“Ya no somos una empresa solo de hiperconvergencia”. Tomás Juárez, director de canal de Nutanix en España y Portugal, resume la trayectoria, meteórica, que ha tenido la compañía en apenas unos años. “Estamos orientada a hacer invisibles las infraestructuras de TI y no solo las que están on premise, sino también los entornos cloud”.
En España, la marca ha vivido un año y medio repleto de cambios. A mediados de 2018, Iván Menéndez asumía la dirección general de la compañía en España y Portugal; y en 2019, coincidiendo con el inicio de su año fiscal, el pasado mes de julio, Juárez pasaba a dirigir la dirección del canal. “Contamos con un canal con un alto nivel de profesionalización, muy fiel, centrado en el desarrollo de negocio”, valora.
Superada una primera fase en la que el mercado principal en España fue la pyme, la marca ha puesto el foco, sin perder de vista este desarrollo primigenio, en la gran cuenta. Todo ello con el canal como pilar de referencia. Para lograrlo Nutanix ha construido una nueva estructura comercial, constituida por profesionales con un vasto conocimiento del mercado de las grandes cuentas, dividida en torno a segmentos específicos: banca y seguros, telco y media, industria y gas, y sector público (con una diferenciación entre la Administración Central y la Autonómica). Tras unos meses de trabajo, el balance es muy positivo.
De modo paralelo, la marca no ha olvidado el desarrollo del mercado de la pyme para el que siguen manteniendo un modelo territorial, basado en la asignación de un territorio, con una gestión de las cuentas que operan en el mismo. “Es un modelo que va muy ligado a pyme y al desarrollo del sector medio, lo que es clave en España”, recuerda.
De cara a 2020, Juárez señala sus prioridades fundamentales para el canal: seguir potenciando su profesionalización, desarrollar su modelo de servicios y, sobre todo, “seguir siendo rentables para el canal”. La marca, recuerda, cuenta con un atractivo modelo de rebates que “ayuda al canal a desarrollar su negocio”. No “puedes pedir a un canal que invierta si, a cambio, no le concedes beneficios”.
