Los buenos resultados que lleva presentando Lenovo desde hace muchos trimestres tienen un protagonista claro: el canal. Así lo proclaman, por activa o por pasiva, todos y cada uno de los responsables de las diferentes divisiones; consumo incluido (tras el cambio de viraje que se hizo tras la compra de la “directa” Medion). “El éxito del canal reside en nuestra estrategia de proteger y atacar”, resume Patricia Nuñez, distribution channel manager. “Junto a ello sumamos un poderosa oferta, con productos claramente innovadores y una relación adecuada con cada socio”.
El mapa de canal de socios activos fluctúa en torno a las 3.700 compañías y el objetivo es lograr 4.500 a final de este año. En el último año se han logrado 1.300 nuevos “activos”, lo que coloca en un 57 % el crecimiento de este corpúsculo en este periodo. “Estamos llegando a segmentos a los que antes no accedíamos, como es el caso de la educación o el segmento de las estaciones de trabajo”, especificó. En la actualidad el programa de canal de Lenovo (Lenovo Partner Network) tiene registrados alrededor de 2.500 compañías. De ellas, entre 200 y 250 empresas están gestionadas directamente por Lenovo; el resto, como siempre, queda del lado de los mayoristas.
Punto y aparte merece el canal que se ha encargado de comercializar la familia de System X. Más de 600 socios integran este grupo que deberán integrarse, como uno de los grandes retos para este año, en el organigrama de canal. Para favorecerlo, la marca mantiene un único programa de canal, que incluye este negocio. “Y el Top Seller también se ha abierto a estos servidores x86”, cuenta Nuñez.
ATICA
Una de las iniciativas más destacadas que ha puesto la oficina ibérica, como país piloto, ha sido un programa de formación, ATICA (Advanced Technical Improvement for Channel Autonomy), que alcanza la oferta completa de la marca: PCs, como de servidores y movilidad empresarial.
ATICA se estructura bajo 3 iniciativas. Existe un foro técnico integrado por un grupo de expertos técnicos, seleccionados del canal de business partners. El objetivo será compartir experiencias y conocimiento sobe la tecnología de la compañía, a través de sesiones de formación presenciales trimestrales y un grupo privado en Linkedin.
Se cuenta también con los tradicionales webinars mensuales, celebrados en los laboratorios o en las oficinas de Lenovo; y por último, con la iniciativa “mentoring”. Lenovo selecciona a un socio para que pase tres meses en las oficinas de Lenovo y trabaje estrechamente con un experto de la compañía.
