El canal ha sido una de las claves del éxito que ha cosechado en España la división de empresa de Huawei. En poco más de un lustro, ha consolidado su posición en el mercado, con el canal como pieza de su estrategia. Carlos Delso, director de canal de esta división, reconoce que no ha sido fácil; sin embargo ya cuenta con alrededor de 200 partners y un tridente mayorista (Arrow, Aryan Comunicaciones y Esprinet) que seguirá teniendo un papel fundamental en el desarrollo de un canal de calidad.
Tras más de cinco años de desarrollo en España de la división de empresa, muy pocos vaticinaban un desarrollo tan importante. ¿Cuáles han sido las claves para logar estos números?
Nunca he visto un caso similar de posicionamiento tan rápido de una marca en el mercado. Además, si comparamos la filial española con las de su entorno, hemos sido un referente. Hace dos años fuimos el segundo mejor país del mundo y el pasado año, el mejor de Europa. Vendemos más que otras economías más grandes que la nuestra. Por tanto, la trayectoria ha sido un éxito.
Se ha trabajado muy bien la estrategia en el mundo de la empresa aunque hay que reconocer que ha sido muy importante la imagen de marca que nos ha dado la división de consumo, tanto por la inversión como por la calidad de los productos. Sin olvidar tampoco la trayectoria en el entorno de las operadoras.
En la división de empresa han sido claves la elección del canal y la búsqueda de clientes de referencia. Con revisiones continuas y dinámicas, que nos permiten ajustar la estrategia.
El canal ha sido pieza clave. Sin embargo, no ha sido fácil ganárselo. ¿En qué momento se encuentra la relación con él?
El canal mayorista es el pilar. Un canal en el que también hemos introducido cambios y en el que apostamos por compañías que han adquirido una enorme dimensión en estos años. Los dos primeros mayoristas con los que firmamos (Esprinet y Arrow) son ahora los líderes en España en sus áreas, con personas, en cada uno de ellos, que apostaron por Huawei desde el primer momento y que, a su vez, han crecido en sus compañías en estos años. No ha sido fácil pero ahora tenemos una buena estabilidad y no estaríamos donde estamos si no fuera por los mayoristas.
Por cuarto año consecutivo, el negocio de empresa de Huawei ha vuelto a crecer a doble dígito. ¿Qué análisis hace del pasado año?
Ha sido un año para madurar. No hemos buscado un mayor número de partners sino más calidad y compromiso en cada uno de ellos; y aún así hemos crecido en número. Se ha hecho una apuesta por desarrollar las cuentas más grandes, ubicadas en el Ibex35 y en la gran empresa, para contar con casos de éxito que ayudaran al canal, posteriormente, a liderar otros mercados. Hemos tenido un gran éxito en el desarrollo de proyectos en estas compañías más grandes, con el 100 % de las ventas a través del canal.
Después del verano, la marca anunció un nuevo impulso al área del canal, con importantes inversiones en torno a él. ¿En qué apartados se ha centrado en estos meses?
Además del road show y la Partner Conference en Madrid, se han llevado a cabo muchas reuniones con partners y un trabajo muy intenso con los tres mayoristas (Esprinet, Arrow y Aryan Comunicaciones). Hemos estructurado la forma de trabajo para ser más eficientes y ahora estamos trabajando en los planes de negocio para este ejercicio. Muchas de las inversiones de marketing se van a llevar a cabo de manera conjunta con el canal para generar oportunidades de negocio. El socio tiene que liderar la venta en el segmento medio.
La mitad del negocio de empresa se genera en el run rate y en las medianas cuentas. Precisamente, este mercado mediano es uno de los segmentos que se pretendía impulsar. La mayor parte de los fabricantes TIC están volviendo sus ojos a este mercado. ¿Qué va a hacer Huawei para ganar peso en él?
Nuestra posición, como fabricante “nuevo”, es una baza en este mercado. En un área compleja que depende mucho del canal. Cuando nos instalamos en España nuestras soluciones procedían del área de las operadoras y no estaban ajustadas a las necesidades de este mercado; ahora sí. El giro hacia el servicio que se está dando en el mercado nos está ayudando a desarrollar este mercado mediano y el socio es capaz de ofrecerlo a estos clientes medianos. Este modo de servicio va a seguir creciendo y en algunas áreas va a ser la forma de comercializar nuestras soluciones, con el canal como el encargado de hacerlo. Para tener éxito en este mercado es fundamental simplificar la manera de ofrecerles tecnología. Las empresas deben centrarse en acometer su transformación digital y no en la operación de las TIC.
200 empresas conforman el canal de Huawei. ¿Qué va a marcar el trabajo con cada uno de ellas?
Vamos a seleccionar un grupo, en torno a un 10 %, que ha mostrado un mayor grado de compromiso, con el que vamos a desarrollar un trabajo más específico y cercano, con recursos dedicados. Por otro lado, con el canal mayorista vamos a designar otro grupo de socios que trabajarán de manera más estrecha con estas tres compañías con recursos dedicados 100 % a Huawei; lo que permitirá que la mitad de nuestro canal cuente con una atención especial.
