Reconoce Guillermo Sato, director de canal de Fortinet, el excelente año fiscal que cerró la compañía el pasado 31 de diciembre. A nivel mundial la compañía facturó 4.180 millones de dólares, lo que supuso un potente ascenso del 35 %. Sin desvelar, como es norma en la casa, cifras locales, el responsable de canal explicó que la estrategia de Fortinet está perfectamente alineada con las tendencias del mercado: el desarrollo de SD-WAN, la protección de los entornos del teletrabajo, la expansión de la seguridad en la nube y la consolidación de los modelos de seguridad gestionada. Áreas que señalan las máximas oportunidades en este 2022.
“Ha sido un año espectacular”, insiste. Sato señala la enorme expansión que ha experimentado el área de SD-WAN, donde Fortinet ha conseguido situarse como líder en el apartado que Gartner define como WAN Edge Infrastructure. Un negocio cuyos proyectos se vinculan en muchas ocasiones con el área SD-Branch. “Gracias a la integración nativa de las soluciones de acceso (switches y puntos de acceso), es posible ofrecer una conectividad segura de la oficina remota, trasladando las políticas de seguridad a los puntos de acceso”, explica. Una convergencia que permite que un proyecto de SD-WAN se multiplique por dos o por tres. “La red, por tanto, ejerce de palanca”, explica. “Nuestro canal tradicional, vinculado con la ciberseguridad, ha observado un complemento y una oportunidad de negocio en el área de las redes”. De hecho, el acercamiento de Fortinet a estas soluciones lleva el nombre de Network Security, lo que apela, directamente, a la seguridad de red. En España, Fortinet ya cuenta con 16 partners que exhiben la especialización en SD-WAN. “Se trata de un negocio que nació unido al ahorro de costes y que está evolucionando hacia el control de los datos y de las aplicaciones”, explica. A su juicio, SD-WAN está en la agenda de inversión de los responsables TI de las compañías. Una aseveración refrendada por el hecho de que en la facturación de la multinacional más del 16 % estuvo vinculado con una SD–WAN segura en 2021.
La consolidación de la plataforma Security Fabric, que aúna soluciones perfectamente integradas que llevan la protección hasta el último rincón, también ha sido clave. Una estrategia que, como recuerda Sato, casa a la perfección con el concepto de ciberseguridad Mesh que entona Gartner. “Es una arquitectura que, aplicando la máxima automatización, simplifica las tareas de adquisición, operación y soporte”.
Los buenos resultados han permitido ampliar el equipo local, con incorporación de profesionales para el negocio en áreas como la seguridad de los entornos industriales o para el desarrollo de la nube. También ha crecido la plantilla destinada a dar soporte al canal.
Repaso al programa de canal
Hace un par de años la marca lanzó su programa de canal, Fortinet Engage, que un año después se actualizó a Engage 2.0. Un programa que reparte a los partners en cuatro categorías: Advocate, Select, Advanced y Expert. “Contamos con un amplio canal; con partners especializados y perfiles muy diferentes”.
En el último año el canal ha incrementado el número de compañías que lo conforman, tanto en el segmento de la pyme como en el área enterprise. “Ha crecido la facturación media de los partners”, asegura. “Todos los partners han crecido con Fortinet”.
Ha crecido la facturación media de los partners
El programa permite a los partners adoptar diferentes modelos de negocio: el desarrollo de la seguridad en la nube, la reventa de hardware y la oferta de un servicio gestionado. Fortinet les ofrece herramientas y la capacidad para que se diferencien, con el objetivo último de que mejoren su beneficio. “No se trata de que seleccionen entre un modelo u otro, sino de que escojan lo que mejor les encaje”, explica.
