Un trienio le ha bastado a Fujitsu para articular su red de distribución y para convertirse, según defiende quien ha orquestado esta estructura, Gonzalo Romeo, “en la opción más atractiva para el canal”. Y los números son el refrendo de la afirmación: el negocio del canal de Fujitsu creció un 26,7 % en el año fiscal que acaba de concluir el pasado 31 de marzo. “Y para este año el objetivo se sitúa en elevarlo un 20 %”, reveló Romeo. Son datos que ofreció Romeo durante la celebración de su Fujitsu IT Future. El director de canal da por concluida la etapa de construcción de la red; una labor que en el último año ha propiciado un crecimiento del 22,6 % en el número de partners que han comprado algún producto a la marca. “Tenemos el canal que queremos tener”, proclamó. “Ahora hay que consolidar el negocio con los partners con los que contamos y ahondar en los planes con ellos”.
Buenos números
Romeo presentó los resultados del negocio con su canal, que avala buenos números. Especialmente destacado es el crecimiento en servidores: un 31 %, que se eleva hasta el 71 % en aquellos partners que han optado por la acreditación. Y los más de 600 partners que han logrado elevar su negocio un 33 %. “Ya estamos completamente preparados para conseguir el objetivo que nos marcamos hace 3 años: estar entre los 3 primeros en todos los negocios en los que nos movemos”. El negocio más “justito”, el del almacenamiento, que ha ascendido en torno al 12 %, con 70 partners en la batalla, y fraguado en el mercado de entrada. “Nos falta dar el salto al segmento medio”.
Más inversión
Haber concluido la etapa más dura de reclutamiento no va a recortar, ni un ápice, la inversión que hace Fujitsu en el canal. Al contrario, se va a aumentar un 25%, lo que supera de largo los 2,5 millones de euros. “Vamos a pegar fuerte en los mercados del almacenamiento y los servidores”, vaticinó Romeo.
La marca va a desarrollar 3 programas específicos. El primero, Select Circle, pretende convertir a un grupo selecto de partners, 10 exactamente, “en parte de la propia Fujitsu”. La idea es ir más allá de la colaboración tradicional y lograr un compromiso completo. A cambio, un 10 % de margen adicional en todo lo que comercialicen.
La segunda iniciativa se centra en el mercado de la movilidad, Lifebook4life, que presenta una nueva certificación en este apartado, Select Expert Mobility. Valorista, uno de los mayoristas de la marca, contará con un protagonismo especial, lo que incluye un stock con opciones de movilidad.
Por último, se ha presentado un programa para ISVs, en el que la marca se encargará de seleccionar y certificar una serie de aplicaciones, desarrolladas por los partners; para que todo el canal pueda acceder a ellas, lo que incluye una potenciación de la colaboración entre ellos. Ya se ha arrancado con 5 aplicaciones.
Nuevas iniciativas
La marca ha completado las novedades con dos nuevas carreras de formación, en el ámbito de la preventa (en servidores y almacenamiento) y en soluciones (centrado en la gama media de almacenamiento y los blades). Otra novedad es la unificación del programa de incentivos que, por primera vez, no exige ninguna cuota. Los partners generan fondos, según sus ventas, para invertir en lo que deseen. Los incentivos varían desde el 1,5 % o 2 % si se venden productos de entrada, hasta el 2 o 3 %, si se trata de soluciones de valor. Unos porcentajes a los que habría que sumar un 1 % si participa en la financiación del proyecto Fujitsu Financial Services.
Por último, la marca, a petición del canal, va a mejorar la disponibilidad de su stock. Para ello, Fujitsu reforzará el almacenamiento propio de opciones para los servidores, lo que pretende agilizar las entregas. “Estábamos en peor situación que otros proveedores y el objetivo es estar mejor que ellos”.
