Dell sigue impulsando su estrategia de canal y apostando por mantener un sistema mixto entre la venta directa e indirecta, aunque cada vez tiene más peso el canal. Diego Majdalani, presidente de Canal Internacional de Dell Technologies, ha analizado la situación del canal español durante su visita a nuestro país y ha afirmado que el “canal es extremadamente importante” tanto por su capacidad como por los resultados obtenidos durante el último año.
El directivo explicó que teniendo en cuenta las tendencias actuales del mercado, como la explosión de los datos, el auge del multicloud, la aparición de nuevas arquitecturas TI y la inteligencia artificial, la compañía está adaptándose a las nuevas necesidades y desarrollando una estrategia en dos sentidos. Uno se dirige a consolidar y modernizar su portfolio, en el que destacan los PC y las soluciones de infraestructura y almacenamiento. En este terreno se encuentra inmerso en el desarrollo del proyecto APEX para ofrecer la tecnología como servicio.
La otra dirección de su estrategia está encaminada a la búsqueda de nuevas oportunidades en nuevas áreas como el edge, los servicios multicloud y la gestión de los datos, entre otras.
Canal
Majdalani resaltó que la intención es “invertir donde se puede mejorar y seguir trabajando en nuestro negocio core”. Dentro de esta estrategia, el ecosistema de partners seguirá jugando un papel clave para atender a las nuevas necesidades de los clientes y extender en el mercado los nuevos modelos de consumo.
La compañía tiene previsto unificar criterios para que todos los partners de su programa de canal, con independencia de su perfil, disfruten de todos los beneficios y recursos.
Dell se caracteriza por ser una empresa que escucha tanto a los clientes como los partners, según resaltó el directivo. Por este motivo, el respeto al canal es máximo a pesar de mantener la venta directa, reservada para los clientes históricos y fundamentalmente para la venta de soluciones para el puesto de trabajo. Y su propósito es construir relaciones ajustadas a las características de los partners y de los mercados en los que operan.
El peso que está adquiriendo el canal en su estrategia se cuantifica en el volumen de negocio que acapara, ya que más del 55 % de sus ingresos proceden de las ventas del canal.
El crecimiento del canal fue un 10 % mayor que el de la compañía y el de los mayoristas fue el doble que el de la propia Dell. Estos datos se unen al buen comportamiento del negocio durante el último año que creció un 17 % y alcanzó los 100 billones de dólares.
En nuestro país, los resultados también han sido muy positivos y como indicaron tanto Majdalani como el director de canal en España y Portugal, Nacho Martín, hay un buen clima de negocio, a pesar de la incertidumbre por el contexto mundial.
El canal en nuestro país está desplegando el proyecto APEX, aunque cuenta con el buen resultado de Flex on Demand. En este sentido, Martín resaltó que “permite que el cliente, junto con el partner, defina el tipo de arquitectura que necesita”. La gran ventaja es que paga un fijo mensual por la infraestructura que utiliza, pero dispone de una parte adicional instalada por la que paga solo si tiene que usarla.
La novedad ahora es que este modelo se está extendiendo hacia la reventa para que el partner pueda ofrecer servicios. Y en esta modalidad el papel de los mayoristas es fundamental como un “agregador de servicios para otros partners más pequeños” como recalcó Majdalani.
El presidente del Canal Internacional de Dell reiteró que se encuentra satisfecho con los resultados del canal en nuestro país y subrayó que su intención es seguir invirtiendo de cara al futuro.
