HP ha completado su segundo año como compañía independiente de la ahora desgajada HPE. Un ejercicio que Javier García Garzón, director de canal de HP, califica de fantástico en España. “Todavía me asombro de la capacidad de venta de esta compañía. Ha sido un gran ejercicio en todas las áreas: clientes, canal y producto”. Un año en el que se ha consolidado la renovación del Partner First, el programa que marca el paso de la estrategia y que hace un año introducía tres nuevas categorías y, lo que es más importante, cambiaba los criterios de acceso a cada una de ellas. Garzón asegura que la especialización ha repercutido en una compensación más equitativa para los distribuidores. “Ahora los objetivos están centrados en sus especialidades”, asegura. La marca, al mismo tiempo, ha especializado a su propia organización de canal, lo que ha permitido una mejor atención y servicio al canal.
El director no ceja en su empeño de que el canal se abra a los modelos de suscripción; y no solo en los que afecta a la impresión, sino también en el negocio en torno a los ordenadores personales. “Estamos convencidos de que es un modelo imparable”, reconoce. “Pero su adopción va a ser paulatina”, puntualiza. Algunos socios de HP ya lo han adoptado y ya cuentan con proyectos en el entorno corporativo, en el que ya se desenvuelven con 5 socios especializados en el desarrollo del “dispositivo como servicio”. Garzón está convencido de que el mercado de la pyme también lo adoptará; para ello ha puesto en marcha un programa para estas empresas, más simplificado, en el que se arropa la venta del dispositivo con una serie de garantías, servicios y un ecosistema de accesorios. “Hemos tratado de industrializar el modelo para llevarlo a un elenco más grande de socios”.
Tanto en el área del computing como en el apartado de la impresión, el balance se torna positivo. En el primero, los equipos prémium son foco de atención prioritario en HP. En su caso, excepto un par de modelos, sus opciones convertibles y detachables responden a esta categoría. “Para el canal es una oportunidad impresionante”, insiste. En el apartado impreso, atendiendo a las cifras del tercer trimestre, HP ha obtenido los resultados más elevados de su historia en España. “Prácticamente casi 6 de cada 10 máquinas de tinta son de HP. Y por primera vez hemos superado una cuota del 33 % en el láser”.