En paralelo, vamos a trabajar el área del run rate con promociones y bundles para que funcione de manera autónoma.
Huawei lleva insistiendo en el desarrollo de los verticales, En el caso del canal, ¿qué áreas van a ser prioritarias?
Para la compañía, a nivel mundial, son prioritarias los transportes, la energía y el petróleo, el financiero y Administración Pública, lo que incluye las ciudades inteligentes. Junto a ellas, se está desarrollando, ligado al IoT, el área de industria 4.0., y en el caso de España, el segmento del turismo. Y por segmentos, hay una gran demanda en el desarrollo de las redes wifi, el almacenamiento y el backup, y las soluciones cloud.
En la oferta, conviven el área IP con el segmento TI. En este último, el menos tradicional en Huawei, ha ido aumentando su peso en el negocio. ¿Qué áreas son prioritarias en este apartado?
Los servidores han seguido creciendo pero el almacenamiento (tanto Flash como las soluciones tradicionales) está teniendo un enorme tirón, lo que ha elevado su peso en este apartado TI. Incluso en este área ya contamos con proyectos de almacenamiento como servicio de la mano de los integradores.
Junto a este negocio TI, una gran parte de la facturación de Huawei se la lleva el área IP. ¿Dónde han estado las mayores oportunidades?
Es un apartado en el que no hay grandes disrupciones a nivel tecnológico. Ha funcionado muy bien el área inalámbrica que ha tenido un enorme crecimiento ante el uso masivo de los dispositivos en cualquier entorno. En las redes wifi sí que hemos visto una evolución e incluso ya hemos anunciado el estándar “x”, el siguiente del actual “ac” o novedades en el apartado de la gestión y de la seguridad.
Por otro lado, la mayoría de los grandes edificios va a poder desarrollar su infraestructura sobre fibra, lo que también va a abrir oportunidades y va a promover un cambio en la capa de conmutación.
La convergencia y el desarrollo de proyectos en los que se aúnen ambas áreas, tanto el lado IP como el TI, ¿es una de las prioridades en el desarrollo del canal?
Es vital hasta el punto de que uno de los cambios más importantes que ha habido en Huawei es el término “ecosistema”, lo que incluye una serie de alianzas tecnológicas con compañías como Intel, Red Hat o VMware. Necesitamos socios capaces de integrar soluciones y dárselas a los clientes que lo que deben hacer es centrarse en su negocio, no en las TIC. Es fundamental que el integrador sepa, a partir de las piezas que le ofrecemos, dar una solución global a la empresa extremo a extremo.
La seguridad es una de las áreas en las que más se ha invertido en los últimos tiempos. ¿Qué papel va a desarrollar el canal en este apartado?
La seguridad, por un lado, es una línea de producto concreta para Huawei con soluciones específicas para que el integrador implante proyectos seguros en los que tiene la oportunidad de integrar nuestras soluciones de seguridad que cuentan con todas las certificaciones y garantías. Por otro lado, vivimos en un mundo en el que la ciberseguridad, ante las múltiples amenazas, tiene una enorme relevancia y Huawei está preocupada en que sus clientes se sientan seguros y en generar un conocimiento acerca de cuál debe ser la protección y cuál es nuestra apuesta en este apartado en las áreas en las que nos movemos: consumo, empresa y operadoras. La ciberseguridad es un área trasversal en la compañía.
Tres son los mayoristas de la marca: Arrow, Aryan Comunicaciones y Esprinet. Además del trabajo, específico, con un grupo concreto de socios, ¿en qué se va a centrar el trabajo con cada uno de ellos en los próximos meses?
Es prioritario que pongan el foco en el desarrollo de los partners que asegura la calidad de los mismos. Los mayoristas cuentan con recursos dedicados para promover el negocio. Vamos a utilizar las inversiones de marketing para generar nuevas oportunidades de manera conjunta con Huawei. Además va a haber mucha menos competencia entre los partners ya que con cada uno de ellos vamos a desarrollar una mayor integración, aprovechando las particularidades de cada uno de ellos para desarrollar las oportunidades.
El canal mayorista movía, hace un par de años, el 40 % de la facturación de la división de empresa. ¿En qué ratios se mueve ahora? ¿Son estos unos ratios adecuados para el equilibrio del negocio?
Este año ha superado ese 40 %, sin llegar al 50 %. Es un buen ratio, más en un año en el que hemos puesto foco en el área de las grandes empresas. Un negocio en el que a pesar de no hacer nada en directo, trabajamos con grandes socios que tienen una relación directa con Huawei. Es un dato muy positivo que señala que su peso en los próximos años puede ser mayor por nuestro foco en el mercado de las medianas cuentas. Se podría alcanzar el 70 %.
De cara a este año fiscal, iniciado el pasado 1 de enero, imagino que el objetivo es mantener el crecimiento de doble dígito…
Aún no hemos puesto los objetivos, pero hay que crecer a doble dígito, aunque hay que definir qué áreas y verticales son claves. Aún tenemos mucho espacio para crecer de manera elevada. 2018 será un buen año.
