Cerca de 400 distribuidores ya han dicho sí a la plataforma de servicios gestionados de impresión que Save4Print ha puesto en manos del canal. La compañía pretende generalizar el uso de esta forma de entender la impresión que supone para los distribuidores, de cualquier tamaño, una mayor rentabilidad y una mejor proyección para su negocio. “Queremos consolidarnos como la plataforma MPS de referencia, no solo para el canal sino también para los fabricantes”, reitera Miguel Ángel Guisado, country manager de Save4Print. Unas marcas representadas en HP, Lexmark, Epson y Sharp.
No han podido ir mejor estos primeros meses de evangelización y adhesión. A pesar de que todavía el desarrollo de los servicios gestionados de impresión no es materia demasiado extendida en el canal, Save4Print ya cuenta con cerca de 400 distribuidores adheridos a su potente plataforma de servicios que cubre todo el abanico de opciones para una completa gestión de un parque de impresión (monitorización, mantenimiento, logística, helpdesk, etc.). “Ya contamos con una sólida base de negocio”, analiza Miguel Ángel Guisado. “Vamos a mantener este ritmo de captación para tener una base mucho más amplia de aquí a final de año”.
El perfil de este amplio grupo distribuidores es muy dispar: desde la tienda de barrio hasta grandes distribuidores del entorno TI o de la papelería; e incluso grandes integradores. La diferencia, lógicamente, reside en el tipo de servicio que contratan con Save4Print: los más pequeños, generalmente, demandan un servicio llave en mano. “No tienen capacidad para gestionar estos servicios de impresión”, recuerda. Los medianos y grandes apuestan por completar sus capacidades para ofrecer a sus clientes un servicio de garantía o para cubrir determinados proyectos. “En ocasiones, a muchos grandes integradores no les resulta rentable crear una estructura interna para el desarrollo de este tipo de servicios; por tanto les sale más rentable externalizarlo con una plataforma como la nuestra”, completa Jorge Morata, director de operaciones de la empresa.
Flexi-Services
El pasado mes de abril la compañía decidió ajustar su política de distribución de los servicios. Cuando arrancó el proyecto, se incluía en la cuota todos los servicios que se ponen en manos del canal (mantenimiento, instalación, garantía, helpdesk, etc.) lo que elevaba su coste. Save4Print creo los Flexi-Services, con el objetivo de ajustar la oferta a las demandas de los distribuidores. Así, en la cuota se incluye la garantía y la adquisición del hardware; y el servicio se reparte en diferentes categorías, dependiendo de las necesidades a cubrir por el distribuidor. El Básico incluye la monitorización y la activación de la garantía del fabricante y a medida que se va creciendo (Bronce, Silver y Gold), los servicios aumentan. “Se trata de adaptarnos mejor al perfil del distribuidor y de sus capacidades”, explica Jorge Morata. Incluso, dependiendo del tipo de cliente, el distribuidor puede suscribir diferentes contratos, cambiándolos en el momento en el que sea necesario. “Es una fórmula mucho más flexible tanto en la contratación como en la forma de abonar el servicio”, insiste.
Aunque el ritmo de adhesión es muy positivo, el distribuidor sigue colocando ciertas barreras a la entrada en este negocio. Guisado reconoce que existe un desconocimiento del servicio. “Equiparan los servicios de impresión gestionados a un programa de coste por copia”, asegura. Dos opciones, diferentes, que “solo coinciden en un punto: el modelo de facturación”. Junto a la falta de conocimiento, sigue existiendo desconfianza. “Cuando se aborda un nuevo negocio, siempre hay temor a la pérdida del cliente, a pesar de que les aseguremos que van a facturar más y que su margen va a ser mayor”.
Abanico de herramientas
Especialmente activa se ha mostrado la compañía en el lanzamiento de herramientas que faciliten al distribuidor el negocio. La financiación, siempre tema complicado, tiene su herramienta en “Save4Finance”. El 70 % de las operaciones que está cerrando se están haciendo a través de ella (el importe mínimo es de 500 euros). “El distribuidor no asume ningún riesgo: el renting va al cliente final y el distribuidor factura las copias que realiza, obteniendo el beneficio de la venta de la máquina desde el primer momento”, relata Guisado. “Es fácil, rápido y sin papeles”, remata. En menos de 4 horas el distribuidor puede tener aceptada y firmada la propuesta; eso sí, a través de la firma digital ya que todo el proceso es online.
Una de las herramientas con mejor acogida ha sido la que permite hacer ofertas online, “Confeccionador de ofertas online”. Guisado asegura que en menos de 5 minutos el distribuidor puede elaborar una oferta técnica y comercial, con la descripción completa de los servicios gestionados, simplemente seleccionando desde la web el modelo, el tipo de servicio que se requiere e introduciendo su margen. La herramienta es capaz de generar dos contratos: el que vincula al distribuidor con Save4Print y el que formaliza la relación con el cliente final, que cuenta con capacidades de personalización para el distribuidor (su propio logotipo, sus datos empresariales y los servicios que le va a proporcionar). El distribuidor cuenta en la web con una zona para que pueda consultar todas sus ofertas y llevar un control de su negocio.
Con “Save4self-Selector”, el distribuidor selecciona la máquina que mejor se ajusta a las necesidades de sus clientes. A partir de cuatro baremos (color, número de usuarios, número de impresiones al mes y funcionalidad) se determinan las máquinas. Tras esta selección, el distribuidor puede acceder a otra aplicación, “Calculador TCO”, que permite calcular la opción más económica. “Es posible presentar al cliente final una oferta, con diferentes opciones, para que vea cuál se adapta mejor a lo que él necesita”, completa Guisado.
Para promover el desarrollo de la tecnología de tinta en la empresa ha puesto en marcha “Save4Try”, una herramienta para que los distribuidores puedan hacer demostraciones en el cliente final de equipos concretos (Epson y HP) y optar a una modalidad de alquiler a 60 meses con los primeros 12 meses sin coste.
El abanico de aplicaciones se completa con un “Calculador de coberturas” que calcula las coberturas medias para calcular el coste real de las impresiones y “Save4News” que ofrece información al canal, incluidas oportunidades de negocio concretas (Save4Print ha llegado a un acuerdo con una empresa de licitaciones y adjudicaciones públicas para informar sobre las oportunidades en este mercado de la impresión). “La información se ajusta a cada distribuidor, dependiendo del perfil o de la zona en la que desarrolle su negocio”, puntualiza Morata.
Cuarteto fabricante
La compañía sigue apoyando su negocio en torno a cuatro marcas: HP, Epson, Lexmark y Sharp. La única novedad en este apartado es el perfil de “agregador” que han conseguido en el canal de HP. Se trata de una nueva figura que les permite desarrollar el negocio contractual de la marca para toda su oferta A4 y los productos convencionales de A3.