El negocio MSSP ha tenido un enorme desarrollo. “Está creciendo muchísimo”, desvela. El panorama de mercado, valora, es muy propicio. “Más del 40 % de las pymes no tiene ningún tipo de concienciación o especialización en temas de seguridad. Viven ajenas al mundo de la ciberseguridad”. Un dato, contundente, que se une al hecho de que más del 65 % de las medianas y las pequeñas cuentas reconocen que han sido atacadas. “Muchas de estas compañías no tiene un responsable de TI. Mucho menos alguien con conocimiento en el área de la seguridad; lo que propicia que sea un segmento de en el que encaja a la perfección el modelo de seguridad gestionada”.
Prácticamente la totalidad de las soluciones de Fortinet está accesible en un formato de pago por uso. “No se requiere ningún desembolso inicial. Las empresas conocen cuál es el coste y qué beneficio pueden esperar”.
Fortinet llevó a cabo una encuesta a principios de año entre sus partners de EMEA en la que cerca del 80 % aseguraba que ya tenía en mente o estaba desplegando servicios gestionados de ciberseguridad. En España, aunque el grupo de partners que se declaran formalmente MSSP está conformado por una treintena de compañías, Sato asegura que están trabajando, bajo este modelo, con cientos de partners. “España está siendo punta de lanza en Europa ya que de esos 30, alrededor de 8 están impulsando soluciones más allá del negocio más tradicional de Fortinet, identificado con el next generation firewall, como es el caso del email, WAF, DDR o SIEM”, desvela.
Explosión del negocio de la nube
El desarrollo del área de la nube es uno de los focos de negocio prioritarios. El año pasado Fortinet simplificó el acceso a este modelo y ha seguido facilitando a los partners tradicionales su evolución hacia este mercado. “El canal tradicional volcado en el desarrollo de la seguridad y las redes no tiene absolutamente nada que ver con los partners nacidos en la nube. Está focalizado en el despliegue de la seguridad pero no conoce las particularidades de cada uno de los hiperescalares. Y, al contrario, los partners especializados en los entornos de la nube nos aportan un enorme valor pero la seguridad no forma parte de su negocio”, analiza. El programa de canal de Fortinet ofrece un go to market generalizado para todos, con formaciones específicas para cubrir esas carencias. “Ya contamos con una decena de partners tradicionales que están evolucionando hacia la seguridad en la nube”.
La marca ha simplificado los requisitos para que los partners especializados en los hiperescalares consigan las certificaciones que les den acceso a la seguridad. Sato asegura que ya están empezando a trabajar con alguno de los partners más relevantes de cada uno de los hiperescalares (Azure, AWS y Google).
Batería de especializaciones
A las tradicionales especializaciones del programa de canal (Adaptive Cloud Security, LAN Edge&SD-Branch, Secure SD-WAN y Data Center), Fortinet unió el año pasado tres más: seguridad en los entornos industriales, Security Operations, para la gestión óptima del SOC; y Zero Trust Access.
Sato reconoce una buena cobertura en SD-WAN y en el área de acceso. “Está en auge la certificación de Zero Trust Access. Ante el auge del teletrabajo y la digitalización del negocio el perímetro ha desaparecido por lo que resulta fundamental controlar a qué datos y aplicativos se accede. El canal está viendo la oportunidad”.
También está en plena expansión la especialización de protección de los entornos industriales, un área en la que han reforzado el equipo con profesionales con un alto conocimiento en este apartado. “Ya somos un referente”, asegura. “Aunque nuestra madurez en este apartado es menor, contamos con importantes referencias en el despliegue de esta protección; por lo que es clave contar con partners especializados para que sean realmente la punta de lanza con los que ir de la mano a proyectos específicos y complejos”. Por último, la protección del cloud también está creciendo de manera importante.
Los mayoristas, claves
Con un negocio que transcurre en su totalidad a través del canal, Arrow y Exclusive Networks conforman el dueto mayorista. En este 2022 van a jugar un papel especial en el desarrollo del negocio de la pyme. También en la expansión de los modelos de seguridad gestionada y en la protección de los entornos de la nube.
“Su papel es esencial”, reitera. “Su compromiso para extender el número de certificaciones en el canal es muy importante”.
