El ecosistema de canal, del que forman parte 180 empresas en la zona ibérica, va ganando enteros en el negocio de Salesforce. La compañía anunció recientemente sus resultados a nivel mundial, en los que superó los 21.200 millones de dólares, con un crecimiento del 24 %. Un balance que, como apuntó Enrique Polo de Lara, director general de Salesforce en España y Portugal, “demuestra la solidez del modelo de pago por uso”. En territorio ibérico, sin desvelar cifra concreta, el directivo aseguró que el crecimiento es superior, con un ascenso del 30 % en nuevos clientes. “De las crisis se sale conociendo a los clientes y fortaleciendo el ecosistema”, explicó. “La digitalización es un imperativo para las empresas y éstas no pueden permitirse inversiones con las que no obtengan un retorno inmediato”.
A nivel mundial, la marca presume de haber crecido en su cuota de mercado en el área del CRM a consta de sus mayores competidores (Oracle, SAP, Microsoft y Adobe), con un liderazgo que le otorga una participación que roza el 20 %. “El crecimiento del negocio va a venir de lo digital. Nuestra tecnología ayuda a colocar al cliente en el centro de la estrategia de las empresas y a cambiar la manera en la que se trabaja; fundamental en esta época del teletrabajo”
Peso del canal
La red de partners de la marca se ha engrosado en un 18 % en la zona ibérica en el último año. Ana Vertedor, vicepresidente de alianzas y canal de la marca en el mercado ibérico, especificó que estas incorporaciones proceden, en su mayor parte, de compañías pequeñas, expertas en tecnologías especializadas, como es el caso del área de la analítica o la integración; o en las nubes más recientes de Salesforce. Junto a éstas, también se ha nutrido de empresas con un perfil más regional, en áreas como Levante o Valencia. “El 99 % de los clientes necesita un partner para poder desarrollar el proyecto que necesita”, desvela. “En las empresas más grandes, se requiere más de uno”. Ahora bien la lideresa de canal no quiere crecer hasta el infinito en el número de socios. “Lo fundamental es que tengan éxito en sus proyectos”.
Salesforce se propone agrupar las actuales 148 especializaciones de canal en 58, concentrándolas en torno a las grandes nubes de Salesforce (Commerce Cloud, Service Cloud y Marketing Cloud)
Vertedor insiste en que, junto a los grandes integradores, tanto multinacionales como con un perfil más regional, Salesforce cuenta con compañías medianas, entre 30 y 40, que desarrollan un negocio tan importante que la decena de integradores. “Son tan importantes unos como otros; incluso este año, en el que uno de nuestros focos va a ser el desarrollo del mercado mediano, estas compañías con una dimensión menor van a ser esenciales”.
En el desarrollo del canal la formación vuelve a ser esencial. “Hemos centrado gran parte de nuestros esfuerzos en ella”, asegura. “Nos ha permitido crecer con nuevo talento procedente de otras tecnologías y especialización en nubes, tanto públicas como específicas”. La marca presume de un crecimiento de más del 40 % en el número de profesionales certificados y de un ascenso del 43 % en el apartado de los que se formaban en Salesforce por primera vez.
Salesforce se propone agrupar las actuales 148 especializaciones de canal en 58, concentrándolas en torno a las grandes nubes de Salesforce (Commerce Cloud, Service Cloud y Marketing Cloud).
Mirando a 2021
El crecimiento de los negocios va a venir de lo digital
Tres serán los ejes estratégicos sobre los que pivotará la estrategia de la compañía en este año: especialización por sectores industriales, la potenciación del negocio en determinadas geografías y el foco en Administración Pública con la creación de una división específica para este mercado. El canal cobra especial protagonismo. “Es fundamental la especialización por industria y los conocimientos que demuestra el partner en cada una de las áreas”, insistió Vertedor. Entre las áreas claves se encuentran los servicios financieros, el retail, el área del manufacturing, energía y telecomunicaciones.
En esta estructura territorial, la marca cuenta con nueva oficina en Lisboa, que cubrirá las necesidades en Portugal; que se une al foco en el centro y en el sur de España, que se atenderá desde Madrid, con un redoblado esfuerzo en el área de Cataluña y la continuidad del negocio en el norte de España y en Levante. “Queremos seguir ganando capilaridad”, resumió Fernando Ranz, vicepresidente de la compañía y responsable para el área midmarket.
Siempre Salesforce Customer 360
La joya de la corona de la oferta de Salesforce es su plataforma Salesforce Customer 360, que integra las soluciones de ventas, marketing, commerce y servicio en una solución para la gestión integral de la relación con los clientes. “Es nuestra respuesta al imperativo digital, permitiendo una coherencia entre lo físico y lo digital”, explicó Pau Contreras, vicepresidente de solutions engineering. “Es el sistema operativo de las empresas en la fase de Cloud 3.0 que estamos viviendo, caracterizada por el trabajo en cualquier lugar”. Una plataforma que permite que los partners “desarrollen soluciones específicas sobre ella”.
Contreras destacó Salesforce Hyperforce, un rediseño de la plataforma que permite que “las nubes privadas de Salesforce se desplieguen en las principales nubes públicas (Azure, Google, Alibaba y AWS)”.
