Dar a conocer la “marca” en España y su proposición de valor. Es la pareja de objetivos que se plantea Montserrat Peidró, directora general de ALSO Cloud Spain, en el primer año de recorrido de la filial española del potente grupo suizo. Abierta la oficina el pasado mes de noviembre, la estrategia se centra en desarrollar el mercado de la nube, acercando este entorno a los miles de distribuidores españoles que aún no muestran suficiente interés. “Tenemos que abrir mercado y conseguir que, como mínimo, el 80 % del mercado que hagamos a final de año sea nuevo”. No quiere Peidró migrar canal de un mayorista a otro, ni entrar en inútiles e ineficaces guerras de precio. “Queremos abrir la adopción del cloud”. En tres o cuatro años, ALSO Cloud Spain debería generar el 20 % del mercado de la nube; un mercado que “será, sin duda, mucho más grande que en la actualidad”.
El pasado mes de noviembre, ALSO decidía, dentro de su expansión en Europa, abrir oficina en España, como ALSO Cloud Spain. ¿Por qué se decide apostar por el mercado español?
La estrategia de ALSO está marcada por la expansión, lo que ha provocado que cada año entrara en uno o dos países. Su origen se ubica en Europa Central, en torno a Alemania, Suiza y Austria. Y desde allí se expandió, primero a los países nórdicos y posteriormente a Europa del Este. Su última frontera ha sido la que marca Europa del sur. A principios del 2020, observaron en esta zona una aceleración de la adopción digital en el segmento de la pyme, área en la que ALSO tiene su foco principal; siendo España el país en el que se observó la oportunidad más grande.
En nuestro país hay grandes retos que se tornan también en oportunidades. Junto con Reino Unido, son los dos países con una mayor densidad de distribuidores. Una masa que está centrada, en su mayor parte, en un modelo transaccional. Calculamos que de los más de 10.000 distribuidores que operan en España, solo alrededor de 500 comercializan soluciones cloud. Y no todos con un modelo recurrente y con un foco decidido. Esta realidad, sumada a las complicaciones que están atravesando industrias claves, como la hostelería o el turismo, suma una inestabilidad a la economía que permite que sea una oportunidad para el desarrollo de los sistemas basados en OPEX en nuestro país.
Tras el pasado verano, y observada esta situación, ALSO decidió arrancar su operativa en España, abriendo una oficina, lo que nos permitía partir de cero, con un modelo acorde, precisamente, a lo que estaba sucediendo en el mercado. Un modelo en el que se paga por el uso que se hace de la tecnología, que empezó muy basado en el software, pero que se va a extender al resto de las tecnologías. Un modelo a favor, completamente, de la economía del uso.
En el caso español, se apuesta completamente por la nube. Un entorno, ciertamente al alza, pero en el que se han enfocado, en mayor o menor medida, todos los mayoristas instalados en España. Todos ellos cuentan además con su propia plataforma cloud. ¿Qué estrategia se está desplegando para buscar hueco en este “atestado” entorno de la nube? ¿Qué diferencia a ALSO?
ALSO lleva desarrollando el mercado cloud, y solo el mercado cloud, durante muchos años. Hace 8 años arrancó ALSO Cloud Marketplace, nuestra plataforma para su desarrollo, definida, diseñada y nacida como cloud. En otros casos, se trata de plataformas de ecommerce que posteriormente se han adaptado a este entorno. Nuestra plataforma es intuitiva y de fácil manejo para el desarrollo de los modelos de suscripción. Es una plataforma absolutamente diseñada y volcada en nuestro modelo exclusivo en el cloud.
Sin embargo, la plataforma no es la única llave para el negocio de los distribuidores. Junto a ella, otro gran rasgo diferenciador es nuestra vocación exclusiva por el cloud. Somos 100 % cloud y 100 % canal.
Gracias a nuestro perfil especializado, contamos con centros de excelencia a disposición del canal, donde prestan sus servicios la mitad de los 4.000 empleados que integramos la plantilla en Europa. Son profesionales con un alto conocimiento en las soluciones de Microsoft, IBM, Kaspersky, etc. Disponemos de centros de excelencia en IoT, en inteligencia artificial, en plataformas digitales, etc. Se trata de un enorme conocimiento que no tenemos que replicar en cada país. Se trata de equipos muy dinámicos y tremendamente accesibles, con un enfoque pragmático.
