“El canal es clave para seguir creciendo: si Lenovo crece, el canal crece con nosotros”. Patricia Núñez, directora del canal comercial en la región ibérica, insiste en que una gran parte del éxito que exhibe Lenovo reside en la “buena sintonía que tenemos con el canal”. No en vano, ha aumentado su peso en un punto, generando ya el 96 % del negocio. “Todo un hito”, califica.
Foco en midmarket
Un canal que ha visto crecer el negocio un 34 % en la región ibérica en su último año fiscal, con el desarrollo del mercado del midmarket, que ha crecido un 40 % en su volumen de negocio, como pilar fundamental que apuntala este crecimiento. “Es donde tenemos todavía mucho camino por recorrer”, asegura.
Una gran parte de los esfuerzos de la marca este año han ido centrados en el desarrollo del segmento medio de su pirámide de canal. Lenovo gestiona de manera directa alrededor de 600 partners, 500 de ellos ubicados en este espacio tan atractivo. “Hace un par de años apenas teníamos cobertura en este apartado”, reconoce. “Sin embargo hemos intensificado la relación y nos hemos preocupado de potenciar la cercanía con ellos”. Clave ha sido el excelente resultado que han obtenido los road show que la marca ha celebrado por toda España. “Tenemos que estar con todos aquellos partners que cuentan con un gran foco de negocio en determinadas áreas geográficas, donde los clientes confían en su asesoramiento y prefieren su cercanía”.
El otro centenar de socios que cuentan con gestión personalizada corresponde a un perfil corporate; un apartado en el que la marca mantiene el liderazgo desde hace años, fruto de un tradicional poderío, heredado de IBM, y que han sabido mantener.
Canal de distribución
El mapa completo de distribución que exhibe Lenovo supera las 7.000 compañías, con 37 socios ubicados en el nivel más alto, Platinum; 62 Gold y 149 Silver. Núñez reconoce que no se puede ir mucho más allá en términos cuantitativos; por lo que los esfuerzos con los mayoristas están centrados en el desarrollo de políticas de repetición de compra, para intensificar la fidelidad.
En el último año, el portal de partners (LBP) canalizó el 41 % de todas las ventas que se realizaron en Lenovo, lo que señala un alto grado de “autonomía”. Con ello, como bien explica Núñez, se potencia la relación más estratégica con el canal.
Vislumbrando el nuevo año
De cara al nuevo año fiscal, que arrancó el pasado 1 de abril, el crecimiento no puede abandonar el doble dígito. “Queremos consolidarnos en el área del midmarket, además de seguir desarrollando un trabajo más estratégico con el canal, donde queremos ampliar el abanico de servicios que éste pueda ofrecer”. En este apartado, Núñez explica que la marca está desarrollando, junto a los mayoristas, iniciativas que les permitan empezar a trabajar modelos de DaaS (Dispositivo como servicio). “El mercado va hacia esta tendencia pero, en el apartado de los dispositivos, aún estamos preparando las bases para desarrollarlo de manera adecuada”.
Echando un vistazo al mercado PC, la directora de canal vislumbra un 2019 en sintonía parecida al año pasado, sin grandes crecimientos, pero tampoco descensos acusados. En el apartado profesional, la marca va a lanzar este mes de junio una nueva gama, Think Book, dirigida a los nuevos profesionales millennials que buscan, además de prestaciones, diseño en sus equipos de trabajo.
