación que tengan las ventajas del primer nivel más acceso a las soluciones avanzadas, precios especiales y software demos con licencias sin coste alguno.
Finalmente, el nivel Premier se creará con los desarrolladores de software independientes que contarán con el mayor nivel de soporte ya que tendrán una plataforma de desarrollo para crear nuevas soluciones y oportunidades de negocio.
José Antonio Blanco, director de canal, consumo y marketing de Lexmark Ibérica, subrayó que con este nuevo programa se dar respuesta a las necesidades de una parte del mercado que demanda “cambiar el modelo de negocio del transaccional al contractual”.
El objetivo de la compañía que articula su canal en torno a mayoristas —Esprinet, Ingram Micro, Tech Data, Vinzeo para el hardware y para los consumibles Adveo, Hermida, Tech Data y UFP—es seguir apoyando a su red de socios con nuevas herramientas para generar nuevo negocio.
Siguiendo esta línea de ayuda al canal, Lexmark ha ampliado a toda la zona EMEA las auditorías para garantizar la competencia leal y detectar el fraude en los cartuchos. Lleva a cabo auditorias de manera aleatoria para comprobar que no hay importación de cartuchos en paralelo a un precio menor de los legalmente establecidos. Estas auditorias que se han hecho en el espacio económico europeo han dado sus frutos y han supuestos sanciones y la rescisión del contrato de los infractores. Ahora para que sea más efectivo detectar el fraude ha ampliado la capacidad de seguimiento y localización de los números de serie de cada producto más allá de sus sistemas internos para que los distribuidores de primer nivel puedan detectar estas ventas irregulares.
El fabricante también está impulsando la sostenibilidad y la responsabilidad medioambiental con el lanzamiento de una línea de cartuchos corporativos para la región EMEA. Esta línea que se compatible para los dispositivos color y monocromo en formato A4, las series CS/CX y MS/MX, utilizan la tecnología tóner Unison e integran componentes recuperados a través del programa de recogida de cartuchos que tiene la compañía.
A través de todas estas novedades, Lexmark espera seguir avanzando en el mercado y aprovechar las nuevas oportunidades tanto a nivel global como en los segmentos verticales de logística, educación, sanidad y retail, según adelantó Blanco.