Se trata de replicar en España lo que hemos conseguido en otros países: el pasado año ALSO fue el partner número uno de Microsoft en el modelo CSP en Europa. No solo en volumen, sino en aceleración de negocio. Y la clave ha sido el desarrollo del negocio de todos nuestros partners, junto a la incorporación de nuevos. En España queremos abrir mercado y hacer llegar el concepto del cloud, de forma sencilla, a los distribuidores. Para ello, vamos a apostar por un desarrollo de negocio personalizado a través de la iniciativa Fast Forward, que permite la asignación de recursos técnicos y comerciales, fondos de marketing, formación, etc.
Queremos abrir la adopción del cloud a todas las regiones y facilitar la transformación digital de España
¿En qué áreas se observa un mayo hueco en el mercado del mayoreo?
Frente a la estructura que tienen otros mayoristas, ALSO dispone de una mayor automatización; lo que nos permite escalar y acercarnos a empresas más pequeñas. Podemos automatizar los procesos y el seguimiento de las cuentas. Junto a esta cercanía, también desplegamos una gran capacidad de capilaridad, alcanzando a clientes más allá de las grandes ciudades. No nos vamos a focalizar solo en Madrid, Barcelona o Valencia; sino que pretendemos llegar a todas las regiones. Queremos abrir la adopción del cloud a toda la geografía y facilitar la transformación digital de España.
El pasado mes de abril, se traslada a España el acuerdo con Microsoft para la venta de soluciones cloud (Cloud Solution Provider). Respaldado por el liderazgo de este contrato a nivel europeo, ¿cómo se va a trasladar este negocio a nuestro país?
De los 10.000 distribuidores que operan en España, según nuestros cálculos, 4.500 podrían estar vendiendo CSP. Sin embargo, solo 500 lo están haciendo. Por tanto, hay una enorme oportunidad para convencer al resto que están centrados en otros negocios. En algunos casos no se les ha explicado bien la oportunidad que supone el negocio en la nube o, aunque sí tienen esa información, no les convence el modelo o no se han dado cuenta de que deben modificar algunos aspectos en su negocio. Otros presentan una dimensión demasiado pequeña para ser atractivos para los mayoristas.
ALSO se ofrece a todos ellos: bien ofreciéndoles la automatización que supone nuestra plataforma y nuestros servicios; o formándoles en aquellas áreas en las que es necesario. Estamos convencidos de que podemos llegar a, al menos, 1.000 distribuidores. No se trata de empezar a quitar clientes a otras compañías sino de abrir mercado. No es posible ser el número uno del modelo CSP en Europa si no se ha abierto mercado y se ha conseguido pescar en caladeros distintos. Se trata de crecer y hay espacio para ello.
Y, de las soluciones de Microsoft, integradas en este modelo, que son aquellas que se pueden comercializar bajo un modelo en la nube: Azure, Microsoft 365, Dynamics 365, etc., la marca siempre señala que Azure es la joya de la corona aunque la solución con más recorrido es Microsoft 365. ¿En qué áreas va a arrancar el trabajo en España?
Una de las cosas que vamos a hacer, que también nos diferencia, es la comercialización de soluciones paquetizadas. Cada partner es diferente, con un grado de madurez distinta en su camino hacia la nube, y no hay una fórmula única.
Para los que apenas cuentan con un recorrido de negocio en este entorno, contamos con soluciones básicas, con Microsoft 365 como elemento central, arropado por soluciones complementarias que incluyen seguridad y backup. Incluso se incluye la migración.
Para aquellos partners que cuentan con un cierto recorrido en la nube, aunque su facturación sea pequeña, contamos con soluciones paquetizadas de Azure, que permiten, por ejemplo, el despliegue sencillo de máquinas virtuales. Por último, para aquellas compañías con una experiencia consolidada en este entorno, no valen este tipo de soluciones. A estas empresas les ofrecemos nuestros profesionales especializados como soporte en sus proyectos.
No observo un producto estrella. Microsoft 365 es el mínimo común denominador de todas las soluciones. Cada puesto de trabajo digital está asociado a un usuario que cuenta con Microsoft 365 como elemento básico. Un usuario que cuenta con su PC y sus dispositivos adicionales, con aplicaciones alrededor de los mismos; pero todo se apoya en el concepto del modern workplace. Cuando este usuario crece en su camino a la nube, aumenta su facturación, al añadir soluciones de Azure, Dynamic 365 o Power BI. Un camino que también es posible recorrer, por ejemplo, con IBM. Siempre hay un mínimo común denominador, a partir del cual el usuario va creciendo. ALSO quiere dar las herramientas a nuestros distribuidores para que sepan identificar las oportunidades para hacer crecer la facturación por usuario único; buscando muchos usuarios únicos.
No queremos distribuidores que migren de un mayorista a otro, ni competir por el precio, porque al final, nadie gana
La decisión de IBM, anunciada a finales del pasado año, de separar su negocio de servicios gestionados de infraestructura de su división de servicios globales para crear dos compañías con un foco específico, ¿cree que abre una nueva oportunidad al canal? ¿Qué ventajas ofrece?
Es una buena decisión para el canal que esté enfocado en los mercados de las medianas y pequeñas cuentas. La fuerza enorme que tiene IBM en el área de los servicios va a tratar de explotar de forma directa a las grandes cuentas. Esta división va a necesitar a un canal muy potente, muy técnico, para el mercado al que no van a dar soporte. Y por otro lado, la división de infraestructura también va a necesitar, mucho más que antes, un canal que les ayude a desarrollar su negocio, ya que no cuentan con el soporte interno. Es un modelo que ya se implantó en otras compañías, y que también fue ventajoso para el canal.
El pasado mes de mayo ALSO Cloud Spain incorporaba las soluciones de nube híbrida e inteligencia artificial de IBM Cloud a su marketplace, lo que incluye soluciones de Red Hat, Watson o ciberseguridad. ¿En qué área se va a centrar Also en España?
Al final todo va a ser un juego “multihoming” lo que permite una sana competencia y asegura que el cliente final sea más experto. Es muy positivo la competencia que existe en el entorno cloud, con compañías como Amazon, Google, Microsoft, IBM… Vamos a vivir en un entorno híbrido: la nube va a ser mixta. La infraestructura, en unos años, será una commodity. Y cada una de las nubes tendrá que empezarse a diferenciar. Por eso, las empresas están pasando del consumo del IaaS al PaaS, porque este sabor de nube implica una diferenciación.
En este contexto, IBM dispone de rasgos diferenciales relacionadas, por ejemplo, con la seguridad y la integridad de los datos. Cuentan con un elevado nivel de certificación que ninguna otra compañía alcanza. Ahora bien, también tiene mayor complejidad. IBM tiene muchísimo que aportar, sobre todo en ciertas áreas donde los datos son de extrema sensibilidad, que exigen una alta seguridad.
A nivel internacional, Also exhibe una oferta que incluye soluciones de ciberseguridad, productos de IoT, plataforma de streaming y software basado en inteligencia artificial. Teniendo en cuenta su filosofía 100 % cloud, ¿qué podría venir a España?
Ya contamos con 15 fabricantes, con nombres como Kaspersky, Acronis o Skykick. A final de este año incorporaremos otros nombres, también grandes; y en el tercer trimestre esperamos contar con algunas compañías en el área del IoT. Y, posteriormente queremos introducirnos en el área del dispositivo como servicio (DaaS) en España, con compañías como HP, Lenovo o Acer, socios de ALSO a nivel europeo.
¿Cuáles son los objetivos que quisiera conseguir en el primer año en España?
En este primer ejercicio en España, es esencial dar conocer la marca en nuestro país y nuestra proposición de valor. Tenemos que abrir mercado y conseguir que, como mínimo, el 80 % del mercado que hagamos a final de año sea nuevo. Es decir, compañías que se hayan incorporado, de manera efectiva, a este mercado; o si es un distribuidor que ya tenía foco en este mercado, desarrollar con él nuevas oportunidades. No queremos distribuidores que migren de un mayorista a otro, ni competir por el precio, porque al final, nadie gana. El objetivo es conseguir, en tres o cuatro años, el 20 % del mercado de la nube; un mercado que será, sin duda, mucho más grande que en la actualidad.
